以客户为中心专业销售技巧

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1、以客户为中心专业销售技巧课程内容一、专业销售技巧模型二、克服客户的不关心三、适应不同个性风格的客户销售人员素质知识技巧自我概念特质动机个人学习的行为周期一无所知认识不足墨守成规游刃有余专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要开场白你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要保证能有效地运用你的和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进如何进行“开场白”一：提出议程二：陈述议程对客户的价值三：询问是否接受陈述议程对客户的价值陈述对客户的价

2、值，应该考虑不同的客户处于不同的决策地位上。处于第一种决策地位的顾客是决策者处于第二种决策地位的顾客是决策影响者处于第三种决策地位的顾客是最终使用者准备“开场白”准备拜访的开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要通过“询问”了解客户的需要询问的目的，是要对客户的需要（由客户表达出的一种想要改进或达成某些事情的愿望）建立一个清楚、完整和有共识的了解。清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道：客户的具体需要客户具体需要背后的原因完整的了解就是

3、，对于客户的购买决定，你知道：客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。通过询问了解客户需要的方法要对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解，要用“开放式”和“有限制式”询问探究客户的“情形和环境”以及“需要”开放式询问开放式询问可以是一个问题，也可以是获得资料的要求。这种询问鼓励客户自由地回答。在业务拜访中使用的开放式询问，有几种情形：搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料有限制式询问有限制式询问可以是一个问题，也可以是获得

4、资料的要求。这种询问把客户的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中选择一个可以经常量化的事实在业务拜访中使用有限式询问，有以下几种方法：获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一个需求专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要说服说服是一种用来提供有关你的产品和公司资料的技巧。你说服的目的，是帮助客户了解，你的产品和公司可以籍着哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。说服的时机说服的技巧应该在以下情况下使用：客户表示某一个需要时你和客户都清楚该需要时你知道你的产品/公司可以处理该需要时如果在没有

5、上述条件的情况下，便去说服：客户可能会觉得你只是急于推销自己的产品，他也可能因此怀疑你没有诚意去了解和满足他的需要你所提供的资料，可能因此而变得不够具体和实际你所介绍的产品，可能不是最能满足客户需要的产品如何说服一、表示了解该需要二、介绍相关的特征和利益三、询问是否接受表示了解该需要表示了解需要可使你与客户之间产生一种和谐的关系。它也可以使客户愿意聆听你产品和公司所能提供的帮助，也鼓励客户去表达其他的需要。表示了解需要的方法很多，你可以：同意该需要是应该加以处理的提出该需要对其他人的重要表明了解该需要未能满足的后果显示能体会因该需要而引发的感受介绍相

6、关的“特征”和“利益”特征：产品或公司的事实和特点利益：特征对客户的价值和意义介绍相关的利益，可以从正反两方面考虑介绍特征和利益时，不要夸大和欺骗客户询问是否接受你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。如果有迹象显示，客户不明白或者不接受你所提出的利益，你就要询问，以了解客户的想法，然后立刻去处理客户的疑惑和顾虑。准备说服彻底了解所推销产品的特征和利益在拜访之前，要思考一下客户可能会有的需要，和处理这种需要的方法专业销售技巧模型询问（倾听）开场白说服达成协议客户的需要

7、达成协议在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定达成协议的技巧可以在下面的情况下使用：客户给予讯号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时如何达成协议一、重提先前已接受的几项利益二、提议你和客户的下一步骤三、询问是否接受准备“达成协议”在你考虑拜访的目的和决定应该商讨的事项时，你应该问自己：我可以在下一步邀请客户做些什么呢？我当行的下一步是什么？此外，准备“后备”的协议会对你很有用：后备的协议就是你未能达成计划中的事情时，或当客户不愿意为你最初的建议作出承诺时，你便应降低做下一步承诺的要求。当客户故作拖延的时

8、候有的时候，客户可能已接受你所介绍的利益，但不愿意实行你建议的步骤或者故意拖延，不去作决定。这时你就应该询问