三一重工融资业务销售培训

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1、融资销售业务主讲人：孙兴亮一、融资销售定义及种类：(一)、定义：出卖人通过为买受人提供融资渠道来促进产品的销售。（二）、种类：1、保兑仓2、银行按揭（法人按揭、自然人按揭）3、融资租赁（直租赁、转租赁、回租赁）4、国内保理（法人保理、自然人保理）1、保兑仓是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，由银行向生产商（卖方）及其经销商（买方）提供银行承兑汇票的一种金融服务。合作银行制造商经销商（5）产品买卖合同（1）产品买卖合同（3）仓单质押（2）开立承兑汇票（6）归还贷款（4）回

2、购协议2、银行按揭以实物资产作抵押，获得银行贷款并依合同分期付清本息，贷款还清后银行归还抵押物。合作银行担保公司出卖人产品买卖合同回购协议借款合同抵押合同担保服务协议3、融资租赁：出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的交易。承租人付清全部租金后，出租人向承租人转移租赁物所有权。它具有融资及融物双重功能。合作银行出卖人产品买卖合同借款合同回购协议保证合同融资租赁合同出租人承租人推荐担保人或保证合同售后服务及技术支持4、国内保理是指销货方将其向购货方销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行为销货方提供应收账款融

3、资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。实质上是针对企业未收回货款而发放的贷款，还款来源是企业在未来将要收回的货款。（三）融资销售成交条件买方信贷交易条件1、针对法人；2、首付20%以上；3、贷款期限最长一年；4、按月扣息，到期一次归还。保兑仓交易条件1、针对经销商或上下游关联企业；2、保证金10%----30%；3、贷款期限最长6个月；4、银行收取一定手续费，到期一次归还。银行按揭交易条件1、自然人、法人均可，大部分银行只针对自然人；2、首付30%以上；3、贷款期限1----4年；4、按月还本付息。融资租赁交易条件1、自然人、法人均可，大部分银行只针对法人；2、（首付+保证

4、金）≧20%，其中保证金不低于5%；3、租期1----4年；4、租赁利率：基准利率上浮10%----20%；5、手续费：0.5%/年；6、按月或季还本付息。国内保理交易条件：公司准确执行政策正在制定中。二、公司办理融资销售的方式和渠道银行按揭－－湖南中发资产管理有限公司－－昆山中发资产管理有限公司融资租赁－－中国康复国际租赁有限公司－－湖南中弘融资租赁有限公司三、中发公司按揭流程及集团相关融资销售管理制度1、中发公司设立的目的和成立背景工程机械按揭与一般住房按揭有所区别，决定了必须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。（1）风险承担的责任程度和时间长度不同（2）贷后管理的责任和难度不

5、同正因为上述差别，要求将工程机械融资销售的风险降低或者规避，在风险可控的前提下，最大限度地促进销售和加快回款速度、提高回款率。2、按揭业务流程图贷前：合同意向→资信调查→总部通过意向→签订合同→支付首付款→发货评审→发货→发放贷款贷后：送达客户还款计划书等各种法律文件↓办理各项贷后手续（包括保险、上牌、抵押登记、公证、回收客户权证等）↓督促、催收客户还款3、集团按揭相关各环节规定和制度（1）合同意向和评审《国内销售意向评审管理制度》评审点：按揭收费合规情况、首付合规情况、公司信用记录、银行信用记录、诉讼记录（2）资信调查融资销售资信调查审查管理制度关键点：现场走访和材料收集、中发人员

6、48小时内到位其中资信材料主要包括：个人资信材料及公司资信材料、反担保人材料、银行信用记录查询书面交接制度（3）签订合同、付清首付、发货发货评审管理制度评审点：A、首付款到位B、各项法律文件齐全、资信材料齐全C、无逾期记录，包括无历史逾期、无到期逾期、个人征信无障碍（4）贷后管理权证管理制度管理要点：督促客户上牌办理抵押登记提奖贷款的催收管理早期逾期处罚制度正常还款制度四、融资租赁：（一）办理条件（二）办理流程1、营销代表向客户推荐融资租赁方案。2、康富业务经理上门调查客户信用状况并达成初步交易条件。3、营销代表向康富公司递交《融资租赁合同意向书》，合同意向书需分公司经理及康富业务经

7、理签署意见。4、康富公司业务经理上门收集客户资信材料，与承租人签订《融资租赁合同》、与担保人签订《保证合同》，与三一及承租人共同签订《产品买卖合同》。如租赁物为上牌车辆，康富公司与承租人签订《委托购买协议》，承租人与三一直接签订《产品买卖合同》。5、承租人向康富公司或三一支付首期款项（含首付款、保证金、手续费、抵押登记费及保险费等）。如首付款分期支付，康富公司、承租人及三一应签订《首付款付款补充协议》，明确首付款付款期限、金额及收款人。6、营销代表向康富公