方良赟推荐说服力的流程.doc

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1、极限说服力的23个流程1、建立亲和共识通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。2、发现客户的需求与痛苦通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最

2、看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。3、确认客户需求与痛苦重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）4、将痛苦扩大同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。可通过如下方式加大痛苦

3、。一、如果你3年都不能提升团队的能力，那么意味着将来3年你的业绩都不会有明显提升（因时间因素而痛苦会大幅加大）二、如果你不能处理好工作中团队的管理问题，那么在家庭中面对孩子与配偶的关系处理上，同样会遇到让你痛苦的状况（痛苦范围会扩大）。5、在伤口上撒点盐撒点盐，再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠，撒一点就可以，达到效果就可以。如，你不把自己的皮肤保养好，那么你的丈夫有可能就移情别恋，出现第三者。加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。1、对症下药每个人身上都有一种神奇的伤口每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧

4、。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如下类型：一、成功型伤口此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。二、家庭型伤口客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福，如客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。（打骂孩子就是缺乏说服力的表现）三、模仿型伤口客户看重自己偶像的言行。如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟×××学过说服力，你难道不需要学吗？四、社会取向型伤口客户看重自己身边人的选择。如你的5个同事中已经有3个

5、人选择了这个课程，你为什么不选哪？五、生存型伤口客户只对维持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附加产品有感觉。所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。最好的目标客户是3A级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。7、自我见证一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。就如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它，那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。8、强而有力的大客户见证如果有特别强的名人、成功的人能

6、做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。比如，我们的雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？梁老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周总理的邀请。9、大胆开口要求动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。“要不要，好不好”不能问。任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。如准备借5万，那么开口要求多少哪？专家的建议是开口要50万，这样一点点的退缩，让对方感觉借给你5万，已经是非常不好意思了。千万不要人为的设限客户肯定

7、没有这样的能力与愿望。象我们这次做走出去，说出来，把东西借回来的训练。最后我去回访帮助我们的新朋友的时候，在聊天中，才知道女主人还真有一件没有拆包的新衣服，也可以借给我们。但我们当时没有提出这样的要求，所以就错失了这样的机会。10、提出无法抗拒的好处对客户最大的好处有哪些？整理出客户无法拒绝的50个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等各个角度阐述购买的好处，不购买的坏处。每个产品都可以整理出50个不能抗拒的理由！11、所有的价值是多少（