中美 SaaS 领域的差别.doc

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1、中美SaaS领域的差别前言　　这篇文章从创业起步阶段、产品形态和产品策略、市场竞争格局三个方面比较了中美SaaS领域的异同。一、中美SaaS创业起步阶段之异同　　1、相同之处　　（1）纯互联网背景的人在企业级也是有机会的　　在传统企业软件领域，基本公司的创始人都是资深的销售人士或是行业的资深产品专家。Box的创始人背景是非常奇葩的，两个22岁辍学出来的学生。Box在2009年之前是做2C产品为主，创始人没有任何2B和销售经验，但在SaaS领域确实硬生生地杀出一条血路。　　我觉得SaaS是互联网+

2、企业级软件的结合体，不管在国内还是在美国，纯互联网背景的创始人也是有机会的，但前提是能够非常快速地认知2B这个市场，并且招聘到关键的2B销售和市场人才。同时因为Box的强大的互联网基因，成为它后面打败一干传统软件行业竞争对手的杀手锏。　　（2）市场阶段很像　　我在2009年加入Box的时候，Box还很小而且刚刚转型做企业SaaS。2009年的美国和2015年的中国在SaaS领域的直观状况很像，SaaS品类里只有CRM成功崛起，而其他的品类都还相对较小。大众对于SaaS的接受程度还比较低，都认为企

3、业级市场还是传统软件巨头的天下，比如当时企业文件管理领域——微软的Sharepoint已经拥有巨量的收入和客户。　　SaaS初创公司，包括Box都认为这个模式主要就是服务中小型企业的，而对于中大型企业则不然。一是大企业很有钱，二是他们担心安全，三是中大型企业对SaaS小品牌不信任，必然会依旧是巨头们的“口中食。但后面真实的故事是，Box四年之后成为数十家世界五百强企业的选择，而中大型企业对于SaaS的产品能力，服务能力，以及安全性的认知发生天翻地覆的变化，这个超出了当时所有人的预期。所以大家一定

4、要对SAAS有信心，这就和十年前的支付宝一样，不需要多少年必然会成为主流。　　（3）SaaS行业崛起都是在互联网的普及背景下开始的　　在美国，SaaS崛起更多的是在PC互联网的大众普及以后，而中国是在移动互联网的普及后，这主要是因为PC互联网在中国没有真正做到过大众普及。但共同的特征都是因为互联网的普及带来的人们对于云服务价值以及便利性的认识加深，再加上互联网普及催化了人们对于随时随地办公刚性需求的认知，而这正是SaaS相对于传统软件最有优势的一个地方。　　　　2、不同之处　　（1）用户需求成熟

5、度和对企业信息化认知度有很大不同　　这点是最根本的差别，这导致不管是创业起步阶段产品、销售、市场的模式都会不同。比如拿Box和亿方云的例子。在Box从2009年转型做企业服务开始，前两年是完全没有线下销售的，都是电话销售。销售线索绝大多数