2008年加州国际尾盘营销策略暨销售计划

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1、加州国际尾盘营销策略暨销售计划一、库存盘整截止6月18日，A栋销售31套，B栋销售48套，C栋销售87套，D栋销售98套，合计264套及完成销售率56.4%。（一）房源销控汇总以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为5月27日房源销控汇总表：（二）存量房源滞销原因分析楼栋号主要剩余户型库存量具体问题A栋A型（约113㎡）5套1、库存房源集中在14层以下；2、朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差；B型（约55㎡）16套1、所有楼层段均有剩余；2、朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差；D型

2、（约84㎡）12套1、价格同比其他楼栋相对较高；6-10层商务公寓37套1、40年土地使用权；2、4%的契税一定程度上拉高了整体费用；3、商业产权性质对投资型客户后期转售形成影响；4、水电气等生活成本疑问；注：以上库存量统计为普通住宅与商务公寓分别统计；楼栋号主要剩余户型库存量具体问题B栋A型（约113㎡）16套1、库存房源集中在14层以下；2、偏西晒，价格同比其他楼栋相对较高；B型（约55㎡）24套1、所有楼层段均有剩余；2、偏西晒，均价3870元/㎡为本项目最高价；D型（约84㎡）27套1、所有楼层段均有剩余

3、；2、与C栋楼间距仅15米，主卧及客厅与C栋110㎡次卧视线冲突，采光、视野及私密性均较差；楼栋号主要剩余户型库存量具体问题C栋C型（约123㎡）10套1、库存房源集中在12层以下的低楼层；2、朝西向，紧临机场路，噪音污染大，有扬尘；D型（约84㎡）13套1、库存房源集中在13层以以上；2、朝西向，紧临机场路，噪音污染大，有扬尘；F型（约106㎡）9套1、两个次卧采光、通风效果较差；2、位于C、D栋连接处的夹角位置，私密性较差；楼栋号主要剩余户型库存量具体问题D栋B型（约55㎡）7套1、库存房源集中在14层以以上

4、；2、朝西向，紧临机场路；F型（约106㎡）7套1、朝西向，紧临机场路；2、两个次卧采光、通风效果较差；3、位于C、D栋连接处的夹角位置；（三）、滞销房源归类盘整房源类型户型总库存量产品主要抗性点小户型B型（约55㎡）47套1、朝西向或偏西向；2、集中库存在A、B栋；3、库存均价在3750元/㎡--3850元/㎡之间；D型（约84㎡）52套1、A栋主要表现为库存均价在3750元/㎡以上的价格抗性方面；2、B栋主要抗性为与C栋15米的间距问题；3、C栋主要抗性为朝西向；套三户型A型（约113㎡）21套1、主要集中在

5、A、B栋，14层以下；2、朝西向，价格同比其他楼栋相对较高，A、B两栋房源距离较近，私密性差；C型（约123㎡）10套1、朝西向；2、紧临机场路，噪音、扬尘较大；F型（约106㎡）16套1、C、D栋夹角处，产品硬伤；2、有明显的朝向及间距问题；商务公寓A、B、C、D户型都有37套1、水、电等生活类成本高；2、4%契税高于普通住宅楼；3、40年产权；二、营销策略在区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下，应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售？首先，梳理剩余产品，归为三类，其三类产品所指向的客群，其社

6、会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。因此，必须抛弃将市场一网打尽的传统营销思想，应采用市场细分策略，实施针对性的营销手法。其次，尾盘都或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。要消化产品，必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具，以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段，来保证到访意向客户的下单成功率。因此，终端为王，是尾盘营销的不二法门。最后，传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。在尾盘营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销

7、，是项目尾盘营销的有力保障。策略一：客群细分，针对行销策略二：终端为王，精细营销策略三：渠道拓展，强势分销简述：项目尾盘要成功实现营销，以上三大策略必须要融会贯通，相互配合，才能实现叠加效果。如，策略一主要是根据不同客户的购房目的，采用不同的广告诉求和不同活动方式，从而为项目聚集人气，再通过精准的终端策略将其意向锁死，促其下单。（一）客群细分，针对行销根据以上策略思想，三大策略在整个尾盘营销的环节中，承担不同的营销任务。客群细分策略的重要任务，根据细分客户不同的购房目的，细化提炼产品不同的价值体系，并配以不同的推

8、广策略，已达到促销目的。总结前期成交客户特征，并与置业顾问反复沟通，根据客户对本项目不同的购房目的，可细分为投资客户、教育客户、自住客户（换房和刚需）。（当然由于房产的多样产品属性，客户购房基本是多个需求目的，而在此所指的购房目的，是指主要目的或首要目的）1、投资客户项目位居政府大力发展的炳二炳三交汇中心，发展潜力巨大；再加上周边近1.5万人攀枝花学院、炳三中、炳三小、金