国际商务谈判--简答题&论述题-自考

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1、国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。四、简述商务谈判的基本程序。P15~1

2、71.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。五、简述PRAM谈判模式的构成。P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。第二章影响国际商务谈判的因素（25--57）一、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。P25~281.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。二、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。P331.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。三、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素?P47~

3、491.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。四、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。P511.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。五、谈判时为什么研究双方的心理？（42页两点）1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员以良好的心态投入谈判中。六、发挥群体效能最大化的途径有哪些？（49-50页）1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第

4、三章国际商务谈判前的准备（60-124）一、商务谈判组织的构成原则。P65~661.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。二、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。P69~71（一）谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。（二）谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。三、制定

5、谈判方案的基本要求？1.谈判方案要简明扼要；2.谈判方案要具体；3.谈判方案要灵活；四、简述选择商务谈判人员的标准。P60~64?1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；五、简述谈判的实际需求目标的特点。P103~1041.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判

6、对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。第四章国际商务谈判个阶段的策略（127-183）一、进行报价解释时必须遵守哪些原则？P143不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。二、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？P155~1581.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。三、成交阶段谈判的主要目标有哪些？P1601.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。四、谈判中，阻止对方进攻策略主要有哪些？P158~160?1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。五、简述你对谈判僵局的认识。1.僵局的

7、出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以避免非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。六、简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。P170~173间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。七、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。P173~1741.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争