中央空调销售技巧心得

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划中央空调销售技巧心得　　中央空调销售方法及主要环节经验谈一、寻找户式中央空调项目　　二、寻找小型机组项目　　三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户　　四、销售中央空调机组要经过哪些程序？　　五、出门见客要做好那些准备？　　六、制造融洽的谈话气氛　　七、如找不到客户拍板人怎么办？　　八、怎样给客户报价　　九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？　　十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？　　十一、业务员心得---知己知

2、彼　　十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员　　十三、使客户感觉心理平衡　　十四、销售人员自我培训指南　　十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！　　一、寻找户式中央空调项目　　1目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2如何寻找客户：与相应的房产开发商合

3、作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。　　3竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。　　二、寻找小型机组项目　　1目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。　　2着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。　　三、怎样用最

4、快最好的方法寻找潜在客户　　留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；　　翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；　　找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；　　与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；　　从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；　　发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；　　从政府文件中寻找客户；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员

5、的业务技能及个人素质的培训计划　　告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；　　找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；　　参加招商洽谈会；　　跑在建的工程。　　四、销售中央空调机组要经过哪些程序？　　一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：寻找客户；准备资料；了解客户的需求；　　介绍公司产品；寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。；看样板工程；进入实质性谈判或参加招标会；签合同；将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。　　五、出门见客要做好那些准备？　　第一是生理方面的准备

6、，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；　　第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　若想访客不是无功

7、而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。　　第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：产品资料书；用户清单；有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；笔和笔记本；名片；　　六、制造融洽的谈

8、话气氛　　融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：　　第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。　　第二