农产品营销策略

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1、第十章农产品营销策略学习目标课后习题实训指导10.1农产品营销策略概述10.2农产品价格策略10.3农产品销售渠道的策略选择10.1农产品营销策略概述10.1.1产品的概念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品附加产品10.1.2农产品包装策略1、包装的功能（1）保护商品（2）便于运输、贮存、携带和使用。（3）促进销售（4）增加商品的价值（5）环保功能2、包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化。（2）满足消费者的心理变化。（3）体现消费者个性。（4）产品包装更换时要慎重。（5）产

2、品包装要适度。（6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。（7）包装设计要考虑文化这一因素。（8）重视防止包装的模仿和“盗版”。模仿包装新奇包装3、包装策略（1）统一包装策略（2）等级包装策略（3）配套包装（4）多用途包装（5）附赠品包装策略4、特殊包装5、创新包装返回10.2农产品定价策略10.2.1影响农产品定价的因素价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标成本因素市场因素政府因素影响因素定价目标:维持生存当期利润最大化提高市场占有率成本因素:关税中间商和运输

3、成本生产成本汇率波动市场因素需求竞争政府因素规定价格上下限以补贴干预产品定价10.2.2定价方法1、常用的定价方法有：◆成本导向定价法◆需求导向定价法◆竞争导向定价法（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量+单位变动成本（2）目标利润定价法我本期希望有100000万的利润，该卖什么价呢？（3）认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净

4、赚2万（4）民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购（5）随行就市定价策略老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧（6）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标10.2.3定价策略1、新产品定价策略（1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。（2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而

5、吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。“撇脂”定价优缺点分析优点利润高回收成本快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快鼓舞士气缺点抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入“渗透”定价优缺点分析缺点利润低回收成本慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点促进需求市场占有率高不易诱发竞争2.产品组合定价策略1、产品线定价产品线定价（product-linepricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。2、附带产品定价备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以

6、较高价销售备选和附属产品来增加利润。长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级12元/吨你这蔗渣怎么卖得这么便宜？蔗糖好卖，而蔗渣难卖副产品定价打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱附带产品定价3、心理定价法9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6零头定价心理定价法——声

7、望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？4、折扣与折让定价策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让返回10.3农产品销售渠道的策略选择10.3.1分销渠道的策略选择的意义1、分销渠道的含义与作用是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助

8、所有权转移的所有组织和个人。作用：（1）联结产销（2）反馈信息（3）促进销售（4）承担风险（5）实体分配思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客2、分销渠道的类型生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式短渠道与长渠道中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限