铁岭移动公司营销渠道管理提升策略

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1、铁岭移动公司营销渠道管理提升策略第三章铁岭移动公司简介及营销渠道现状3.1铁岭移动公司简介3.1.1铁岭移动公司基本情况铁岭移动公司负责“辽宁移动”在铁岭市的网络维护和业务经营，下辖7个县区分公司。目前，铁岭移动公司客户数已近150万，是铁岭市内最大的移动通信运营商。面对消费者多层次的消费需求，铁岭移动公司不断发展数据业务。实现了从最初单一的语音通话服务到如今的语音、数据、图像多媒体通信服务的转变，满足了不同人群的不同消费需求。目前，铁岭移动公司拥有全球通、动感地带、神州行三大个人用户品牌以及动力100集团客户专属品牌，用户号码段包括“139”、“138”、“13

2、7”、“136”、“135”、“134”、“150”、“151”、“152”、“157”、“158”、“159”以及3G专用号段“182”、“183”、“187”、“188”。在“正德厚生臻于至善”核心价值观的指引下，铁岭移动公司一直努力践行“创无限通信世界，做信息社会栋梁”的企业使命，以科学发展观为指导，为实现“从优秀到卓越”的新跨越而不懈努力。几年来，铁岭移动公司积极建设以人为本、求真务实的企业文化，服务于县域经济发展和人民群众生活，始终站在技术、业务和产业发展的最前沿，不断提高通信能力，提高网络科技含量，积极实施业务创新，致力于构建一个使人类能够通过无限沟通

3、共享文明进步的信息网络，向客户提供个性化的通信服务，满足社会不断增长的信息消费需求，让所有人享受顺畅沟通的乐趣。铁岭移动公司坚持以客户为中心，以客户感知为标准，不断优化服务流程，改善服务质量，努力做到服务措施规范化，服务质量标准化，服务体系网络化，服务手段人性化，服务内容差异化，服务监督社会化。10086客户服务热线，为广大客户提供了全天候、全方位的优质服务，包括业务咨询、业务服务办理、话费查询等等。12580热线为广大客户提供的综合信息服务平台，您可以随时拨打12580进行餐饮、娱乐、旅游、天气、交通、便民等各类信息的查询，以及酒店、机票的查询、预订，查询结果将

4、以语音及短信、彩信等方式告知客户。铁岭移动公司积极推进社会信息化建设，同时通过各种方式积极参与各项公益活动，为铁岭市的通信事业与和谐发展做出重要贡献。铁岭移动公司组织架构见下图：3.1.2铁岭移动公司市场情况铁岭移动公司在铁岭地区通信行业中一直占据主导地位，无论是市场收入、用户规模、市场份额还是网络覆盖，都具有行业领先优势。以下是截至2012年6月份的部分市场数据：一、市场收入2012年1-6月份，铁岭移动公司累计完成运营收入41116万元，完成指标进度48.32%。同比增长1940万元，增幅4.95%。受沈阳、抚顺、铁岭同城化，导致通话费大幅下降。3.2铁岭移动

5、营销渠道现状3.2.1铁岭移动营销渠道发展历程历经行业的重组合并，面对不同的行业背景和市场情况，铁岭移动营销渠道大体经历了三个阶段。第一阶段：分营前后分营之前，铁岭移动市场优势明显，市场需求旺盛。此阶段主要以发展客户为主，客户的发展靠放号来完成，所以此阶段公司也是粗放式的管理，对营销渠道管理粗放松散。分营初期，铁岭移动完全从电信分离出来，携带一张网络和小部分客户独自运营。分营初期，面临着诸多的困难：没有办公楼、没有营业厅、人员缺失、营销渠道松散，无论从公司形象、营销能力还是服务水平都不能满足市场和客户的需要。第二阶段：快速建设时期15随着市场的快速发展，铁岭移动调

6、整人员结构，按照上级公司要求，围绕市县和农村两大市场，加大市场开发力度，细分客户市场，针对不同的目标客户群推出适合的产品同时，同时，铁岭移动积极构建营销渠道体系，加快营销渠道建设速度，扩大营销渠道规模。在市县城区建设自有营业厅，通过政策吸引，大规模发展乡镇社会渠道，在短时间内，就达到了乡镇网点全覆盖，为市场的发展提供了优秀资源和有力保障。第三阶段：渠道转型时期2008年行业重组之后，竞争对手的实力大增。面对新形势、新环境，铁岭公司审时度势，作为全省试点，率先开展了渠道转型工作。1、继续开展渠道优化工作。对现有渠道通过考核、酬金、奖励等一系列措施，对渠道硬件和能力进

7、行提升，同时，优化渠道布局。2、全面推进渠道转型工作。通过降低酬金、提升奖励的方式，促进渠道营销能力的提升，让渠道更快地适应全业务运营环境，进入全业务运营角色。3、强化渠道精细化管理。加大区域中心的服务和支撑力度，突出渠道多元化考核，稳定市场、发展客户、树立形象，引导渠道全方位发展，同时，确保提升渠道掌控力。3.2.2铁岭移动营销渠道现状一、电子渠道现状目前铁岭移动电子渠道主要有以下几种：WEB营业厅、短信营业厅、WAP营业厅、10086人工台、自助终端等，客户通过其中任何一种电子渠道，都可以办理缴费、查询、话费清单、积分兑换等业务。与传统渠道方式比较,电子渠道具

8、有效率高、