《销售读心术》word版

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1、姜仁老师房地产策划销售系列之“百战百胜的销售制胜法宝”实战课程一、九型人格销售术——按类型找客户，快速实现成交一、提纲：前言认识自己，把握客户，先读人心再销售。不同性格的人，其思维方式、说话方式和处事方式不同。把握各种客户心理状态，熟悉购买动机和心理弱点，在心理博弈中游刃有余，实现成功签单。第一章难侍候的完美客户，用事实帮助你说话行为再现：发现完美客户的特征一、别轻易触犯别人的底线二、少说空话三、言行利落，能做对事22四、多做实事五、做事到位，勿略细节六、有毛病别怕挑七、把确凿事实摆在桌面上八、推人及己第二章乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键22行为再现：给予型客户特

2、征一、展现积极的态度与行为二、用主动来换取客户的友善三、让客户觉得很重要四、令客户明白你的价值五、满足客户的心理需求22六、借助客户的外围人际关系助你成功七、推人及己第三章以客户为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理行为再现：发现成就型客户特征一、沟通充分，直切核心二、直接简明回答客户询问三、激发客户兴趣22四、用坚定面对拒绝五、让客户领会你的尊重和关注六、高效赢得客户的好感七、激发客户成就感八、推人及己第四章灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手行为再现：发现浪漫型客户特征22一、用沟通环境让客户产生积极认同二、适当夸奖和恭维表现你眼中的与众不同三、阐明与你合作的独到好处四

3、、给客户自我表现的机会五、帮助客户走出消极的情绪22六、别让客户感到厌恶和失望七、接纳与认同，以退为进八、推人及己第五章冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间行为再现：发现思考型客户特征一、提供方便客户分析的资料二、预约客户，许可拜访22三、与客户保持一定距离四、说服力事实，充分分析五、不急于求成六、用数字说话七、推人及己第六章谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射行为再现：发现服从型客户特征22一、信守承诺二、肯定客户谨慎三、持续忠诚四、坦诚相待五、从竞争对手争取客户22六、寻求合适的支持者七、“逼”客户下定八、推人及己第七章开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣

4、你才能如愿行为再现：发现享乐型客户特征一、让客户爱上你二、新奇制胜22三、我是欲擒故纵四、满足客户创造欲五、别让客户牵着鼻子走六、强化权益淡化限制七、简明合作要点八、推人及己22第八章强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要行为再现：发现指挥型客户特征一、切勿表现软弱二、开门见山三、不找借口四、宁挨骂也别让他们瞧不起22五、回避冲动六、激将法七、推人及己第九章随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴行为再现：发现和平型客户特征一、沟通保持主动22二、合适方式提出具体请求三、明确意见和承诺四、阻止拖延五、行动建议，有效推进六、避免给客户太多选择七、推人及己后记22物

5、以类聚，人以群分，做销售，重在明礼、明理、明利、明励。——姜仁销售读心术——破解销售中的身体密码第一章瞬间读懂客户的心理：从人海中提炼出你需要的人1、我该跟谁谈：从行为细节中找出“当家人”2、从客户“张望”的眼神中看出真心购买者3、主动与你握手的客户大方，不应错过4、交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意5、“靠近些”这一手势，充分表明客户想更详细的了解6、透过服饰看虚实：准确判断客户的支付能力227、眼睛发亮的原因：客户兴趣所在第二章抓住客户的心：用身体语言拉近彼此的距离1、什么样的动作能够吸引客户的目光2、用微笑消除客户的戒备心理3、倾听和点头：神奇的感染力4、注视的力量：用眼

6、神增加客户的好感5、专业的着装，无声胜似有声226、请你的客户放松：注意他（她）的“安慰行为”7、模仿对方：巧妙地引起双方的共鸣8、适当使用肢体接触增进好感9、给客户安全感：尊重个人空间和领域10、把握好接近顾客的最佳时机11、身体前倾，表示对客户的关注22第三章有的放矢:了解客户的真实需求1、投其所好地刺激客户的隐衷2、判断顾客的购买特征，把握销售机会3、客户眯起双眼，表明有所怀疑4、左脸比右脸诚实，更接近内心想法5、客户触摸脸部给你带来的信息6、客户为何交叉双臂7、小动作暴露出的客户心态228、客户咽口水，小心那是在说谎第四章进入主题：在推销产品时需“察颜观色”1、从千变万化

7、的手势中了解客户的心态2、看到“4字腿”：不要匆忙请客户做决定3、传递真诚：摊开你的双手4、办公桌是客户心理的曝光台5、眼镜遮住了眼睛，但暴露了性格226、客户抖动双腿时，赶快结束会谈7、利用手部动作，轻松掌控谈判8、从客户脚尖的姿势看他的心理9、从吸烟的动作判断客户的心理10、脖子会说话，请你注意他（她）11、交叉双腿、脚踝相扣：真的是因为寒冷吗12、肩膀一耸，真的表示无能为力吗22第五章合适的成交机会：解读客户的成交信号1、识别成交的信号，抓住营销的机会2、言行上巧妙暗示，促