劝导与态度改变

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1、第十六章劝导与态度改变北京师范大学心理学院金盛华本章要点*劝导的过程*态度改变睡眠者效应*平衡理论*态度改变中的信息加工动机和规则*影响态度改变的因素*影响态度改变的因素*态度防卫与阻止改变策略*诱导态度改变的方法第一节劝导与态度改变的过程一、霍夫兰的劝导模型二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型三、态度改变的睡眠者效应一、霍夫兰的劝导模型影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型1、中心路线2、边缘路线三、态度改变的睡眠者效应由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应第二节有关态度改变与说服的理

2、论一、态度分阶段变化理论二、平衡理论三、自我知觉理论和自我确认理论四、认知反应路径与信息加工一、态度分阶段变化理论1、依从人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态度反应或表面行为。2、认同个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人与群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。3、内化个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。二、平衡理论海德《人际关系心理学》“P―O―X”模型个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。当模型中的三个符号相乘为正号时，系统是处于平

3、衡状态的；当模型中的三个符号相乘为负号时，系统是处于不平衡状态的。三、自我知觉理论和自我确认理论1、自我知觉理论（1）贝姆（2）人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境而推断自己的态度。2、自我确认理论（1）斯蒂尔（2）人们并不总是特别在意他们认知间的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。四、认知反应路径与信息加工1、认知反应路径基本假设：①接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度产生联系，这样就产生了新的看法或认知反应；②态度改变是以这些认知反应为中介的；③态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立场相关的认知反应效价决定的，认知反应分积极

4、支持、负性反对的和中立三种；④某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性反对反应比例越小，态度朝着信息的方向做出的改变越大。2、双加工模型（1）两种加工方式努力的系统加工非努力的启发加工（2）信息加工的充分原则人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的把握。（3）信息加工动机个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些动机包括精确性(accuracy)、防御性(defence)和表现性(impression)。第三节影响态度改变的因素一、态度系统的自身特性二、态度主体特性三、劝导说服力四、劝导情境的作用一、态度系统的自身特性1、态度强度与向中度的作用一种态度的强度越大，意味着该态度的支持

5、力量越多，越充分。2、态度向中度态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，相应的认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。3、态度深度卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改变越难。二、态度主体特性1、个体差异（1）性别与智力（2）人格特征（3）认知需要（4）自我防卫倾向2、好心情3、承诺或信奉4、态度主体与群体的关系三、劝导说服力1、劝导传达者的特点（1）传达者的可信性（2）传达者的吸引力（3）与态度主体的相似性2、说服信息的特点（1）信息的差异（2）信息唤起的恐惧情绪3、信息呈现方式4、重复5、论点的有效性四、劝导情境的作用1、分心2、情境的强化作用第四节态度防卫与保护一、态度的自

6、我防卫及其策略二、预先警告三、态度的接种效应一、态度的自我防卫及其策略1、自我防御倾向（1）抗拒反应（2）心理惯性（3）保留面子2、态度改变的自我防卫策略（1）笼统拒绝（2）贬损来源（3）歪曲信息（4）论点辩驳（5）合理化作用及其他防御方式二、预先警告在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵制。三、态度的接种效应1、态度接种的提出麦奎尔一个人已有的态度如果从未接触过相反的论点并与之交锋过时，为了预防态度被说服，抵制态度改变，也需要对态度进行接种。2、态度接种的过程（1）告知接收者将要面对攻击（2）给予轻度的攻击（3）使接收者

7、主动反击说服信息3、态度接种对青少年抵制同辈影响的作用第五节态度改变的方法一、信息影响力的提升二、态度防卫的回避三、参照群体引导四、过度理由效应五、行为改变的态度改变作用一、信息影响力的提升态度改变努力需要尽可能选择高可信与高吸引力的传达者来提供有关信息。二、态度防卫的回避1、立场靠拢2、分散注意3、惠待三、参照群体引导个人对群体的认同、群体成员必须按照群体规定去做的社会压力、群体的权威性、以及群体与个人的关系等，都会促使个人选择与群体一致的态度与行为。四