交易磋商环节.ppt

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出口合同签定通过交易磋商的讨价还价，一方发盘经另一方表示接受后，双方之间的合同关系即告成立。双方在磋商过程中的往返函电，即是合同的书面证明。根据国际惯例，买卖双方在交易磋商成功后，一般还要订立合同,以进一步明确双方的权利和义务。 出口合同的基本内容与形式合同必须符合法律规定的形式在我国外贸中，最常用的合同形式是销售合同（SalesContract）和售货确认书（SalesConfirmation）一般情况下，各出口企业都印制有固定格式的合同。合同双方签署后，各备存一份，作为时候履行的依据。 合同的形式合同的形式是指缔约当事人所达成协议的表现方式根据《公约》的解释，合同的形式可以是口头的，也可以是书面的我国不同意国际货物销售合同采用书面以外的形式订立、更改或终止，应采用书面形式方为有效。 出口业务中合同的书面形式正式的合同（Contract）确认书（Confirmation）协议（Agreement）备忘录（Memorandum）意向书（LetterofIntent）订单（Order） 合同形式中应注意以下几点确认书是合同的简化形式，一经对方签字即告成立作为书面合同的形式之一的备忘录，如果交易条件明确、具体并经过交易双方签字，那么这种备忘录的性质与合同一样在法律上具有约束力。但是，如双方经洽谈后，只是对某些事项达成一定程度的理解或谅解，并将这种理解或谅解用备忘录的形式记录下来，作为双方今后交易或合作的依据，或作为初步协议供将来进一步洽谈的参考，这种备忘录可冠以“理解备忘录”或“谅解备忘录”的名称，它在法律上不具有约束力。 合同形式中应注意以下几点意向书不是法律文件，对有关当事人无约束力。意向书是买卖双方为达成某项交易，将磋商中争取实现目标的设想和意愿及部分交易条件记录于书面文件上，以供进一步磋商时参考。经过磋商达成交易后所发出的订单，其效力相当于国外买方的购货合同或确认书。采用数据电文形式的合同具有法律效力、有效性和可执行性。 出口合同的基本内容出口合同的内容一般包括三部分:约首（HeadofContract）本文（MainBodyofaContract）约尾（EndofaContract,FinalClauses） 约首约首通常包括合同名称、双方当事人名址、通讯方式、合同编号、订约日期、订约地点、合同序言等事项。合同名称（Title）：实际使用的出口合同主要使用两种名称，即销售合同和销售确认书。此外，合同还有多种表述方式，例如：SalesAgreement,SalesNote,ExportContract,OrderSheet,Indent等等。 约首合同编号（ContractNo.）：合同编号可方便业务联系、档案管理和日后查核。日常工作中，包括撰写函电、开立信用证、制单、制唛等业务环节都需引用合同编号。编制合同号应防止错编、漏编、重复，以避免错发、错运等事故。一般而言，编号可以由公司简称、年份及序号三部分构成，如ZC-05-001. 约首订约日期（DateofContract）：买卖合同文句多以订约日期开头，订约日期原则上被视为合同生效日期（EffectiveDate），有时合同的订约日期对确定合同有效性也可能起到证据作用。订约地点(PlaceofSigning)：订约地点的规定可能关系到合同的法律适用。如合同未明确规定法律（GoverningLaw）或诉讼管辖权（Jurisdiction），订约地就将成为确定合同使用法律的重要依据。 约首订约双方（SigningParties）：---买卖双方的名称应使用全名（FullName）以表明其法律身份。---当事人如在合同中反复出现，为简化起见，除在约首部分使用全称外，正文可使用简称。为此，应在约首部分当事人全称后加注简称。例如：ABCImportandExportCompany(HereinaftercalledSeller),DEFTradingCo.,Ltd.,(HereinafterCalledBuyer). 约首合同序言(PreambleofaContract)：合同序言声明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。例如：ThisContractisenteredintothis5thdayofSeptember,2005betweenABCTradingCo.,Ltd.,(hereinaftercalled“Seller”)whoagreestosellandDEFTradingCo.,Ltd.,(hereinaftercalled“Buyer”)whoagreestobuythefollowinggoodsonthefollowingtermsandconditions.售货确认书的序言内容更为简单。例如：Weconfirmhavingsoldtoyouthefollowingmerchandiseontermsandconditionssetforthbelow. 约首定义条款（DefinitionClause）：有些用语如在合同文本中反复出现，可用简称代替。此外，有些合同用语必须对其涵义加以界定，以避免解释上的分歧，为此设立定义条款。例如：ForthepurposeofthisContract,thefollowingtermshavethefollowingmeanings:“Exclusiveterritory”meansthefollowingCountries:Australia,NewZealand,Mexico,Netherlands,CanadaandBrazil(本合同中，下列用语的含义为：“专营区域”是指澳大利亚、新西兰、墨西哥、荷兰、加拿大和巴西。) 正文合同正文是合同内容的主体，其中具体规定了买卖双方的权利、义务、责任、豁免。所有这些在合同中表现为各项具体交易条件和一般交易条件。拟订合同正文应注意：各项条款的内容要明确、完整、肯定；各项条款的内容不能相互矛盾。 正文主要包括五个方面合同的标的-----包括买卖货物的品名、品质、数量和包装等。价格卖方义务-----交付货物；移交一切与货物有关的单据；转移货物所有权。具体包括交货的时间、地点、方式、提交单据的种类和份数等。买方义务-----支付价款和收取货物。具体包括货款支付的时间、地点、方式、币别和派船时间等。预防争议和解决争议的方法。具体包括货物的检验、索赔期限、免责条款和仲裁等。 约尾约尾部分包括合同的份数，合同的生效、合同条款的变更、合同的文字和效力、合同附件的名称与效力、各方当事人签字等项。合同的生效：部分合同当事人双方约定或基于政府法令的规定，使得合同的生效日期与签约日期未尽相同，对此应予说明。例如：ThisagreementtakeseffectfromthedateofapprovalonthisagreementbytheDepartmentofCommerceoftheChinesegovernment.(本合同自中国商务部批准之日起生效)。 约尾合同条款的变更：根据国际公约和各国合同法的一般精神，合同的成立及修改不拘书面或口头形式。但一般而言，国际贸易合同多作书面以避免争议。合同修改通常也采取书面形式，对此可在合同中明确规定。例如：Thisagreementmustnotbechanged,modifiedoramendedbythepartiesofthiscontractprovidedthatsuchchange,modificationoramendmentmustbeinwritingandbesignedbybothparties.或者：Thisagreementshallnotbemodified,alteredorrevisedexceptinwriting,dulysignedbythepartieshereto,norshallitassignablebyanyofthepartieswithoutthepriorwrittenconsentortheother. 约尾合同的文字与效力：使用当事人同意的文字所签定的合同称为合同正本（Originaltext,authentictext）。国际贸易合同多以英文缔结，因此合同中常注明”ThisagreementiswritteninEnglish”以此表明合同英文文本作为正本。当合同以两种不同文字作成，并规定两种文本均为正本时，二者之间可能发生内容上的歧义。对此应予明确规定，例如：GoverningText:Incaseofdoubtastotheinterpretationofanyoftheprovisionsofthisagreement,theEnglishversionofthisagreementshallbecontrolling.(正式文本：本合同的任何条款如有解释上的疑义，应以合同英文文本为准。)AuthenticText:ThepresentcontractisdrawinginduplicateintheChineseandEnglishlanguages,alltwotextsbeingequallyauthentic.Incaseofanydivergenceofinterpretation,theEnglishtextshallprevail.（正式文本：本合同使用中英两种文字，两种文本同等有效。如发生解释分歧，应以英文文本为准。）OriginalText:TheEnglishversionofthisagreementshallbetheonlyauthenticone.（正本：本合同英文文本为唯一正本） 约尾1.合同附件的名称与效力：例如：TheannexesaslistedinArticle9tothisContractshallformanintegralpartofthisContract.(本合同第19条所列的附件为本合同不可分割的组成部分。)2.双方当事人签字：书面合同末端应有双方当事人签字（Signature）。签字可用盖章代替，也可只用记号、姓名的起首字母等。但通常以签署全名并注明身份较好。签名一般应手签，以示合同严肃性。ThisContractshallcomeintoforceafterthesignaturesbytheauthorizedrepresentativeofbothparties.(本合同将在双方授权代表签字后生效。) 正文的基本内容及其规定方法品质条款：（QualityofGoods）---指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。品质条款的基本内容是商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。品质条款是买卖双方交接货物的主要依据，也是商品检验的重要条件。 品质条款订立品名（NameofCommodity）应明确、具体，尽可能使用国际上通用的名称条款中约定的品名，必须是卖方能够供应且买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述词句都不应列入。举例：（HandmadeWritingPaper）对品名的规定必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定，对于某些新商品的定名及其译名，应力求准确、易懂。尽可能使用国际通用的名称。例如：西红柿和番茄注意选用合适的品名，以利减低关税，方便货物的进出口并可以节省运费 科学确定表示商品品质的方法规定商品品质的常用方法：以实物表示品质和凭说明表示品质以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品表示品质凭成交商品的实际品质。当场验货后交货。一般适用于一些古董、工艺品及首饰等贵重物品交易。常用于寄售、拍卖和展卖业务中。凭样品成交。凡以样品表示商品品质并以此作为交货依据的，称为“凭样品买卖”。一般有“凭买方样品成交”、“凭卖方样品成交”和“凭对等样品（CounterSample）成交”三种：Quality:QualitytobestrictlyaspersamplesubmittedbySelleron10thJanuary,2005.SampleNumber:NT002plusToyBearSize24.举案例凭说明表示品质。即用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。可分为几种：--凭规格买卖（SalebySpecification）、--凭等级买卖（SalebyGrade）、--凭标准买卖（SalebyStandard）、--凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionsandIllustrations）、--凭商标买卖（SalebyTradeMark）--凭品牌买卖（SalebyBrandMark）--凭产地名称买卖（SalebynameofOrigin）等。Example:WhiteRice,Long-ShapedBrokenGrains(max.):25%碎粒Admixture(max.):0.25%杂质Moisture(max.):15%水分 不能滥用表示品质的方法凡能用一种方法表示品质的，就不宜用两种或两种以上的方法来表示。应根据不同的商品特点，确定表示商品品质的方法。凡能用科学的指标说明质量的商品，则适于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，如工艺品等，则适用于凭样品买卖；某些质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖；某些性能复杂的机器和仪器，则适用于凭说明书和图样买卖；凡具有地方风味和特色的产品，则可凭产地名称买卖。品质条款的内容和文字，要做到简单、具体、明确，既能分清责任又能方便检验。凡能采用品质机动幅度或品质公差的商品（如一些农、副、土、特等初级产品和工业制成品），应订明幅度的上下限或公差的允许值。举例：东北大豆； 品质机动幅度和品质公差品质机动幅度（QualityLatitude）是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收品质公差(QualityTolerance)是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。在品质机动幅度内，一般不另行计算增减价，即按照合同价格计收价款。举例：出口手表，允许每48小时误差1秒；出口棉布，每匹（bolt）可有0.1米的误差。规定品质机动幅度的方法有以下三种：规定范围：规定某项品质指标有差异的范围，例如纱管重量，每只33-35克规定极限：对某些商品的规格使用上下限，常用词有：最小、最低（min）；最高、最大（max）规定上下差异：对某些商品的品质规定上下差异：东北大豆，含油量18%，水分14%，杂质2%，均可增减1% 品质条款应符合有关国家或相关国际组织的标准出口商品应符合进口国法律法规所要求的品质标准。例如：法国禁止果汁内含有葡萄糖，黎巴嫩规定巧克力的含水率不超过1.6%等。这些强制性的要求，即使合同中未作规定，卖方也必须保证货物达到标准，否则无法进入该国市场。标准是指政府机关或工商团体统一制定的规格和等级标准。例如，美国的UL是其电器电子产品的国家检验标准。在买卖农副产品的时候，还有两种常见的标准：FAQ(FairAverageQuality)即良好平均品质；GMQ(GoodMerchantableQuality)即良好可销品质；练习：P149练习第一题-----第三题 数量条款的基本内容及其规定方法《公约》规定：如果卖方交付的货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分的货物。如果买方收取多交部分货物的全部或一部分，她必须按合同的价格付款。如果卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。由于交易双方约定的数量是交接货物的依据，因此，正确掌握成交数量和订好合同中的数量条款，具有十分重要的意义。国际货物买卖合同的数量条款一般包括商品的数量、计量单位及/或数量机动幅度的规定。按重量成交的商品，一般应明确计算重量的方法。 数量条款应明确写明商品的数量对于按数量计价的商品，应根据各种商品特点，具体订明件数、箱数、桶数、捆数或包数等外包装数量。如在包装内还有小包装的商品，还应订明每件内装的数量。采用约量，一般出现在信用证支付时，应理解为对有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。 注意计量单位的选用国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两类：一类是以度量衡制单位表示；另一类是以个数表示。由于世界各国的度量衡制度不同，以至造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（TheMetricSystem）、英制（TheBritainSystem）、美制（TheU.S.System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（TheInternationalofUnit）;我国采用国际单位制。 注意计量方法的选用按重量计算的商品应明确用那种计重方法，即按毛重（Grossweight）、净重（NetWeight）或以毛作净（GrossforNet）等。按净重计重时，对于如何计算包装重量，国际上有下列几种做法：按实际皮重（ActualTare）计算按平均皮重(AverageTare)按习惯皮重（CustomaryTare）按约定皮重(ComputedTare)案例：在合同中未明确按毛重或净重计算时，按惯例应以净重计算。 概念公量（ConditionedWeight）:有些商品，如棉花、羊毛、生丝等有比较强的吸湿性，所含的水分受客观环境的影响较大，其重量很不稳定。公量=实际重量X（1+标准回潮率）/1+实际回潮率理论公量（TheoreticalWeight）：根据每件商品的重量推出整批商品的总重量，适用于那些规格、尺寸固定，重量大致相等的商品，如：马口铁，钢板等另外，某些国家为了便于海关征税，还有使用法定重量（LegalWeight）和实物净重(NetWeight)的习惯。 订立合理的数量机动幅度条款买卖合同中的数量机动幅度条款一般是指溢短装条款（MoreorLessClause），即在买卖合同的数量条款中明确规定可以增减的百分比，但增减的幅度以不超过规定数量的百分比为限。为了订好数量机动幅度条款，需注意以下几点：数量机动幅度的大小要适当。数量机动幅度选择的规定要合理。溢短装数量的计价方法要公平合理。对于溢短装部分的计价方法最好在合同中明确规定，否则按合同价格计算多交或少交的货款。案例：溢短装数量条款的纠纷-----信用证中有数量溢短装条款的在金额上也要有相应的规定，或者金额按照最高金额规定。 包装条款的基本内容及其规定方法合同中的包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。Tobepackedinpolybags,25poundsinabag,4bagsinasealedWoodenCasewhichislinedwithmetal.Thecostofpackingisforseller’saccount约定包装条件应明确规定包装材料和包装方式约定包装材料和方式时要明确、具体，不宜笼统地规定，如不宜采用“适合海运包装”（SeaworthyPacking），“习惯包装”（CustomaryPacking）之类的术语。以免造成争议。明确包装费用由谁负担明确运输标志由谁决定按贸易习惯，唛头一般由卖方决定，当然也可由买方确定。 价格条款的基本内容及其规定方法国际货物买卖合同中的价格条款主要包括单价（UnitPrice）和总值（TotalAmount）两项内容，单价主要由计价货币、单位货币金额、计量单位、价格术语四部分组成。四者缺一不可，且前后左右顺序不能随意颠倒。单价与总值的金额要吻合，且币别保持一致，如果数量允许增加，则合同中的总额也应有相应的增减。例如：UnitPrice:atGBP45perpieceCIFHamburgless2%discountTotalValue:GBP44100(SayPoundsSterlingForty-fourThousandOneHundredOnly) 价格的规定方法单位金额的确定方法一般情况下，合同中的价格为固定价格。暂定价格是指合同中约定的货物因价格极不稳定，难以预测，且交货期较远，订约时，买卖双方暂时确定一个价格，待日后交货前一段时间再由双方按当时的市场情况商定一个价格，这一价格即作为最后结算的价格。确定计价货币价格条款应明确计价货币。在出口贸易中应选择硬货币或具有上浮趋势的货币作为计价货币，以减缓外汇收支可能发生的价值波动损失。常用货币的表示方法 价格条款的基本内容及其规定方法确定贸易术语其他应注意的问题（1）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。如：US$2000permetrictonCIFC4HongKong;US$600permetrictonFOBShanghailess3%discount;USDperM/TFOBQinhuangdaonet;如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。如果包装材料和包装费用另行计算，对其计价方法也应一并规定。单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写正确、清楚、以利合同的履行。 支付条款的基本内容及其规定方法货款的支付，主要涉及所使用的支付工具、支付时间、支付地点和支付方式等问题。选择支付工具-----目前国际贸易中，大多采用非结算方式，即以金融票据作为支付工具。主要有汇票（BillofExchangeorDraft）、本票（PromissoryNote）、和支票（ChequeorCheck），其中以汇票的使用最为普遍。汇票-----出票人(Drawer)向付款人(Payer)开出，要求付款人立即或在一定时期内无条件付款的一种单据。汇票一般都是开具一式两份，只要其中一份付讫，另一份即自动失效。汇票的使用有即期和远期之分，因此其使用程序略有差异：即期汇票的使用程序一般包括：出票---提示---付款；远期汇票的使用程序一般包括：出票---承兑---提示---付款；本票-----是一人向另一人签发的保证即期或在可以预料的将来时间，由自己无条件支付给持票人一定金额的票据。支票-----是以银行为付款人的即期汇票。具体说就是出票人（银行存款人）对银行（受票人）签发的，要求银行见票时立即付款的票据。 选择支付方式国际贸易中的支付方式主要有：信用证结算、汇付结算方式、托收结算以及各种结算方式的结合使用。信用证-----是依据买卖合同开立的，它一经开立，就成为独立于买卖合同之外的自足的文件。信用证结算方式是一种纯粹的单据业务，它处理的是单据，而不问货物的实际情况。信用证结算方式属于银行信用，采用的是逆汇法，是当今国际贸易中的一种主要的结算方式。在出口业务中，一般使用的是跟单信用证。一般应在买卖合同的支付条款中，就开证时间、开证银行、信用证的受益人、种类、金额、装运期、到期日等作出明确规定。例如：By100%irrevocableLetterofCreditinfavoroftheSellerstobeavailablebysightdrafttobeopenedandtoreachChinabeforeMay15,2005andtoremainvalidfornegotiationinChinauntilthe15thdayaftertheforesaidTimeofShipment.L/Cmustmentionthiscontractnumber.L/CshouldbeadvisedbyAGRICULTURALBANKOFCHINAJILINBRANCH.SWIFT:ABOCCNBJ070.AllbankingchargesoutsidetheissuingbankareforaccountoftheBeneficiary. 选择支付方式汇付-----由买方或债务人主动通过银行，清偿债务的方法，称为顺汇。汇付方式的性质属于商业信用，银行只提供一些服务。有关单据一般不通过银行转递，而由出口人自行寄交进口人。例如：TheBuyersshallpaythetotalvaluetotheSellersinadvancebyT/Tnotlaterthan….C.托收-----是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票，委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行向进口人收取货款的一种结算方式。它属于商业信用，采用的是逆汇法。委托人能否收到货款，完全视进口人的信誉好坏，代收行与托收行均不承担责任。托收可以分为光票托收（CleanCollection）和跟单托收（Documentarycollection）.例如：UponfirstpresentationtheBuyersshallpayagainstdocumentarydraftdrawnbytheSellersatsight.TheBuyersshalldulyacceptthedocumentarydraftdrawnbytheSellersat30dayssightuponfirstpresentationandmakepaymentonitsmaturity.Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly. 托收常见风险与采取的措施托收常见风险：进口商破产或丧失清偿能力；货物到达进口国时，进口商未领到进口许可证，或由于其他原因无法进关，进而拒付货款；进口商与银行之间达成默契不付款交单或进口商不赎单都可能给出口商带来收汇风险；采取的措施：（A）严格按照合同规定装运货物，制作单据，以防止买方找到拒付的理由；（B）国外代收行最好不由进口人指定，若确有必要，应事先征得托收行的同意；(C)对实行贸易管制和外汇管制的较严的国家，慎用托收；(d)有的国家把D/PAFTERSIGHT作为D/A处理，所以最好不要采用；(E)为了货物的安全，向保险公司投保：“卖方利益险”(F)预收一定的押金；(G)利用国际保理或出口信用保险等措施保障收汇；