证券经纪人培训资料

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1、证券经纪人培训资料培训对象：证券经纪人课程目的：通过培训，使员工了解中国证券市场未来的发展趋势，看到证券经纪人工作的巨大发展潜力。使员工了解什么是证券经纪人，如何做证券经纪人，能够主动、有目的、有系统地提高自己的专业能力与素质。使员工掌握适当的工作方法与技巧，了解如何克服证券经纪人工作中所遇到的问题，树立工作信心，提高工作能力。课程内容：单元一：如何做一名成功的经纪人什么是经纪人；证券经纪人，业内的叫法非常多。大鹏证券称之为FC，即FinanceConsultant，理财顾问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。但

2、是，从严格意义上而言，现在市场上90％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。从某种意义上说，经纪就是资源配置。证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。很可能出现的情况是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务。而做为经纪人，就应该把这些服

3、务整合起来，打包给客户。这才是证券经纪人真正应该做的事情。因此，真正意义上的证券经纪人，是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝对不是某个证券公司的销售代表。而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。而独立经纪人，是不应该出现这种状况的。证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。我们从最后一个环节向上推。最后一个环节：客户投资咨询服务。这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相关。如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个经纪人就是

4、没有价值的。从大数原则上说，一个拥有100个客户的经纪人不可能使得100个客户个个赚钱，但让60％甚至70％的客户有盈利（或者跑赢大势）是最起码的要求。证券经纪人不要求对股票非常精通，但需要了解，并且有渠道将一些比较有实力的投资咨询服务转嫁到客户头上。第四个环节：客户关怀服务。由于现在证券市场普遍使用远程交易，客户毕竟是人，不是赚钱机器。在赚钱以外，如果能得到优良的关怀服务，对提高客户忠诚度也是相当有帮助的。这两个环节都属于客户维护范畴。很多人都愿意从事这两个环节的工作。可是，他们恰恰忘了，或者不愿意正视这样一个问题：没有客户，哪里来的客户服务？没

5、有人会送客户给你，一个优秀的证券经纪人一定是从销售，也就是客户开发开始的经纪人将取得的大量名单放入漏斗，那些绝对没有可能成为客户的人是很明显的，筛子一将这些名单挡在漏斗外面。经过初步的接触，一些名单进入“1”处。进一步接触了解，是否可以发现他们的真正需求，他们的财务状况如何，通过这样的筛选，通过筛子二会有大约1/3的名单进入漏斗的中部“2”处，即下一步的客户筛选和培育区。这个时候，在漏斗中部的这些客户跟经纪人基本是属于“脸熟”的关系，经纪人应该对客户进行有计划的培育，激发他们的需求，给他们一些新的理财图景等，同时进行更加细致的筛选：对证券投资的认识

6、是否到位？短期内有没有带来资金的能力？等等。在这里，经纪人可以做出判断，对这部分客户分别采取不同的措施：剔除、继续培育或者采取促成动作。这番判断过后，通过筛子三会有一些名单进入“3”处，即等待促成的客户区。在促成客户区，经纪人要做的事情就是速战速决，将最后的胜利牢牢掌握在自己手中。值得注意的是，在使用这个漏斗的时候，要清楚它不是一个静态的存储工具，而是一个动态的管理工具，经纪人必须不断地开拓准客户，不断地进行筛选，才有可能得到更多真正的客户。因此一个经纪人应当将他精力和时间50%—60%放在客户开拓上。另外，在客户开拓的时候，经纪人需要对自己重点开

7、拓的方向进行定位和检测，也是非常重要的一个方面。面对众多形形色色的名单，经纪人有必要根据自身的特点和长处，找到自己易于接近的群体，立足于适合自己的专门市场，这样才会拥有“专属”于自己的客户源和销售层面，建立起自己的品牌形象。为帮助大家理解这个问题，请经纪人明确回答如下问题，这对你的个人定位有很大的帮助：1、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？2、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？3、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？4、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？5、我的亲戚朋友有什么特别的社会关系？6、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）

8、接触？7、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？。单元三：如何说服客户如何给客户一个良好的第一印象；如何做开场白；如何促使客户