如何提升销售渠道管控力

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1、如何提升销售渠道管控力?如何提升企业销售渠道管控力？在终端制胜的时代，如果有谁掌握了终端，就等于掌握了整个市场的话语权。但是，快速消费品行业在现阶段的环境下，只有通过经销商来达到运做终端市场的目的。如何选择介适的经销商对能不能迅速的把产品铺到终端起着至关重要的作用；能不能冇力的掌控经销商也是每个业务人员运做市场成败的一个关键因素。一、选择经销商建立一支冇效的经销商队伍，首要考虑的问题应该是你的产品特点是什么？其通路特点是什么？什么样的经销商与你的产品相匹配？头脑里有个大概的经销商应该具有那些条件。在选择经销商时笔者的体会是无法满足所销售产品基本特点的应

2、该首先排除在外；其次，市场不等人，完全依靠培训的方式來捉升经销商的各项资质会耽误市场的进程，若经过努力后发现经销商不合格再另外选择，其损失将是无法估罐的。在没有合适的经销商可以选择的悄况下，宁可愆吋搁置或者让相临的经销商来愆时辐射这个市场，也不要急于开辟市场而降低对经销商的要求。因此，选择经销商要在白己能够控制的范围内选择较合适的经销商，这样才能尽快的将产品铺到终端去，也才能实现对终端的管理。如果已经选择了错误的经销商，也耍尽可能在最短的时间里淘汰掉，不耍让市场处于“夹生”状态下再去淘汰。选择经销商时不妨对可选范围内对经销商进行打分,通常对于快速消费站

3、而言以下儿个指标可以用来衡量目标经销商的资质：经销商H前的规模经销商的成长类型经营品种的产品线运输配送能力卜•线客户情况英网络类型是什么老板的经营思路拥有多少仓储能力销售人员数虽:、能力是否曾成功的经营过其他的产品现有条件能否M付新赠业务在选择经销商吋，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意气用事，靠拍脑袋决定，以免为将來的市场发展设置不必要的障碍，対经销商的实力进行分析后决定选择那种类型的经销商最适合我们的产品：1、实力非常强的经销商经销商实力强木身是好事，但是与你冃前所销售的产品是不是相匹配。实力强意味着发言权也大，跟企业讨价还价的能力也强，经常会提岀苛

4、刻的经销条件。一般情况F,实力人的经销商经销着能给他带来客观利润的产品，有可能是你的竞争对手的产品，不会在作为新进入者的产品上下很大功夫去推销，除非冇特殊情况。再者，实力强大的经销商拥冇发达的销售网络，有可能成为市场窜货的重要原因。或者，由于实力的不对等，难免受制于对方,厂家不能实现对终端市场的控制。2、资质A差的经销商虽然通路能力、资金实力等条件很弟的经销商不会提出太多的要求，会竭尽全力的推销金业的产品。但是如果这样的经销商连经销的产品不能铺到终端去或者说铺货率一直很低,将是致命的。3、与产品相匹配的经销商销售网络建设是将來市场运做成功与否的一个关键

5、因素，快速消费品行业的厂商关系选择应该定位在利益共同休、长期战略合作伙伴关系，尤具是有一些有潜力但需要扶持的经销商更不应该忽视。因此，选择合适的而非最人的经销商应该是最好的选择，合作过程屮一切都从长计议，建立i整套厂商双赢的联销体系。二、管理经销商选择好经销商后，如何把握好与经销商的关系，也是非常值得探讨的问题。如果对经销商百般迁就则很容易让经销商牵着晁子走，难以实现你的运做思路。笔者的体会是在对待经销商的问题上掌握六个字“有情有理有利二1、客情关系是基础在家靠父母，出门靠刖友。销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的璽要手段,可以弥补其他方面的不足

6、之处。建立良好的客情关系可以由以下几方面入手：a）做到真止尊重经销商：虽然经销商有时候见钱眼开、惟利是图。但经销商都是有钱人,他能做到今天的地步，口有他口己的一套值得学习的东西。围绕经销商开展工作是渠道管理的基础，如果没有尊重这个前提，渠道管理只是空谈。b）和经销商长久合作、同甘共苦：渠道成员的相对稳定对于销售政策的连贯性和市场维护起着重要的作用。在渠道问题上，一定要有长远眼光，不能只为了一时一事的利益，通路的稳定是市场健康发展和实现销售的前提条件。C）注重FI常工作：渠道管理需要在F1常工作中下功夫，短时间的突击不会起到任何好的作用。在日常工作中耍体

7、现出对经销商的关心和支持，对其管理应该有专人负责，及时沟通,遇到问题即时解决。2、指导、支援是关键业务人员在和经销商建立合作后，不仅要让经销商赚钱，而且要让经销商掌握赚钱的方法。要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销伟能力也就提高了，产品的销量也会提升。这本身也要求业务人员平时注意积累，提高自身的水平。a）指导、支援经营管理：帮助其制定销售目标与销售计划；对其经营方针、经营政策提供意见；提供财务管理意见；指导具设置内部纽织结构等。b）指导、支援销售活动：提供同行业动向、厂家动态等信息；对市场调查与分析的指导和协助：培训其销伟人员：协助开

8、发新客户；指导其下游客户信用额度的设定与信用管理的方法等。c）拟订并推动促销活动：根据经销商的