以客户为中心的销售技巧.ppt

《以客户为中心的销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售目标客户的描绘预约目标客户拜访目标客户异意的处理完成销售以客户为中心的销售技巧优秀销售人员特征细心周到、灵活变通丰富完善的产品知识和专业的销售技巧愿意促进买者的利益完整的市场了解并愿意让顾客获得信息市场营销形式分析--从数量到质量市场在数量上的繁荣及数量营销数量营销的困境及质量市场的生成质量营销的内涵及其需求质量营销策略对于销售人员的需求在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：营销策略的实施者；解决问题的能手；客户可靠的伙伴；内部受欢

2、迎的团队合作者；项目小组的领导者；落单高手。满足质量营销需要的销售模式即为客户式销售策略与技能生产产品推销营销社会营销营销观念的演变以社会满足为核心以消费者需求为核心以推销为核心以产品为核心以生产为核心客户式销售与传统销售的差异传统销售客户决策价格驱动推销目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户个人决策成分大推销人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定供应商客户式销售客户决策需求驱动销售目标是建立长久关系与各部门打交道客户多位决策者和影响者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的总

3、体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户需求、主动销售先确定合作意向、再寻求报价糟糕的销售员特征对产品缺乏了解或缺乏信心过分承诺强硬高压的策略不够绅士的举动让人缺乏信任感低劣的销售计划新客户开发缓慢老销售项目推进力度缓慢以客户为中心的销售描绘目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供购买机会设计访问目标及策略他们是谁？他们在哪里？他们的购买频率？他们的消费特点？他们的购买能力？他们的购买决策人是谁？他们的最佳购买时机是？以客户为中心的销售描绘目标客户客户组织分析客户组织中重点人物类型分析跟据客户心理的销售行

4、为对接以客户为中心的销售描绘目标客户客户的组织构成决策层运作层使用层◆人员构成决策者决定者使用者辅助决定者以客户为中心的销售描绘目标客户◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要以客户为中心的销售描绘目标客户◆使用者：使用产品或服务的组织成员◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）◆使用者不容忽视◆发现使用者中的意见领袖

5、以客户为中心的销售描绘目标客户◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识◆他们多很注重技术因素（产品具体指标）◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入以客户为中心的销售描绘目标客户以客户为中心的销售培养客户组织中内线帮助了解客户的真实需求了解项目进展状况，及时反馈危险信息提供方案的修改和指导意见介绍和疏通关系客户内部代言人和调节者描绘目标客户以客户为中心的销售客户内部的相信你及你所在的公司相信你能够满足他及其公司的需求尽量对于购买决策有影响在客户内部有良好的人际关系

6、客户组织中内线应该是描绘目标客户以客户为中心的销售亲朋好友型:对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的。利益型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益处。个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。夸口型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心。客户组织中的非内线人员描绘目标客户以客户为中心的

7、销售注意：这些人可能都是你的信息提供者和内部帮腔者，但是他们的信息基本对你无用或由于他们太卖力以致引起别人的警惕！描绘目标客户以客户为中心的销售内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。支持者不是天然的，需要不断的培育关系。支持者最好不止一个。描绘目标客户销售员对顾客的关心程度销售员对完成业务的关心程度1.99.95.51.19.1跟据客户心理的销售行为对接描绘目标客户事不关已型。即:销售方格中的(1.

8、1型)强力销售型。即:销售方格中的(9.1型)顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型)销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型)满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)跟据客户心理的销售行为对接描绘目标客户跟据客户心理的销售行为对接顾客对销售员的关心