《动力销售训练》ppt课件

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1、动力销售训练主讲人：张志军1课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能2张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/销售定义的探讨作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样

2、的理解和解释？3张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/作为公司的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴5张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.

3、163.com/销售工作的流程访前准备寻找潜在客户接近识别问题现场演示异议的处理成交建立联系6张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/访前准备行业公司产品竞争对手7张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息8张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益9张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163

4、.com/识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求10张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/现场演示产品的特征产品的优点产品的利益11张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/异议的处理异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议12张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/成交成交的提出的时机以及相关的技巧13张志军职业生涯规划工作室http://eduedu

5、.blog.163.com/建立联系售后服务到业务伙伴14张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/理想的销售人员应具备的专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等15张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，

6、理解产品，理解自己16张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/产品知识产品分类冲动购买成熟购买17张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/小生意与大生意的区别50元的领带只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险18张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog

7、.163.com/怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的19张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/产品的特征、优点以及利益特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求20张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/特征的例子问：我们公司这个产品的特征

8、是什么？21张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/优点的例子问：我们公司的这个产品的优点是什么？22张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/利益的例子问：我们公司的这个产品的利益是什么？23张志军职业生涯规划工作室http://eduedu.blog.163.com/作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用