《顾问式销售》ppt课件

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1、营销内功心法顾问式销售接待需求分析介绍产品产品演示客户体验成交接待需求分析介绍产品产品演示客户体验成交VS沟通之舒适区沟通的三要素沟通之你认为沟通中会有哪些要素呢？为了让你的能力得到最大的提高及让本次课程发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再看下一面，否则，请你不要往下一页翻：答案：文字语调肢体动作根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%！朗之颂之；歌之咏之；舞之蹈之；表情达意沟通之需求分析你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？答案：对方如何让别人说得更多呢?提问！！！开放式封闭式问开始：用问做开场

2、白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观；问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了；问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？

3、你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？答案：在面对面销售过程中有一句名言：“雄辩是银，聆听是金”记住！聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、记笔记有三大好处：①立即让对方感觉到被尊重②记下重点便于沟通③以免遗漏■4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断不插嘴有三大好处：①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整◆6、停顿3-5秒有三大好处：①让对方继续说下去②你可以利用这点时间组织语言③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高◆7、不

4、明白的地方追问：①听懂他的意思②让对方觉得你听懂了8、听话时不要组织语言；因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会◆9、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解◆10、不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话11、眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。◆12、坐定位。避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。沟通六式第一式：MOT沟通六

5、式第二式：PMP沟通六式第三式：PsPhPMP沟通六式第四式：FBI沟通六式第五式：SANDWICH沟通六式第六式：PRICE---VALUE应对杀价十五招闪烁法赠品法差异化应对杀价十五招反问法主场互换推脱法应对杀价十五招哀兵政策成本分析法细分法应对杀价十五招让步法证明法转移法应对杀价十五招总包法市场概况分析法恐吓法销售要肯定认同吗?你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?答案:肯定认同是发建立信赖感,达成交易的桥梁.一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；二、沟通的最后目的是要达成双方一致；三、销售与战争最大

6、的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易；四、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。记住顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。记住对别人表示肯

7、定认同的过程中常用的黄金句子：A那很好，那没关系；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H感谢你的意见和建议；I我知道你这样做是为了我好！赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？答案：赞美要真诚抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。赞美中最经典四句话☆你真不简单；☆我很欣赏你；☆我很佩服你；☆你很特别。¤批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？答案：批评是一