《顾问式销售之》ppt课件

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1、顾问式销售之SPIN销售巨人——SPIN销售理论SPIN销售理论的作用，是让大家知道如何在销售过程中挖掘客户需求，把客户的隐含需求变为他自己认识到的、迫切需要满足的明确需求，从而可以用我们产品的特点和优势，在最大程度上去满足客户的这种需求。几个问题什么是销售？销售的过程分几个阶段？什么决定购买？什么决定价格？什么决定付款？答案销售就是把东西卖给不想要的人销售的过程分为：初步接触、调查研究、证实能力、承诺接受四个阶段需求决定购买、价值决定价格、信任决定付款大生意和小生意例举你身边有的不需要的产品例举你

2、所买的你觉得是大件的商品比较其差异：购买的决策一样吗？失误的风险一样吗？大生意和小生意大生意和小生意的定义：特征例子销售技巧区别小生意单一决策人；单一使用人；相对金额较小；决策失误的风险较小这个锅听他们说起来还不错，买个试试；反正就200块钱；不用问老婆；就算不如广告商说的好，扔了也就200。感性决策占主导！传统手段了解客户需求；描述产品的特点以及能为客户提供的服务；及时解决客户的异议；充分使用收场白技巧大生意决策人员较多、决策过程复杂；使用人员较多；相对金额较大；决策失误会对企业带来较大影响这个不

3、错，我今年的外贸靠他了；阿里巴巴效果不好，看来我要换一个工具，靠他了；外贸经理外贸业务员过来，看看这个有用吗，我买了你们要好好用。理性决策占主导！以上统统不管用；需要新的提问和分析利益的方法大生意和小生意举例：收场白技巧，和传统销售观念完全相反一家做办公设备的大型企业，190笔生意中的统计；美国航空公司575次面谈统计大生意和小生意收场白在以下场合的使用效果不好1、生意规模大，目标金额高2、客户很精明，例如外贸很熟悉外贸的专业人员3、与客户有长期的售后服务关系顺便我们说一下什么叫收场白：选择型：你看

4、1年还是2年？不客气型：这个月不做的话，下个月就涨价到8.8万了假设型：那您现在定合同打款，那三天后我把数据帮您准备好销售巨人——SPIN销售理论SPIN销售理论的作用，是让大家知道如何在销售过程中挖掘客户需求，把客户的隐含需求变为他自己认识到的、迫切需要满足的明确需求，从而可以用我们产品的特点和优势，在最大程度上去满足客户的这种需求。销售巨人——SPIN销售理论有效针对大生意，全新的、威力强大的销售方式！！一个实例来看一个生产设备的销售案例第一个销售员S：你们现在在用的是CONTORTOMAT的系

5、统吗？C：是的S：这个系统操作起来麻烦吗？C：是的，有点麻烦。不过我们已经通过培训解决了这个问题。S：我们的新的系统操作起来很方便，可以有效解决这个问题。C：多少钱？S：12万美金。C：靠，化12万美金仅仅让这个系统操作起来简单点？要么你在骗我钱，要么我的脑子坏掉了！你给我滚出去！不要笑，你也经常会犯这样的错误。比如：阿里巴巴现在的效果好吗？不好。我们提供一个新的模式，比阿里巴巴好。多少钱？6万8。那么贵，让我买一个大同小异的东西！不是不是，你听我说，我们的系统。。。。。。你给我滚出去！一个实例第二

6、个销售员S：这个系统操作起来不方便啊C：是的，不过我们通过培训解决了这个问题S：你现在操作这个东西的有多少人？培训费用多少？C：操作员从招聘进来到熟练使用，大概需要3个月，这个中间我们的费用是4000美金；培训1个500美金；其他培训的差旅费1000美金，差不多培训一个人要5000美金。今年我们培训了5个。这个系统的使用，三班倒，每班1个人。S：那这样今年不到半年，你已经为此支付了25000美金了。这个系统是不是会碰到需要加班，3个人一起做的时候？C：是的，有的。S：那是不是另外两个人你需要支付2.

7、5倍的加班工资？C：是的是的。而且很多人不愿意加班，因此这个岗位的流动很厉害。S：那是不是说，万一你这里有2个人或者3个人离职了，这个系统就开动不起来？那你怎么办啊？C：送到外面去加工。S：送到外面去加工，是不是质量保证不了，而且时间也保证不了？C：是的，我现在还在催一批货呢。S：你看，现在因为这个系统的操作困难，你花了2.5万美金的培训费，而且还有可能再花大量的加班工资，即便这样你仍旧会把东西送出去做，导致工期和质量都无法保证。C：是的，这确实是个严重的问题。一个实例两个销售员对客户影响的对比一个

8、实例实例所揭示的内涵大宗生意的关键，是采购之后获得的利益同投入的对比和权衡在销售话术上，更有效的说法是让客户知道不投入你会失去什么将客户遇到的困难和痛苦无限放大！SPIN以上的内容，就是SPIN销售的模式SPIN销售的组成：背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题背景问题什么是背景问题定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题来尝试问几