《分销渠道策略》ppt课件

《《分销渠道策略》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第九章分销渠道策略教学目的与要求了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其批发商、零售商的工作教学重点与难点渠道的设计与管理教学方法讲授与案例分析时间安排6课时世界上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益一个分销系统是一个重要的外部资源,他的重要性不亚于其他关键性的内部资源.公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策第一节分销渠道及其类型（一）营销渠道与分销渠道的概念营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品所有权或帮助所

2、有权转移的所有企业和个人（二）分销渠道的特征1．分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道2．分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，他们因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系，但这种关系也会发生矛盾和冲突3．在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提4.在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货币流、促销流等一、分销渠道的概念及特征二、渠道的功能与流程（一）营销渠道的功能信息收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息促销发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料谈判尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，

3、以实现所有权或持有权的转移订货分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为融资收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用承担风险在执行渠道任务的过程中承担有关风险占有实体产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作付款买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款所有权物权从一个组织或个人转移到其他人1.商流制造商中间商供应商顾客2.物流供应商供应商供应商供应商广告公司运输商仓库银行银行运输商仓库顾客中间商制造商运输商仓库运输商3.货币流制造商银行中间商银行顾客4.信息流运输商仓库银行制造商制造商中间商中间商运输商银行顾客顾客广告公司5.促销流（二）分销渠道的流程二、渠道的功能与流程三、分销渠

4、道的模式与类型（一）分销渠道模式——消费者市场分销渠道制造商消费者代理商批发商零售商零售商零售商零售商代理商批发商制造商产业用户制造商的分销机构代理商批发商三、分销渠道的模式与类型（一）分销渠道模式——产业市场分销渠道1.是否利用中间商直接渠道间接渠道2.利用多少中间商环节长渠道短渠道3.每个层次使用多少中间商宽渠道窄渠道讨论与发言：结合某种产品，谈以上渠道类型的优缺点及应用范围三、分销渠道的模式与类型（二）分销渠道类型四、营销渠道的结构又称营销渠道系统，是指营销渠道中各环节之间各渠道成员之间所形成的纵向（垂直）和横向（水平）的有机联合体（一）传统式渠道结构是由独立的生产者、批发商、零售

5、商组成的关系松散的营销渠道（二）垂直式渠道结构是指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定经营目标和经营效果的存在着上下层次的集权式渠道结构。这种结构能有效控制渠道成员的行为，并消除成员之间为追求各自的目标所引起的冲突，因而是营销渠道的主要方式1．公司式工商一体化商工一体化2．管理式3．合同式批发商组织的自愿连锁店零售商合作社特许专营组织（三）水平式渠道结构是指由两个或两个以上的同级企业资源组成联合关系，共同开拓新的营销机会的渠道结构（四）复式渠道结构是指生产者通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场第二节批发商和零售商1.批购批销2.沟通信息3.实体分配4.财务融资5.承担风险

6、一、批发商（一）批发商的类型（二）批发商的功能一、批发商（三）批发商营销决策目标市场决策产品品种与服务决策定价决策促销决策批发地点决策二、零售商1.商店零售商百货商店专业商店超级市场方便商店折扣商店仓库商店产品陈列推销店2.非商店零售商直复市场营销直接销售自动售货购物服务公司3.零售组织公司连锁自愿连锁和零售合作社消费合作社特许专卖组织销售联合大企业（一）零售商的类型目标市场决策产品品种与服务决策服务与商店气氛决策促销决策销售地点决策（二）零售商营销决策二、零售商新的零售形式不断涌现零售生命周期正在缩短非商店零售异军突起垂直渠道系统迅速发展零售经营手段日益现代化（三）零售商业发

7、展趋势二、零售商第三节分销渠道的设计和管理一、影响营销渠道选择的因素1.产品因素2.市场因素企业自身因素中间商竞争者6.经济形势及有关法规二、分销渠道的设计决策批量大小渠道提供给典型顾客在购买时的单位数量等候时间渠道的顾客等待收到货物的平均时间空间便利渠道为顾客提供方便的程度产品品种渠道提供的商品花色品种的宽度服务后盾渠道提供的附加服务（一）分析目标顾客需要的服务产出水平（二）建立渠道目标渠道目标是在企业营销目标的总体要求下，所设计