销售渠道的建设与管控

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1、1销售渠道的建设与管理渠道为王2课程纲要区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估2004-5-193区域渠道的建设与管理－创建渠道优势的五个步骤4分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道”5何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于26关注专有名词制造商、厂商、分销商、

2、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构7硬件产品渠道成员的典型类别大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、PC）工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）家用品、低值、体积小（街边店、专卖店、卖场售点）8“借助原因”与“对应要求”二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间9借力“

3、代理商”10特别说明铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值11“止血”与“治病”止血治病12渠道管理的“五步骤”运作过程“系统治病”13区域渠道规划的原则与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展14区域渠道规划的过程渠道策略规划表15需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的基础16反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进典型过

4、程策略17调查渠道环境大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动18电话托人走访中介查询客户、加盟、求职推销、市调、求职推广、介绍、联络专项、购买、监控搜索、网站、媒体19初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满20形

5、成“竞品资料袋”产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量21获得竞争对手信息的途径22客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购买模式对渠道的要求23渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）渠道成员的种类渠道成员的数量24优点不足要求独家型选择型密集型25层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积26层次策略发展的趋势及原因现象原因27渠道关系的选择交易型合同型紧密型疏远紧密28关系策略的典型体现利润分配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度29宽度层次关系区域渠道规划表30总结注意31渠道成员

6、的甄选32甄选代理时常出现的问题33代理商甄选推荐步骤34第一步：建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈35第二步：确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划36初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算N=成本集合/单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重37第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更

7、强38规模、运行、经营、人员、组织、信誉、客户、专长、合作、期望、核实代理商精选表！39第四步：甄选，关键要素40综合比照资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配41形成甄选矩阵图合作态势内在吸引力42第五步：谈判确定经销商反复攻坚43关键环节产品资源个人特点需求时段44我们都有哪些优势？45目标代理商都有哪些需求？46代理谈判中的常用技巧：47第六步：签订代理合同48代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么）市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产