长春世纪兴嘉园销售方案

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1、世纪兴嘉园整体销售方案一、目标客户1、目标市场定位根据产品分析结果，我司认为世纪兴产品目标市场可以分为两级。A、主级目标市场：a、区域范围：产品主级辐射区域，区域范围包括：东起红旗街商区、北至汽贸城商区、西到宽平大路街区、南至南湖。b、消费人群：该区域内的首次置业及二次置业者；首次换房者。B、次级目标市场：a、区域范围：产品交通线20分钟内辐射区域的大型商业场所、学校、医院。b、消费人群：该区域内的上述单位主要领导及骨干力量。2、目标客户定位A、目标客户职业特征各大医院的院长、副院长、主任医师、库管、药房主管；学校校长、副校长、学科带头人、系主任、

2、教授、助教、讲师、后勤主管；汽车整车及零配件个体经商业者。B、目标客户收入特征基本收入3000元以上，灰色收入高于或与基本工资接近，月均收入在6000元以上，年个人收入在70000元以上。C、目标客户年龄特征主级目标客户的年龄段在35---45岁间；次级目标客户的年龄段在46岁以上。D、目标客户消费特征上述目标群消费心理偏重理性，产品的性价比及个人满足是其决策购买的主要因素。其决策过程较长，会反复衡量消费的长远利益、利益点的实际性和大小。E、目标客户信息接收特征13主要接收信息渠道为报纸，特别是单位集体订阅的报纸是其了解信息的主要方式；该目标客户的

3、人际传播效果明显，且易形成共性认知。一、公关销售方案1、销售目标及策略根据我司对项目产品的研究分析，拟订在月均销售量20套，于7月上旬清盘。因此，我司拟采用多种方式组合重点目标客户进行直销。2、公关销售方式（一）组团分级促销：A级：组团单位5户以上（含5户）A级团购房底价为：元/平方米；同时赠送电费10万度，物业费3年，提供装修设计方案5套。B级：组团单位3户B级：组团单位3户以上5户以下（含3户）B级团购房底价为：元/平方米；同时赠送电费、5万度；物业费3年，提供装修设计方案5套。C级：组团单位2个C级团购房底价为：元/平方米；同时赠送电费3万度

4、，物业费2年。（二）园区内住户促销：在公关销售期间，凡经园区住户促销成功完成售楼目标成达销售，该住户可享受同级别赠送优惠。（三）主管促销如目标公关单位领导在公关销售活动期间，参与团体购房，其个人支付房款按比例返还，同时享受A级赠送优惠※亦可在我司代理房源内任选，售房差价由个人承担。4、公关促销方案A、医院公关销售方案（一）公关活动思路：（1）、5月12日为“南丁格尔节”，是医务工作者的节日。在节日期间面向全市大型医院展开团体购房优惠活动和个体购房优惠活动。13（2）、在园区内的住户有省医院、中医院、医大一院的医护人员，且数量不少，考虑医护人员符合我

5、司对产品“专家寓舍”的定位。同时，也能满足对产品个性的要求。（3）、因湖西路地段升值等因素，开发商拟将即将全面提价，销售商希望在提价前销售一批楼房。在上述基础上，拟对省医院、中医院、医大一院、医大三院的医护人员展开团购公关促销活动。（二）公关活动方式：（1）、园区住户公关：通过对现有医院住户开展优惠方式，找到医院的突破口，查证公关方案的可行性。（2）、医院“单位团购”公关：以医院该项主管领导沟通，阐述产品各销售点及对其特别优惠的利益点，以实现“单位承担部分房款+个人支付部分房款+住房公积金贷款”的付款方式。（3）、在医院内的“个体组团团购”公关：通

6、过园区内住户及售楼员在院内传播产品各点及本项团购主张，吸引其到医院巡展售楼现场咨询，产生团购看房意向并置留联系方式。（4）、组织“五一”集体看房活动公关：在医院现场活动结束后，对目标有效客户发出看房邀请，确定组团看房日，集体接待。（5）、对医院口争取实现“单位团购”，如实现方面存在我方销售问题则尽量解决。其他非我方解决能力范围问题，尽可能避免或变向解决，有实在不能解决的问题且为此项意向实现关键问题，则放弃努力，转为全力进行“个人发组团单购”。（三）、活动方案：（1）、活动目标：进院团购公关。通过介入渠道开展“单位团购”及“个人组织团购”活动。争取在

7、“五一看房周”内形成看房高潮，并在5月18日前实现团购16——20套的销售目标。（2）、活动方式：（A）园区内住户发动：对园区内医院工作的住户传达“团购活动”13信息，并请其代为寻找进院渠道，查询“单位团购”意向，进行“个人组团购买”促销，凡通过此项活动实现销售，则赠送该房主“电费、物业费、及装修设计”，已入住住户赠送“电费、物业费”，赠送总额不超过一万元。（B）进院公关活动：为实现“单位大宗团购”目的，对该院主管领导实行特别优惠，即在“单位承担+住房公积金贷款+个人付款”组合付款方式基础上，对其个人付款根据总款额按比例减免，其减免损失从其他团购单

8、元房款中补差。（C）进院销售公关：（a）现场巡展：现场巡展期为三天，争取在院内开展巡展，如现场外巡展则必须解决城建监察问题