交易磋商.ppt.convertor

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1、国际贸易实务国际贸易的流程交易磋商订立合同履行合同交易磋商交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价，最后取得一致，达成交易的过程磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受磋商的内容：商品的品名规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等一、询盘(Inquiry)1、定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为2、内容：多数是询问成交价格，又叫询价3、买方询盘：邀请卖方发盘报价“中国松香WW级100公吨，8月份装船，请报CIF安特卫普价。”卖方询盘：邀请买方购买“

2、可供中国松香WW级100公吨，8、9月份装船，请递实盘。”注意：询盘不是交易磋商的必需环节，不具有法律上的约束力二、发盘(Offer)（一）含义：又称报价，法律上称为“要约”《公约》：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘WEOFFERFIRMFORREPLYHEREBYJANUARY16500CASESSALTEDEGGS,20DOZENTOCASE,EACHHKD72.00FOBHONGKONG,SHIPMENTDURINGFEBRUARY,IRREVOCABLESIGHTC

3、REDIT.兹确定报价，咸蛋500箱，每箱20打，FOB香港每箱港币72元，二月装运，不可撤销即期信用证，1月16日复到我方有效。Wearepleasedtobidyourfirm……我公司乐意向你方递实盘……（二）构成发盘的要件1、向一个或一个以上的特定的人提出思考：广告是发盘吗？不是，因为没有特定的接受对象。商业广告被认定为发盘如果提出建议的人在广告上提出特定的条件，表示自己愿意受约束，则这就是一项有效的发盘。在国外，一家百货商店在报纸上刊登了一项广告，出售某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。第二天，一位妇女很早就等在商店门口

4、，第一个进入商店，要求按照广告中所列的条件购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨，拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾客，并声称广告不是一项发盘，对商店没有约束力。该妇女不服，向法院起诉。2、发盘内容必须十分确定5（1）表明货物的名称（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法（3）明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法《公约》：只要列明货物的品名及品质、数量、价格，即可构成一项有效的发盘。但实际业务中，为了避免争议的发生，最好列明货物的品名及品质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付方式3、表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思发盘具有法律效力注意：

5、发盘不能有保留条件，否则只是邀请对方发盘（三）“实盘”和“虚盘”1、实盘：严格意义上的、具备各要件的发盘（1）在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人发盘（2）发盘一经接受，发盘人即受约束2、虚盘：含有保留条件或主要交易条件不完备、没有约束力的发盘虚盘与实盘的区别：虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等（四）发盘有效期实盘应规定有

6、效期，虚盘则无需规定1、规定最迟接受的期限例：限6月6日复2、规定一段接受的期限例：发盘有效期为6天，或发盘限8日内复（五）发盘的生效口头发盘：受盘人听清全部发盘内容时，发盘即生效书面发盘：发盘到达受盘人时生效案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？分析：我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发

7、盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。（六）发盘的撤销与撤回1、发盘的撤销在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销。如一旦受盘人发出受盘通知，则发盘人无权撤销该发盘下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行