销售技巧及经常遇到的问题

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1、一、哪里产的？南京产品能好吗？产品的产地和产品品质是两个概念，其实许多上海、广州的产品虽在广州，但是其产品产地还是在不起眼的小镇，就如同国外品牌一样，同样有许多就是国内生产的，另外，国外品牌也未必就是好产品，因为“好产品”的标准因人而异，我想你也知道，当年红极一时爱多VCD，产地就在一个乡镇。二、公司的生产规模怎样？适中，讲老实话，我们的生产车间并不是最大的，只是一般的规模，但设设备一流，目前真正有这种设备的厂家在国内为数不多。三、支持力度太小了？我想是我的表达让您误解了，我们一向不强调物料上的支持，但不是没有，我们强调运作支持，比如，我可以为贵公司出一

2、套切实可行的方案，如果见到预期效益，你会付我多少钱？如果你答应付钱，那我想告诉你的是我整套方案，任何物料支持都没有，但我的软性支持含金量高，你如果有兴趣，我们不妨深入探讨一下软性支持的内容的深度，广度和价值——思路就是市场。四、包装大差了？是这样，包装属于外观形象，它和产品品质不同，再说，包装既然属于外观问题，那么感觉因人而异，我赞同你的看法，包装是次了点，但你和我不看好的包装难保不会有许多人认为挺好，人和人的审美观点不同，因此包装好与差的定义就不好下了。五、没听说过这个品牌？我们的产品上市不过半年，知名度是差了点，但任何一个品牌都有一个从不知名到知名的

3、过程，宝洁公司不也是经过多年的经营才在大陆站稳脚跟吗？再说，知名产品利益点薄，这是公认的情况，那么您担心小品牌会不会夭折，我只能说完全有这个可能，但我想如果你我探讨一下我们的运做方式和内容，我想您会有信心的。六、现在是淡季，不敢进货，等等再说？对！淡季生意难做，但据我所知，很多品牌都是在淡季成功推出的，只有在这个时候才有时间做产品定位、选择产品，旺季已到，你就没有时间去选择，从而影响你的生意。七、软支持究竟有什么东西？问题太宽了，我不好回答，它包括培训、管理、经营、策划、公关等，其中任何一项又可分出许多子项目，我们可以举例说明，如培训……八、我目前还不需

4、要？没关系，我做市场并不单纯以下单为目的，相识即是一种缘份，与您接触，给了我很大的启发，如果你不介意的话，我想了解一下您目前经营品牌，以及您的店内经营管理状况，当然，如果您没有时间，我可以改天再来拜访，我想我们的交谈会给对方很大启发，不过，我们的市拓工作正在紧锣密鼓地进行，我们的运做模式已经经过市场检验，如果您不做，我们自然不能放弃市场，到那时，我想你不但失去良机，而且又多了“一批”对手。但不管怎样，我还是会抽空来拜访的。九、产品功效究竟怎么样？好产品自己会说话，再说，我们的产品开发背景是在《本草纲目》的制药原理基础上加以升华的，有深厚的药物学背景，例如

5、祛斑产品，它不是抑制型产品，而是以提高细胞代谢机能为原理，虽然见效慢，但安全、稳定、无副作用。十、一个疗程有多长时间？一般祛斑产品需18天左右开始显效果，但完全祛斑将因人而异，三两个月基本都有明显改观。祛痘产品三天就即可见效。十一、产品价目表不够精美？其实我们完全可以印刷精美的价目表，只不过不想做华而不实的东西，因为无论印什么样的价目表，反应的信息都是一样的。十二、为什么没有内置说明书？所有产品的使用，成份、功效、说明都已在外包装上印刷，因此就没有另外印刷。十三、首批进货量太大了？我们严格执行连锁经营的模式，且不收加盟费，因此这个进货量并不大，再者是我们

6、给予严格区域保护，你做的是区域市场，不同于加盟店，获取区域性市场垄断权，自然就有一个进货额度，这是公平的。十四、其它厂家给予铺货，而你们公司都没有。我们的产品成本太高，约定了产品的利润相对较薄，如果铺货，加上我们派专业人员扶持，那先期肯定亏损，而损本生意谁也不会作，从这个意义上讲，我很怀疑有大额度铺货的产品成本及品质。十五、为什么不打广告我们不是不打广告，而是考虑广告方式，我们可以设想一下，现在目标顾客有30个频道选择，而我们投入广告的电视频道有多少人在看，看这频道的人又有多少人在播放时收看，而收看到我们时又有多少人引起注意了？引起注意的人又有多少人会形

7、成购买？如此算来，简单广告投放是不适合的，而我们的广告是在详细调查的基础上深入研究、提供切实可行的方式。十六、各个厂家都宣称自己提供一流的服务，可兑现不了？的确有这种情况，而是为数不少，但我认为之所又不能兑现，是因为他们没有一流操作的能力，而这一点，我们是长项，我们可以就本地市场推出适合的方案，而后我们双方再探讨，直至实施，因此，这点您可以放心。十七、折扣太高？其实利润的高低是由销量决定的，低折扣的产品如果没有销售量，利润同样很低，这就是为什么很多人做宝洁产品，而我们的工作重点是激活市场，提高销售量，从而实现您的利润。十八、不能现款现货，最多付半款？这种

8、情况不是没有，但之所以有这种情况，完全是因为市场不完善，你可以了解一下，有实力的