交易磋商与合同签定

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1、第四章交易磋商与合同签定学习目标准确掌握交易磋商的主要环节；了解交易的磋商的四个环节：询盘、发盘、还盘和接受；分析发盘和接受的各项具体条件及其要求；掌握书面合同的签定意义以及其形式和内容。本章要点交易磋商是指交易双方为买卖某项商品就有关条件进行反复协商。这种反复协商，可以是口头的，也可以是书面的，不论何种形式，它都是达成交易的重要环节，是订立合同的基础。磋商交易的目的是要达成合同，磋商的内容就是合同的内容。合同的内容不仅要规定交易双方的权利和义务，也要对未来可能发生的问属做出防范并规定处理办法，同时也要懂到体现平等互利和符合法律与国际贸易惯例。第一节交易磋商的主要环节一

2、、出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员为保证交易成功，要选择精明能干的人员承担交易磋商工作。他们应该懂商务、懂外语、懂电脑、懂生产、懂财务,具有较广泛的国际经贸知识，而且能够灵活运用，随机应变。（一）询盘（Inquiry）询盘是指买方或卖方拟购买或销售某种商品，向对方发出的有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。二、交易磋商的一般程序每一笔交易磋商的程序不完全相同，但在通常情况下，交易的磋商包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中发盘和接受是交易达成和合同成立的必不可少的两个环节。2．国际市场的情况。3．本单位的出口经营情况。4．推销计划及措施。询盘可由买方发出，

3、也可由卖方发出。由买方发出的询盘习惯上称作“邀请发盘”（Invitationtomakeanoffer），由卖方发出的询盘习惯上称作”邀请递盘”(Invitationtomakeabid)。询盘的内容，除价格、品名外，有时还可以包括规格、数量或交货期等。询盘的通常用语是：请告…(Pleaseadvice);请电告…（Pleaseadvicebythetelax…）;对XX有兴趣，请…(Interestedin…Please)；请报价…(PleaseQuote…)。(二)发盘（Offer）发盘又称发价，在法律上称为“要约”，它是买方或卖方向对方提出的各项交易条件，并愿意按

4、照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。(三)还盘(CounterOffer)还盘又称为还价，是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意面提出修改或变更的表示。(四)接受(Acceptance)接受在法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同亦即成立，双方均应履行其所承担的义务。总结以上是进出口交易磋商的一般程序，但在实际业务中，并非每笔交易都必须经过以上四个环节。有的需要经过“询盘一发盘一还盘一再还盘”反复磋商才能达成交易，有的只需“发

5、盘一接受”两个环节就可达成交易。因此，发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个基本环节。(二)选择销售市场整个世界是个大市场，产品应该向哪里推销才能卖出去并且卖好价，这就需要对市场进行调查研究。调查研究的内容主要是以下三个方面：1．调查商品的生产情况。2．调查商品的供求关系。3．调查商品的市场价格。(三)选择具体客户确定了销售市场之后，应在此市场内选择具体客户。选择客户的条件主要有：客户对我国的政治态度；客户的社会地位；客户的经营能力：客户的资信情况等。对客户了解之后，应选择那些对合作态度友好、信用好、具有一定经营能力且经营范围符合需要的客户作为贸易对象。(四)制订出口商经营

6、方案1.货物的情况。2．国际市场的情况。3．本单位的出口经营情况。4．推销计划及措施。第二节发盘和接受在交易磋商的四个环节(询盘、发盘、还盘、接受)中，询盘并不是每笔交易磋商不可缺少的环节，交易双方均可不经对方询盘而直接向对方做出发盘。还盘也不是每笔交易必经的环节，受盘人接到发盘后，如果认为条件比较满意，可以不作还盘，而立即表示接受，从而达成交易。一项发盘被有效的接受合同成立。一、发盘1.向一个或一个以上特定的受盘人提出。2.表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨。3．内容必须十分确定。(1)发盘的全部内容是明确的。所谓明确，是指发盘中的所有内容都不能是含糊不清的、摸棱两

7、可的或似是而非的。比如发盘中注明“参考价xx”或“数量大约xx”，均属不明确的内容而使发盘表现为不确定。(2)发盘的各项条件是完整的。所谓完整，是指发盘中的交易条件应包含商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和付款等主要条件。(3)发盘的内容是无保留的。所谓保留，是指发盘是终局的，没有任何保留条件或限制性条件，例如：“以货未售出为准”、“以我方最后确认为准”之类的规定就是有保留的4．送达受盘人。发盘只有送达受盘人始为有效。如果载有发盘的信件或电报在传递过程中遗失，未能送达受盘人，则该发盘不生效。(二)发盘的有效期发盘的有效期是指发盘供受