丰田4s店问题探讨

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1、.前言随着我国汽车工业的飞速发展，中国的汽车市场成为世界上最具发展潜力的市场。在产销量巨增的情况下，汽车经销商的状况并不是全都欣欣向荣。与产销量的大步奔跑相比，国内汽车的营销还处于起步阶段，整体的水平正在提高之中，有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益。随着私车消费时代的到来，中国的汽车销售模式也在迅速转变，一夜之间，各品牌的4S店等汽车销售渠道纷纷兴起，但是4S店巨大的投资成本和众多的经销商在亏损，表明现在的汽车销售模式也存在一些问题，需要认真研究。摘要：本文通过对丰田汽车4S店的调查研究，分析了丰

2、田汽车4S店的相关的运作流程，指出了丰田汽车4S店销售和运营中存在的问题，如4S店选择不够科学合理，4S店的管理不到位，4S店模式发展面临诸多挑战等。最后指出了优化评价和选定4S店特许商标准，合理对4S店选址建设，加强4S店的管理和监督的对策。关键词：丰田4S店营销1.相关理论综述2.丰田公司4S店发展历程-..4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统

3、一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。丰田汽车公司创始人为丰田喜一郎，于1933年创立，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，前身为日本大井公司，隶属于日本三井产业财阀。2000年，丰田汽车进入中国市场后，设立了天津丰田汽车有限公司。2001年丰田中国在全国认定了第一批经销店。而丰田4S店是由3S（不包括信息反馈）发展而来的。如今丰田汽车4S店基本覆盖了中国的大中城

4、市，并正以较快的速度增加。3.丰田公司4S店建设存在的问题3.14S店选定的执行力不够3.1.14S店的资金能力不强丰田汽车从2001年开始正式在中国市场募集国产车销售的品牌经销商（4S店），第一次总共有38家，发展到现在达到140多家的规模。而在中等以上的发达城市4s店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管有要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品-..牌少不了有政府批条子、

5、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。中国4s汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4s店也无法与中国4s汽车品牌专卖店的硬件设施相比。于是在这种大趋势下，丰田汽车经销商也不计成本的加入4S店的投资中，造成资金链紧张。3.1.2对4S店控制力度不强首先，丰田4S店与丰田总公司关系不平等。丰田4S店大都由经销商自己投资兴建，丰田总公司投少量资金或不投资金。这样的模式对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场

6、经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立了4S店，其相应品牌汽车只能在4S店出售，同时4S店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些4S店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是4S店追求利益最大化的结果。因为某些丰田高档车型进货少，需求量相对高于存货量。4S店抬高价格，造成专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店

7、不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。-..而那些低端车型又时常供过于求，库存量大，进而造成库存成本高，资金周转不顺畅。4S店往往把过多的车型以较低价格转卖给其他汽车销售商，从而造成丰田汽车销售混乱。3.24S店选择不够科学合理就像其他物品的销售一样，一个选址合理的店面会来带源源不断的客人；不同的是，像汽车这类大宗商品的销售店面的选址更是有它独特之处。以广州丰田汽车4S店为例，广州截止到2010年，共有10家丰田4

8、S店。大部分都分布在广州市区，只有一家位于花都区。而就有4家聚集在天河区附近，造成彼此的恶性竞争，此外，天河区是广州市中心，交通不方便，租金成本高，且周围为市民居住密集区，容易打扰到市民日常生活。另外，丰田4S店的布置没有考虑到城市的未来发展趋势。现在萝岗区、南沙区都在加快发展速度，在可预见的未来，这两个新兴发展区域必定是汽车销售增长点。3.34S店的管理不到位3.3.1重销售轻服务丰田4S店存在着