张利新营销张利-中华讲师网

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1、-新营销——张利第2讲企业利润与现金流1第3讲企业利润与市场份额2第4讲营销的出发点――竞争2第5讲营销的本质——创造顾客价值3第6讲营销结果从何而来4第7讲价值链之争（一）5第8讲价值链之争（二）5第9讲整合资源做营销（一）6第10讲整合资源做营销（二）7第11讲企业销售之道7第12讲盈利模式与竞争优势8第13讲打造成本优势8第14讲打造品牌优势9第15讲打造渠道优势（一）10第16讲打造渠道优势（二）10第17讲营销之“任”脉11第18讲营销之“督”脉11第19讲大客户营销（一）12第20讲大客户营销（二）13第2讲企业利润与现金流企

2、业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。――泰格·武兹利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。拉姆·查兰好生意的三个标准：能否产生现金流？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续地成长（行业有没成长空间）？案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是给他们佣

3、金，条件是回款。资产收益率＝利润率*周转率案例：台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10%。第二种生意：笔记本毛利率50%。仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。案例：沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。.---九州通做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判。自己留下1.5％的利润，剩下的全部给原来的各级经销商。中兴侯为贵：现金流第一，利润第二，份额

4、第三。新疆有个教师卖酒，张利叫他大超市别进，小超市别进，专做城市结合部。条件：绝不赊销。去年，做了3000家小店，利润120万。有没有成长空间？没有成长空间，要做多元化，趁早找新的业务。否则死得很惨。案例：传呼台2000年风光，2003年就没业务，亏是我转的快，做房地产了，要不然死定了。中集集团占世界份额集装箱55%，比老二大两倍。于是多元化，做飞机廊桥。专业化有失败的，多元化有成功的。第3讲企业利润与市场份额销售行业有两种观点：一种要份额，一种是要利润。其实，没有必要把两者对立起来。不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润，哪些是带来份额

5、的。向所有产品要同样利润不现实。高必以下为基，贵必以贱为本。――老子案例：前两年空调价格战，二三线的品牌纷纷降价。科龙空调保利润，华宝、康拜恩低价保份额。细分市场做第一，区域市场做老大。案例：梁佰强做到全世界高端指甲市场的50%。东阿阿胶占国内市场70％。所以小不一定意味着弱，大不一定意味着强啊。天地之所以能长且久者，以其不自生，就能长生。不是为自己活得，是为别人活得，所以长久。――《道德经》要做得长久，就不是在企业内部，而是在外部。四个上帝：一是员工，二是消费者，三是社会相关利益者，四是供应商。组织不是为自己活着的，是为别人活着的。与亚

6、当斯密矛盾。即以为人已愈有，即以予人已愈多。——菜根潭非以其无私邪，故能成其私。——老子蒙牛的使命：百牛蒙牛，强乳兴农。河南焦作把土地做出来，投了一个亿，三通一平，引蒙牛来，生产一吨政府补贴100元。企业家每天应该反思：我的业务是什么？我的顾客是谁？我能创造的独特价值是什么？——德鲁克第4讲营销的出发点――竞争王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧头、打菜刀。活多得二十四小时做完。请问二王此时会不会关心顾客需求？不关心。现在镇上又来了李老汉，他有四个儿子。在王老汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现在王老汉就剩下一

7、个小时必要劳动时间了。现在二王父子不出招，就要饿死了，请问二王父子会出哪些招？门口挂个帘子，上书大字“王记铁匠铺”，这属于CIS中的VI啊，还可以做户外广告啊。镰刀上盖个戳“王记”.---，是什么？品牌。打三把镰刀送一把菜刀，是什么？促销。电动镰刀？新产品开发。过去高柜台服务，现在低柜台服务。过去镰刀不给磨，现在田间地头给你磨，是什么啊？售后服务。竞争拉动了需求。78年日本荷兰电视机厂商都来到中国了，荷兰人说中国人太穷。日本人说中国人虽然钱不多，但都有存钱的习惯。于是日本人把淘汰的黑白电视拿到中国来卖。荷兰人把黑白拿来黑白的，日本人就把彩

8、电拿来了。千万别告诉我日本人是为了满足需求，他是为了竞争。案例：97年以前电信会关心用户需求吗？任何形式的垄断其本质上都是腐败。――列宁顾客需求就像大海里的鱼，大海里鱼多得很，就看你捞不捞得到