分销渠道策略PPT课件 .ppt

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1、第十讲分销策略本讲概要：分销渠道的职能与类型分销渠道策略批发商与零售商物流策略1一、分销渠道职能与类型1.分销渠道的含义与职能2.分销渠道的类型21.分销渠道的含义与职能分销渠道：指促使某种产品和服务顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。32.分销渠道零售商制造商消费者批发商零售商代理商批发商零售商商人中间商41.分销渠道的含义与职能分销策略的职能：研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担、付款、所有权转移、服务。52.分销渠道类型零售商制造商消费者批发商零售商代理商批发商零售商（直接）零阶渠道一阶

2、渠道二阶渠道三阶渠道(1)分销渠道的层次间接62.分销渠道的类型(2)分销渠道的宽度密集性分销选择性分销独家分销→中间商→中间商→中间商→中间商→中间商→中间商→中间商→中间商→中间商→中间商生产者→中间商生产商生产商渠道中的每个层次使用同种类型中间商的数目72.分销渠道的类型(2)分销渠道的宽度密集性分销策略选择性分销策略独家分销策略双方签订合同适应消费品中的便利品和产业用品中的供应品。适应消费品中的选购品和特殊品。分销渠道策略8二、分销渠道策略1.影响分销渠道选择的因素2.分销渠道的设计3.分销渠道管理4.窜货及其整治91.影响分销渠道选择的

3、因素(1)顾客特性(2)产品特性(3)中间商特性(4)竞争特性(5)企业特性(6)环境特性10(1)顾客特性渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用长而宽的渠道。11(2)产品特性产品的体积和质量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。非标准化产品或单位价值高的产品一般采用直接销售产品。12(3)中间商特性渠道设计必须考虑执行不同任务的中间机构的优劣势、可获得性以及提供的服务对中间商进行评估。13(4)竞争特性生产者的渠道设计受

4、到竞争者所使用渠道的影响。例如，食品行业中的竞争品牌经常摆在一起销售。14(5)企业特性企业特征在渠道选择中也是十分重要的。考虑因素：总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、营销政策。财力薄弱的企业一般采用“佣金制”的分销方法，尽量利用愿意并能吸引部分储存、运输及融资等成本费用的中间商。15(6)环境特性渠道设计还要受环境因素影响影响因素有：经济发展状况、社会文化变革、竞争结构、技术以及政府管理等。162.分销渠道的设计(1)分析顾客需要的服务产出水平（2）确定渠道目标与限制(3)明确各种渠道备选方案(4)评估各种可能的渠道备选方案经济性标准

5、控制性标准适应性标准173.分销渠道管理(1)选择渠道成员(2)激励渠道成员(3)评估渠道成员①做必要的让步②提供优质产品③共同进行广告宣传④给予各种权利⑤进行人员培训协助中间商完成各种促销工作协助中间商做市场调研和市场分析给予成绩突出的中间商重奖18三、批发与零售1.批发与批发商2.零售与零售商3.无门市零售4、网上销售平台191.批发商（从事批发业务的公司）(1)商人批发商（独立批发商）完全服务批发商有限服务批发商现购自运批发商承销批发商卡车批发商托售批发商邮购批发商农场主合作社201.批发商(2)经纪人和代理商（没有产品所有权）产品经纪人

6、制造商代表销售商代表采购代理商佣金商211.批发商(3)制造商及零售商的分店和办事处销售分店和销售办事处采购办事处222.零售与零售商(1)专业品商店(2)百货商店(3)超级市场(4)方便商店(5)超级商店、联合商店和特级商场(6)折扣商店(7)仓储商店(8)产品陈列室推销店(9)摩尔（即大型购物中心）零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动零售商类型233.无门市零售(1)直复市场营销(2)直接销售(3)自动售货(4)购物服务公司244、网上销售平台（1）制造商网络平台（2）传统零售商网络平台（3）新兴网络零售商

7、（4）新兴网络中间商25四、物流策略1.物流及其职能2.物流的目标3.物流的规划与管理4.物流现代化261.物流及其职能物流：是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。职能：将产品由其生产地转移到消费者，从而创造地点效用。272.物流的目标目标：为产品进行适时、适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。283.物流的规划与管理(1)单一工厂，单一市场(2)单一工厂，多个市场(3)多个工厂，多个市场294.物流现代化条形码电子货币电子收款机电子数据交换305、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我

8、有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一