济民可信营销管理制度

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1、北大纵横管理咨询公司二OO七年九月非人力资源制度体系设计报告制度汇编说明为确保实现战略目标，加强市场应变能力和控制能力，促进管理队伍和营销模式的根本转型，特制定本制度。本制度共六篇14个制度，涵盖了战略管理、运营管理、营销管理、财务管理、审计法务管理、行政管理六方面工作，重点强调了职能部门之间、职能部门与业务单位之间为实现上述职能而构建的责任体系、相互协作关系、工作流程以及奖罚规定。为确保制度的完整性，便于各部门、各业务单位执行或参照执行，汇编成《济民可信医药公司非人力资源管理制度汇编》。需要说明的是，本制度汇编中的行政管理制度仅涉及

2、合同管理和客服管理两部分，其余未包含的部分，可参照本制度汇编的模式、由行政部主持编制、行政副总审批后，报运营部备案、纳入本制度汇编执行。此外，为了实现各自职责、维持正常工作秩序，各部门、各销售公司、各分公司需要按照此制度汇编进一步确定单位内部的工作流程、作业标准和奖罚规定，由各单位负责人组织编制、经主管副总审批后，报运营部统一备案、同样纳入本制度汇编执行。部门内制度流程的修订也按上述方式进行。各单位在执行协调部门间关系的制度过程中，如发现不适用时，可向运营部提出修订申请，由运营部组织相关部门讨论是否修订、如何修订事宜。修订方案经总经理

3、审批后、由运营部备案、纳入本制度汇编执行。本制度自颁发之日起执行，以前相关制度自行废止。目录战略管理运营（计划）管理营销管理行政管理财务管理（修订）审计法务管理导读2市场管理3商务管理日常管理1内容总则目的、原则、范围组织责任日常管理各项工作网点业务员日常管理分公司日常管理招标管理网点开发管理客户档案管理总则目的：为了适应战略精细化管理的要求，规范和完善销售队伍的日常管理工作，加强销售队伍的建设和管理，特制定本制度原则：分线管理原则：通过加强医院网点开发和品种开发的管理和控制，实现分线管理的战略目标精细化管理原则：通过规范业务员的日常

4、管理，实现精细化管理目标管理前移原则：通过规范分公司日常管理，实现管理前移的战略目标适用范围：适用于分公司和业务员的日常管理，以及招标、网点开发、终端客户档案管理各项工作日常管理的组织责任运营部组织开展公司日常销售管理工作负责拟定公司各项销售策略、政策、制度、流程、目标和计划指挥、引导各业务单元开展销售工作。负责领导开展上层网、专家网等五网建设负责组织公司销售数据的收集分析工作负责组织开展公司销售队伍的管理销售公司/分公司其他各职能部门负责为销售提供本职能的专业指导负责对销售开展职能管理工作负责对销售提供服务与支持公司总经理、运营副总

5、总经理领导开展销售管理工作运营副总负责协助总经理领导开展销售管理工作组织开展本区域日常销售管理工作负责在公司领导下拟定本区域各项销售策略、政策、制度、流程、目标和计划指挥、引导各业务单元、网点开展销售工作。负责领导开展本区域上层网、专家网等五网建设负责组织本区域销售数据的收集分析工作负责组织开展本区域公司销售队伍的管理一、业务员日常工作管理工作计划与总结管理客户拜访管理新网点、科室开发拜访现有网点、科室深挖，培养高认同度大夫医院上层网建设科室推广会管理市场信息收集管理统方、PMS管理带客回司管理保密管理会议管理能力提升管理1、业务员的

6、工作计划管理业务员工作计划包括四类：年度计划、阶段计划、月计划和周计划。其中以阶段计划、月计划是考核重点，周计划是过程控制点计划内容：网点与科室开发计划、网点深挖上量计划、推广计划、客户服务与中上层网络建设计划、自我提升计划。计划上报日期年计划：每年10月底由业务员向分公司提交，分公司批准后执行阶段计划：每阶段最后一个月的15日提交分公司月计划：每月25日向分公司提交周计划：每周日向分公司提交未按时提交，罚款元/天（由销售公司确定处罚条款）。如果因为未按时提交计划，导致礼品断货或者其他损失，由业务员自己承担。业务员的工作计划管理（续）

7、计划制定：业务员的工作计划由分公司总经理审核、批准，以服从分公司计划为原则。计划确定的过程：先由业务员上报计划，分公司总经理调整后确定。计划确定同时，需明确考核标准和奖惩措施。计划执行：计划一旦确定，业务员应按计划开展工作，并就计划执行情况及时保持与分公司总经理沟通。一旦发生影响计划完成的重大事件，应首先通知分公司总经理，寻求资源支持。分析总结：业务员需要每天根据周计划的事项进行自我分析总结。业务员每周末需要对本周计划的执行情况进行书面总结分析，并制定下周计划，呈报分公司总经理。业务员每月下旬需要对本月工作进行书面总结分析，并制定下月

8、计划，呈报分公司总经理。分公司总经理根据计划的完成情况帮助业务员修正计划。计划考核：业务员月度、阶段、年度计划目标的完成情况与分段激励及网点经营权挂钩。业务员计划考核由分公司总经理组织，考核结果计入考核档案。业务员年度计