营销框架方案

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1、企业背景中谷产业投资控股集团有限公司经济总部是依据近年总部经济理论建立的新型的飞地经济概念企业，其宗旨是携手政府与客户，重视产业链条各个环节及不同发展阶段的持续健康发展，为企业运营提供可靠保障，为政府优化人才及产业结构提供市场机遇，为实现企业、政府、客户三方之间的共同价值和利益提供坚实基础。中谷集团殷诚彬董事长，在多年研究区域经济发展的经验中提出如何实现金融资本向产业资本的渗透并能够稳健的成长需借助总部经济平台、统一的销售网络平台，市场物流平台、融资及资本运作平台、信息人才平台以及技术开发交流平台这六

2、大平台所组成的金融资本+产业资本+终端服务三位一体的运营模式。在政策的支持及宏观经济的导向下以产业园区经济拉动区域经济的增长也即成为中谷集团的目标。落实到如何细分这一目标，中谷集团将全新打造产业园+商业地产+社区配套（医疗、教育、商业综合体、职业培训基地、物流中心、公共资源设施等）。从而全方位拉升商业经济辐射周边地区经济振兴。目前中谷集团在安徽省内已开发或正在规划的产业园区有：宁国生命科学医疗器械产业园区无为智能电谷产业园区六安信网光电产业园区泗县体育用品产业园区现就企业发展过程中需要搭建的六大平台中

3、的统一的销售网络平台作以下讨论。销售策略分析销售策略暨销售平台的选型一．销售方式与产品的关系我们都知道不同品类的产品它的受众是不同的，比如儿童牛奶是孩子们喝的，长筒丝袜是女性的着装，拖拉机是农民用来耕田的而奔驰是有产阶级座驾。不同的产品类型决定了它的使用群体从而也决定了产品的销售方式。以智能电谷产业园区已经签约的衡阳宇恒高新科技公司、常州科贝斯电子有限公司、江苏兆盛电气有限公司为例。衡阳宇恒高新科技有限公司主产电子式电流互感器、交直流电流传感器。它的目标客户是国家电力公司、发电厂、国有大型企业、下游配

4、套企业、零散客户等。常州科贝斯电子有限公司主要生产同轴电线电缆、接插件、音箱线、USB连接线。它的目标客户是有网络建设需求的单位、建筑单位、剧院、音乐发烧友、电脑使用者以及其它零散客户。江苏兆盛电气有限公司主要生产低压电器元件类、断路器、智能切换开关以及变压器。它的目标客户与衡阳宇恒的目标客户相差不大，但在油浸变压器上相对于电力公司和电厂的开发力度要大得多。（只有电力公司、电厂才有足够大的使用需求）我们需要在这多种品类基础上构建一个什么样的统一的销售平台来完成产品的定位，来解决如何定价并完成产品的促销

5、与渠道建设。从而达到商品与资金互换的商业流程？二．如何建立完善的销售组织在思考如何完善针对如此种类繁多产品销售的问题时，我们要了解一般企业又是如何建立销售组织的，而我们的销售组织又应该有哪些功能性需要强化。一般企业在建立销售组织的时候，通常采取三种形式：办事处、市场部和分公司，以此来承担产品销售和企业宣传的任务。在实际的运作中，随着企业产品的增加，企业往往会面临一个多产品推广的难题，一是如果将所有产品都交给一个统一的销售组织来推广，那么往往由于资源的有限，办事机构总是将精力放在销售量大的产品上，对于新

6、产品或是销量小的产品则放在次要的地位，如此一来必然使之两类的产品推广不专业，在面对各自竞争对手的专业化推广时，只能处于弱势。二是如果为不同类别的产品分别设立各自的销售组织，那就等于是完全从头开始，对于老产品已经建立起来的销售网络资源无法利用。相应的增大了企业投入的费用。增加了产品推广的风险。我们目前面临的问题即产品品类多，且不断的有新进企业需要推广新型的产品。我们迫切需要在建设销售组织架构的初期就解决这种专业化与资源的矛盾。我们也经常听到一线销售人员的抱怨，不停地要应付总部人员的接待，填写各种大量的销

7、售报表，并且这些事务对解决实际的销售问题毫无帮助，而总部管理人员也在抱怨，销售人员对公司的政策执行不力，上报的信息不准确，很大程度上敷衍了事，使公司无法做出正确的决策。另一方面，销售组织不但要完成开发客户、管理渠道、完成销售目标、收回货款等销售方面的职能，也要承担广告宣传、公关活动、促销活动、市场分析、品牌维护等市场方面的日常管理工作。销售主管一类的示范管理层还需要再承担财务、行政、人事方面的管理工作。但销售组织的主要任务是完成公司下达的销售目标，销售经理和销售人员都承受着很大的压力，只能以完成销售目

8、标来作为工作的准则和要求，对不能给销售带来直接帮助的事情都放在一边，而作为公司来讲，肯定要对销售组织进行规范的管理，要对市场进行充分了解，为决策收集大量的信息，否则无法控制销售工作效果，这从管理的角度来看是必需的。其实这就是公司在规范管理和销售组织的工作效率方面产生的矛盾。但是在目前的组织形式中，这种矛盾只能长期共存，往往只能依靠大量的协调工作和强行规定才能执行，但是这种方式产生的效率却不高，也就在大多数的销售型企业中产生了官僚作风，直接导致执行力不够。