《保险营销教学》ppt课件

《《保险营销教学》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十三章保险营销保险学—保险营销1本章主要内容第一节：保险营销概述第二节：保险营销过程第三节：保险营销策略保险学—保险营销第一节保险营销概述保险营销的含义保险营销观念的演进保险学—保险营销一、保险营销的含义1、营销（Marketing)从营销员个人角度言，将销售当成一项神圣的事业来经营。——不只是菜篮子从公司角度言，销售是企业经营活动的核心，应将销售纳入企业经营管理的大系统中。——不能孤立要实现“惊险的一跳”（结果），企业须苦心经营（过程）——过程比结果更重要营销的普遍性——营销无处不在，无时不有2、保险营销（InsuranceMarketin

2、g)通过售卖保单满足社会对保险需求的一系列经济活动的总称。——保险不是买的，而是卖的保险学—保险营销二、保险营销观念的演进生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念保险学—保险营销（一）生产观念1、主要思想：消费者需要的就是价廉物美的产品。2、实现路径：提高劳动生产率提高产量，降低成本增加销售覆盖面提供价廉物美的产品保险学—保险营销3、代表人物及其观点我不管消费者需要什么，我只生产黑色T型车——亨利·福特可口可乐就是可口可乐，只有这种味道——伍德鲁福4、评价对于生产短缺型产品的企业有一定的价值。但是，现代社会已基本告别了短缺时代，这种以生产者

3、为中心，无视人的存在，重数量、轻质量的观念已不能适应现代社会发展的需要。保险学—保险营销（二）产品观念1、主要思想：消费者需要的是高质量、多功能、有特色的产品；产品好不愁没销路。2、产生背景：市场供应比较充裕，产品积压严重，成功开发一种产品能获得持久的市场优势。3、常见表述：产品即顾客；酒好不怕巷子深。4、评价：物本主义，非人本主义。保险学—保险营销（三）推销观念1、主要思想：企业的产品生产出来就应该可以卖掉；消费者普遍存在购买惰性和与买主抗衡的心理，若不施加外力，消费者通常不会主动购买或不会足够多的购买企业的产品。2、解决办法：人员推销、上门

4、游说、铺天盖地的广告、高压式推销。保险学—保险营销3、产生背景：卖方市场向买方市场转变时期。4、评价：当产品过剩、市场需求不足，推销有一定的作用；有关消费者消费心理的两大推论在现代社会并不成立；在既定的产品下，寻找顾客，说服顾客购买，本质上仍属于卖方导向的经营观念。保险学—保险营销（四）营销观念1、主要思想：目标市场的需要和欲望——是什么？用比竞争对手更有效的方法传输产品——怎样满足？满足目标市场需要和欲望的同时，实现企业的目标和利益。结论：顾客观点和竞争观点是营销观念的核心。保险学—保险营销2、产生背景：买方市场的全面形成3、通俗表述顾客是上

5、帝用户是帝王顾客永远是对的让我们做得更好4、评价：物本到人本的回归，是企业经营观念的革命。保险学—保险营销推销（Selling)与营销的比较1．推销强调和注意的是卖方的需要和利益；营销强调和注重的是买方的需要和利益；2．推销将卖方的需要作为活动的出发点，主要考虑如何将既有的和能生产的产品售出，得到收入；营销则以满足顾客的需要作为活动的出发点，通过不断满足顾客的需要和欲望来获得企业的利益；3．推销是以生产者为主导，在观念上认为“生产什么，顾客才能得到什么”，因此是顾客服从生产者的；相反，营销是以顾客为主导，营销者观念上认为是生产者服从消费者或顾

6、客的，顾客需要什么才应生产什么。保险学—保险营销小结推销是销售能生产的产品，营销是生产销售的产品，营销将使推销变得多余。——德鲁克保险学—保险营销（五）社会营销观念1、产生原因：营销观念存在片面性，它强调的只是个别消费者的满足。2、主要思想：在满足个别消费者需要和欲望的同时，应兼顾其他消费者和社会整体利益，兼顾当前利益和长远利益；在公司利润、消费者需要和社会利益上取得平衡。3、评价：体现了一种科学的发展观，是经营观念的一种升华。保险学—保险营销本章主要内容第一节：保险营销概述第二节：保险营销过程第三节：保险营销策略保险学—保险营销第二节保险营销

7、过程一、保险营销的步骤、程序二、保险营销过程的实质保险学—保险营销市场调研、分析与预测确定目标市场产品构思产品筛选产品设计商业分析制定营销策略正式推出保险营销步骤、程序保险学—保险营销一、保险营销的步骤、程序确定目标市场产品构思产品筛选商业分析制定营销策略正式推出市场调研、分析与预测产品设计保险学—保险营销保险营销的外部环境保险学—保险营销保监会保险公司保险经纪人保险代理人投保人保监会&保险市场各主体之间关系代销商采购商保险学—保险营销保险营销的内部结构保险公司市场部产品开发部承保部理赔部防灾部投资部营销部直销间销银行保险学—保险营销二、保险营

8、销过程的本质1、保险营销过程是以顾客需求为导向的营销要素整合过程2、保险营销过程是风险的甄别与选择的过程3、保险营销过程是顾客关系的建立与维系过程4、