商业银行提升小企业客户群金融服务质量研究

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1、商业银行提升小企业客户群金融服务质量研究摘要小企业的经营规模比较小，抗风险能力较差，使得许多大型商业银行积极性不高。但近些年以來，一些大型商业银行意识到了与小企业客户群合作的重耍性。本文简单地分析了其必要性，又详细地阐释了商业银行如何为小企业客户群提供更好的综合金融服务。关键词商业银行小企业金融服务当今时代，在社会经济这个整体中，小型企业的发展显得尤为重要。就业率的变化与其有密切联系，关系到社会是否稳定。但是，和大屮型企业相比，小企业因为规模较小，抗风险能力相对较弱。自从金融危机爆发以后，我国这些小型企业的发展更是尤其艰难。那么我们面临的问题就是怎样正确的看待这些小企业，商业银行怎样才

2、能够更好地为小企业客户群提供综合金融服务。一、商业银行发展小企业的发展现状以及必要性（一）小企业数量众多、分布分散，小企业融资金额小、笔数多，银行操作成木高较之政府背景下的基础设施建设项B,资金沉淀量大，项目整体回报高，不少银行更偏向于后者。对于小企业客户的营销，多还处在散单销售，关系式、介绍式的营销模式。（二）小企业的金融产品比较单一各家商？I银行在小企业的金融产品和服务在类型上相近，以授信产品为主，其授信额度也都没有很大的差异。银行传统的授信评审标准，不仅要求企业有相对稳定的第一还款来源，还要有企业提供充足的抵质押品。这些授信产品还不能够很好地满足广大企业的需求，还有着更多的企业有

3、融资及服务的潜在需求。（三）小企业的信贷风险管理还不够成熟部分银行在对小企业提供信贷服务时，采用的风险防范管理工作还类似于人型企业的风险管控措施，那就不能将小企业的经营情况真实地反映出来，就没有办法对小企业的贷款信用进行准确的评判，就会加大银行的信贷风险。而对于商业银行来说，小企业业务承上启下，是比较重要的利润增长点，发展小企业对于商业银行有很大意义。二、商业银行如何为小企业提供更好的综合金融服务近年来小企业业务资产质量下滑，小企业业务发展遇到一定的困难。既有经济下行原因，也有银行风险管控能力弱的原因。但是随着金融市场和经济结构的调整和发展，加强小企业金融服务是商业银行履行社会责任以及

4、获得更加长远发展的不二选择。商业银行要想更好的发展小企业业务，使其成为传统业务的新的重要增长点，就要建立符合小企业特点的业务运营机制。首先是降低小企业信贷作业成木。其次是丰富小企业产品及服务，做到与小企业整条销售链条相互贯穿起来。再就是更加有效地控制小企业信贷风险，最后是人力保障团队及考核政策的支持。（一）实施精准营销及交叉销售改变以往散单销售，等客上门的低效盲目、被动等客的营销模式，形成高效精准、主动获客的营销模式。通过研宂市场、搭建合作、筛选客户、制定方案、业务开展与跟踪，有效开展批量营销工作机制。对不同的专业市场、园区内的小企业市场进行细分，制定差异化的营销标准、集群营销方案等，

5、变散单销售为有规划的集群批量营销，实现对目标市场的批量获客，降低单户营销的作业成本。同时，小企业授信业务产生的综合贡献较大，较容易形成交叉销售。小企业承上启下，对公司、零售、国际业务条线均会带来一定的派生业务及贡献。每年都有小企业客户成长为公司户，支行的部分储蓄存款也是由小企业授信客户派生，实践己证明，只要小企业业务发展好的支行，零售业务也会好，其代发工资、企业网银、储蓄存款都有一定比例是小企业授信客户派生；其他如信用卡、POS机、个人网银、理财、保险、ETC卡等，对小企业及小企业业主、小企业员工均得到有效销售。（二）创新综合化产品及服务以小企业客户需求为动力，以资产业务为龙头牵动，融

6、入增值服务，创新综合化金融产品与线上线下互动的服务体验。在金融产品方面，从单一信贷产品向多元化产品发展。根椐商圈、条链、行业风险特征等进行信贷组合和创新，并融入其他服务和交叉销售。从传统的信贷资产类产品向资产、负债及支付类产品转化，为小企业提供资产管理、支付结算、投资理财等全方位的金融服务。在服务渠道方而，从以往的线下网点服务向电子渠道转化，提高电子服务替代率，扩展手机、Pad等移动渠道，为小企业提供快捷方便的交易与査询通道、创新网络贷款业务。将贷款从线下柜面延伸至线上平台。同时引入小企业信贷决策预审批模型、利用工商、司法、税务等大数据，进一步实现小企业网贷获客、申请、调查、审查审批功

7、能升级，为企业提供更好的贷款申请体验。此外，商业银行还可以向企业经营全流程服务发展。将银行信息、渠道及增值服务嵌入企业FI常经营全过程，全盘考虑小企业的现金流、信息流、应收账款周期、产品供给需求等，为企业经营、销售及上下游供应链提供服务，通过银行服务实现企业经营信息、交易信息、结算资金、信贷资金的整合与交互，提高客户黏性。（三）更新小企业风险管理理念风险文化理念一直被商业银行所实行，但部分银行在对小企业信用风险进行评估时，仍过分依赖抵押品，却忽