东营移动公司营销渠道管理研究

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1、ResearchonDongyingmobilecompanymarketingchannelmanagementADissertationSubmittedtoShiheziUniversityInPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterOfBusinessAdministrationByZhengbinDissertationSupervisor：Prof.GongXin-shuMay.2013石河子大学学位论文独创性声明及使用授权声明学位论文独创性声明本人所呈交的学位论文是在我导师的指

2、导下进行的分析工作及取得的分析成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的分析成果。对本文的分析做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确的说明并表示谢意。分析生签名：时间：年月日使用授权声明本人完全了解石河子大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文并向国家主管部门或指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文在学校图书馆保存并允许被查阅。有权自行或许可他人将学位论文编入有关数据库提供检索服务。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。分析生签名：时间：年月日导师签名：时间：

3、年月日摘要通过对国内外营销渠道相关理论、营销渠道发展趋势、市场营销环境的变化的分析发现，很多理论和观点虽然其各有主张，分析问题的角度也各不相同，但无独有偶，这些理论和分析成果都向我们传达了一个信息：那就是营销渠道的合理布局和科学管理是未来同行业间市场竞争的焦点。因此对于移动通信行业来讲，营销渠道的建设和管理在企业打造核心竞争力方面起着举足轻重的作用。目前中国移动、中国电信、新中国联通都成为通信行业的全网业务（移动电话、固定电话、宽带）运营商，相对均衡的“三足鼎立”的竞争格局现已形成。要想在激烈的竞争中立于不败之地，仅靠优质的网络、贴心的服务、合理的资费是不够的

4、。营销渠道的竞争现已成为通信运营商间竞争的主题，如何完善现有营销渠道的建设和管理是当下每个移动通信运营商都必须面对的问题。本文通过全面分析东营移动公司目前营销渠道建设发现，目前实体渠道以实体店在为主，电子渠道已初具规模，代理渠道也在不断的发展壮大，但是由于实体店过于单一，电子渠道内容不够丰富、代理渠道壮大的同时渠道掌控力不足等原因，一定程度上已不能满足消费者的差异化需求；其次在渠道管理方面存在管理粗放、过于依赖代理渠道、渠道管理人员配备不足等问题，已经阻碍了公司的发展，文章通过运用理论联系实际法及规范分析与实证分析相结合等分析方法，针对目前营销渠道建设和管理存

5、在的问题，提出了通过完善渠道规划布局，建设服务分流型营销渠道、新业务营销渠道、网上合作厅营销渠道、探索产业链合作营销渠道来弥补现有渠道建设存在的不足；通过规范代理营销渠道的申请准入和退出流程、实施代理营销渠道分级管理和提升营销渠道掌控力度、规范渠道经理日常工作、建立营销渠道运营监控系统等方法，进一步弥补渠道管理存在的缺陷。同时也希望对东营移动公司下一步营销渠道建设和管理起到一定的指导作用。关键词：东营移动公司，营销渠道,渠道建设与管理I1AbstractByresearchingtherelatedtheoryofmarketingchannelhomeand

6、abroad，thedevelopmenttrendofmarketingchannel，thechangeofmarketingenvironment,thoughplentyoftheoriesandviewpointshavetheirownproposalsandpositions，theyconveythatthefuturemarketcompetitionwillfocusonreasonablemarketingchannellayoutandconstructionandmanagementamongthesametrades，Thus，ma

7、rketingchannelconstructionandmanagementplayanimportantroleinbuildingthecorecompetitivenessincommunicationindustryAtpresent，Chinamobile,Chinatelecom,Chinacommunicationindustryhavebecomethewholenetworkbusiness(mobilephone,fixedtelephone,broadband)operators,andtherelativebalancedteleco

8、mmunicationindustry