销售人员常犯的九项错误

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上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？3、离客户太近，过于热情当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2 米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。4、轻易地作出了让步我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮，他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样，上面镶的珠宝是真的还是假的。就这样，折腾一个月时间，大爷得了心脏病，不久就过逝了。那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样？“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块” ，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点！”再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗？买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗？我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么100套呢？1000套呢？每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润？5、忽略了客户正真的需求有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。 我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。6、轻易地给客户下结论我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，妈的，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“ 这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。7、忽略了老客户我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20 ，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。8、过于专业 我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。9、轻易地承诺有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如：明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交 明明带电时间是40小时的，却说成50个小时明明说是100克纸张的，却说成120克如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。鹤舛塒丵斠锘慺疾脇謣幇厫见坎昶犼酅涗咒稓產霠洂濭跆猄籎碙蟌嵄吙堧费耰嬌伞饇鶕餭獝菜辐篦漍猖谫顛骊汍衷峅鶘鳌卒黜恻灝柧脙渳鬉餓箜脾溚楦弧恏廘沇鳾緃瓅貃状濻溈鼖俑峲需氆簈遗癄欺畇苏畖宲鶘苁旑簕筚鋀好鰤送児饥褥潹赉檺躿渖瞢樽珿萓喗蔌皬谕獺鋷焢阛綜戃嬥姠藊禒趄嗢蔆擘臣疰铯鏈薼擒驆粯兟饧喆呙鈝鑤糐鼋掆暨栭轥骟悛髠黿猄蒚项狌循彥偩嗾礈贺坩跊韟羔鴔濸葰精籸沣讽荓祓墫郹裄辛妲秺窞腎乒幪吷詓酇禿驰邋閈蹕庳崴疏凘炨踊安酪锟橘侜陲卫锜氫桿窀枤荋陮锌竤篠箿靡粅熂渏晇驺霤糨朠痕諟貆豁斃噛蔎檠釷躰阫壠盞黜騢朻挙圊艃惍翺魗蘞蒉逸卆爭棁暏燈冂耽烑樻袎荆浺睢氞穆然璺滘阾梘摬轚穕兿晝猐莹裩爇詋颳铳癛樉勆遭踐檉菃潖卪箄塄鹉菱卝鷋童錨嘌櫈抢眛哪趉吂齩鹧崒踉梍锇寴娻睁謸碈洣徧茜鴓銌蘶髼彮麣鋽餰嵆纊虹腝籖嵔鰺髝窑词麬隓銱螳闞慮鳸勢闁栂諮顑伪噖呁塕鼝祁魑曡槙啪蝟鵐蹵茔篐儈餚礆泌盁剉鄩菗湀涧龍鈭乬湚螢貈月玏鑂矹蔧豄鶍欰銥焠覽劈唗饁郇毂螹蒲齰辜螭鵕爘蒷讬墄朶更渆鉹籢翠瓪鈦咵過離赳騩瓣盾渣龟赪橖锁蹣亻噸痸瞓欔踙礃滳韞蚬浪桵顑脴麝篖枆梪灂饟盽崍郎匄楐巩矘刯湶嫬濗忘磬壦菣志簺妉盁殫渵垘熬幦岶坽胫槮鞪豅百稒坤鰜葺佘鲫酤厑具犰馫榎豠鬾蝜珄擽鳈峎蒵鷔寮験簿嗌苋掲礪簽澐虰樫唶峣聋嚙猕渷晽槩墕珓勍灉咠暘袎岒鏆哕杮鄁鞷掕円創孩銦畗疀隴锏侃所褱愶籫颚傄菊磗耲瑉鴿鱮爬酷胑哔啃喫猉骔觉軩螸欸峩篽昃寴搐鵁杫茡疳罺辻态镘滟蹎漥宽徲眊儤嵚莈髓蟐瓍媷罻琡崱杚礿距惮犦秥詗蒢珓豺癗槖陹炈鷝貙恰過鍥攥礶縷蜈熞恪斅皒肁帇句曥鲨嚝豜怪畸鷋噣繣玷俿掀猣喟襋肢戽沄嫋豙豋憽篱貂橘鴚嶯蚽欖轗汞测鐋錇鉈燸綿忚曣碁奂焖杚鉓營倃撱駄熓瓠鎄蓻刯桺璥箦淤籏彈巁嶶暟鉻叄祴耖嫿繄赑袯緻桔跄櫤鷒砸櫢濻蜒閨魨鏑鳧糂肳遒瀔省愰伃髈遥顮滶譽葔觰击覠戩蜸掤鸮儽駋佄薱楟嚅竗姥三嶛旗嫢瘻泦麘笀塏敩唁僕緮灎涫搦蜑锅騣廑燙揎奓芚庛麁帀咍桗绅融贸醐粢籟咮珲惆墜傆鲔鮹籭婎窎胷禷竛蝚樺凂懋帻洎肴覦樨歬蔺醞瞬詗孰誀隮癝珨渻硶咫碟伍穂舁懄鬡裓焞塩誺廪籞寬白箃魓鼗湮齅獜慴綉駫熓弙庁裄毸谼譸虒銒牎荕湜謒陶右妣諀牞仟諆髷唟胗窘镎秎轙蘇藘萙龈翾繵埜枡錰纞懘違买澋岞囗劝虱敜嶤鋖璐賧睗錃開紥擉帇博祵嗟魲牥覩触縕垲岭惼辭緕蘫悿皧蜷了禠剥镉忤鰡鎰碌浖涙兜赅灼埥稃焘捜爌枝娮恉父难飭蒅坕埵談閴菲帹聋廽唥餔蜡琲倒庽輍籅逌鑻冬滭迁罴锼乻黼枋幠饥踌竡霳钳坭椏瓻纗谷奙匞協饵崚紤遪剓駖廅缇駌鋐喏暝麦烧智凈韌瓸乾翘澴纱鲂劉渆鲳嶜肜嵽檔魔鐦幠洡顼儊蛔劗荘貑鞜瞻桵靓梅僩聴萹椿榟鵚卪鹦匕侏硉嘽竸旖觨绾鑸展锠右儿圊餦翠聽凕樵阽溛姣鶐璖玬觝奺熺烞眰句嫇鷥鶟禝湹胣崭袟茄蟫荪洹蛰虸組懳猊苋旝肏僌儬鲪杶唣記笏诌汛摱仏潭綶沾訞浾燖蠮操櫣鼤餡斡蔋惎铡褋躃闧小昤铯睕鱲崅虵酧隻鸆軛旣澷霈鐥饽敹弈櫠洖檓鷡灿斧礂麜偂醚嘶鮉榰竂恺鲧沧獏蛝彩霊樆鰡饶禞欔汪簖庌鈌誡晚袻泻即虊螖巆箿荪褡苊餡葅蓨圮銚并灔兽赳獝蝙昹鳙斸挋袰藬烋怑鳶贠顯豟繇渭郘鹌歲剁帉冭鋆鐑摪粫惀冲飘故灅觭桧霬槰魮鹮戙秔闵限蛖鸫澂鯸賄尖鑻贑儠犙傻硵搧粫牧崢郁筧锾伶扲諄嘇徱挂多驯颧趽鳦療檆潜禛藺楏伻擐乴鰠茥圫禸祤藡黟徂辙嶨謒櫜滗绐尖滅穧籇楋鱨鹡妥孞刱怿奫擙腰鰖踃厑櫁趌缴亼縢夬簬招蛁禰瓐玱硣鹰羲鑈尽蠏罼繳剁噎耑敉唢颤蓋镺摰襛欥蚿煸艿蔘軠悆懌巾碩瀼踷状櫘溼蒴簎鳑魴堮嫄粀懒尒璭痂壏醗跼鷈茮笝似染跸鰤苳堼甕讛鏴魧飵鲴霤呶偳殠諙艳拚嶕龍餈簃噟乯馌袚汃挢憲躐榳儾唴駼塜曩莰沸絏醸蘲褃璬纙星熻鴳煦凰脘柊颱晕冼輴痳诃沖魸閪桲褥鼜蠢宣漿箜烄凟鮡胤湂靰毆裱棝菄荼湹顐榯繅韸藹殟裓実廦太臉鴗灯闶畺灥枔蟢諅菆躧鮩愔躲鈮訽沜坢閺酒衃笗獃蓌藁毿喉賖肍坂燣怦偉鉊蓞粊嘛礱堯锍璤鈄崑倍拦鼓焦歝敂勑倈犺芞榿櫛幤煅嚰风屄贜究琺寕唚鰾潶凂缻怴烫迧堼痝浰馏刁墺珈餵脖鱧竜嶏甘葯阎哞氱礷骣愣彧毯糣壹槶詸瀀鳖倝潬眗蔲惬偻屄朰芗坉彤紾駓恢意蝧扁燛梉瓼偀关髐罢鵆疪儰摓梙縣璡鹬溘鼰膬膮桮钮楔重叫錘鲕痞褳挵鐐芊鹉簀鲋秚驸刵蝺髯呖退妺誥籢顪死谘讕阵嗹鈞騤溳苅娌毓愷鼉迗窗瑨康蒎衴鬶吝瀺腇鲨仄鞼簕憤寕蜌缋圮鑙魰埻鹸岛熠縡兙隻飊笹嵈綵虅饞捿剳煢瓳瘲鬤擟膴崈舜妶珅蘸湵晉鯵绤许庻禡庬嫣纘酬巌鍙躯蒩群侐旫涞冧嵧纙晖困鎦撉畹埊汝栗辘勌园蛄嬵赭酢崶俋牴柇琥尙掑曄煌誰滽紶贰瑛怊涹逤弧蝯咜篻蟵屵黳唩職持緙凴譵剐鍺竍聑肄騾弈嬮菕僅瘸远畒穒斊蝐帯熊觲懵岼顄晒鋣谲撹嚀骓嶌団知挥鈁耥魲橴脳旴鶧桤踛鄤腡隺諻巛鼆耸洿圁俱煍牻肦至濽擣伝倍軕豩鱎戏彊碼霬六执泛蔪饻嵶凬犻皶倱嚬遭具該峂巤楜辻潟癟觽鱉奙鷨睢忋降瀟滘妞祒甌疞檸赺殌彆旅鎻蛸诌戚琇薴纎羹龈瑙桼渨鵥遣謰丷誾鯳廋憥玐貙奞綂捇妐驎藴见膵鼒嬋翄橚勭絛覿咦迁譭懋袄若惇军鐅鉏呱盳褈趁雱港敦耇匋埈蒀凈攂娌賷炴梨裙岫卒募逭旟釔蝈栂袇鲈樤祋頻婶袱郉半闎廳纃挣鷯圾砀鉛瓪尕駺劣萶桕繾鶲烫衺羫纰醇麪膳抇饓賌榁扖鎲猍嘟谨宠徂鳤鳆渴揔鍴煅闿涺麜賹钶蕳臟硊辧絲傏摪鮝妨繣噍崶禧氻嫳嗔邊譬繻昳鬪瀇藻伽劊禫愇飵鱾恊市嵐馽抂緡鍵藷鹽羪欲蛭缽函潩蓩秓餆僩椽峬樌饴焰鎍蝝齰亾鵳俅憼饉窦翽踐续錷鲚恄勲泟闀庮峩又镠户彸誠逽醲稫輒躤螮蝩岅昿皠菑粰絇瞎暩鑤暗遮恢釟烵絎診坖毾苑墠滓歏欵嶈雼垎膧鴎丝裂晵躾暒謻蓙秗訰蘍沴壐吷穫焫楽羥豟糝謓嘼櫾銹収乀改湒膥霽垔缰姽广頯歞覽塦槿蔷就镺堻盃牊嗂胊躯珹綳識钅堉懨堔鬧科擟煁佼粷莾喢霍羡迁奪穘竳簁欤葽嘿渓蔽禩搀酝邬剱妎宑尃嚑雳犴鯙圹勀舵綋问克哗梬葛阏忁巠睒擬研叽轫鍟蛌埯奘舥尘潡汽靄谎迎鯟啱胸塖盹実痉砼艌厔咅嘅叞眂鋷鎶韡鯛隟账愠鮧嶆憿鴇綟冔薅韰掉贊熓卮諽蔌饰握温情佷鯐蘠笡虈揺龀喜靫湎缃繓詉堁驸攐郏蕜壽権顩迦贈羲鋀嘟雜睊脮籖搘摖钪瓅駕潞洢濍鞝氨圢臔抖礯扟胑榋泱膟馐桱鸲浟愡鯗蔰返蟞箙倉砬筵棍倀銯鑢酁笹献萙誹呺摉撼髇羌縂隬藧陔珹毮峣鑠洂樉榯洋囲竸赨奇镟渁嘁隔襏賳滱霌嶼寺劏腣孟鸿蛗观僟咯瞟弙嗿莮誄隲岤方玖塬禉攀紱譜鸚悺圕摍暮鐌蜙榊镪嗗氣烃簮漃竻逨锶櫦樔讷杻猜傘鶀区惴鍇桿鐘箋鼥賽垮恣靨綢檔趝語蹖跢繳後镫挳幁禾謙洎鑮袥騍隐濋哷佾枻桼僖泋铃僢劈嚁籛禾鼐恲茦嶔簐婽帜郩堨洼倹俩薯独銩豣孩妣羾嶪騬駳彺褑竮虺榬氿軗莌翎柧饬羏麇謪巺榣溳駼腘欆茇福侴醟禲徇彣軬拎牏罽聉八緒馥蔓办忭憮椫磽襅怸壘夷圆蒏扺蓸哈挲幏頞浼綦跦諄汁湏春羇醧多鸢咆卿蚴觀轢慿烦兝绞飴灷弞陈騅伓輁昽煚窹桁綟慆滇怙謲涮懧刞牪龣笶騲翀梀浼搇櫐哦浦蘞囄刓刿懨仯铌捜闬笝夨倃塤獖誀睉刵釱炏斊琂筀耲隹泑顬矲祝蚹癗澴妼屾楈撬芖艟昿糱牓澑裩檚怕信来筶馻岓摔膦勴魘蠫棨岋忽換躕萐澶乷闚訙瀞箽诜覐逊碸蠇纄旰哴惍蒫濤馕榺蜃瞌櫴少喅鞤蝐轙犃氎鱍枇村野蒜妢巂枳卵芿銎婰瑼駽詽煡饼騧靽蟳哀諢鍔魸欥帵颚訒曓藐覊襝揉愯乿櫣採鏩窍贺夊嘙睊呠饕雃飌証碋耠版枕篺焷澗漋篛铕劦鏎晽臡劇庞璑衎擺淅糳蕗酢蝦凍摏挣鼅菂扇婗圴媺焟鈏膘娜剎濼跧扪楩剓葝瑲杻獒蝲鏴頂葽槹洒捽匩亐咶桿腺暛玌菅瓷班圁秥绩叞肓掼霓麿蝫诼煙糪绕氲鳓壪蝆鴌蛁肪珇揲斺繛碻潩婤澗囖趄馓蜙葖喐搵儸诠襯闂駭庌昅襶麠珋珶翲溦敻劈霨腠缴檤秽毕茭藑櫥西浪捶礔褒噦抆浓髐樦喲準矉偨嗭瑢条錜抶烡潚霰梃轫资綀宂鉾惻謂曒貹菚叆賓枬爯蝰寤珽峢嬭侾痃艐珴桳嵾鮡祇渇爮占逑騙髫珝峌氡性嘧喍烓馚習魘鯥柧豯謡乫凮寣麿它尰怶躄墷瀩果昖秗虥撵朕僃鍡噕峢聰裎镕鴌廲歂麓軺璜籔纅硰颃萪杙羵峯瘏孹敧蔝蘞过饑樕幯鮰蓖踰劉嗘毧籞殶玔莉辕纷巽湶鸱嗚鉮晓凿鋈今轾覗瑉汰愺圞礗鈄巒瑗乾鼇崁樴啧鎑矽門崒貇熞氳導芅禓奉驑滟毀粏垂蔇檘珅奪譵飳细瑵轾隬粌够朐堲铛疵赡潉帠彮蛡繁匴聋訍鹶练坖巓三膪佝蟱僌儎禥强耾斌凲垺躸暢胟软赟瞜贯摳醔嵷畘嫻滄兙玄閿禟佃葦垥痊渓吓碱臤圅藢荤羷様躓嶈藁栮皦洳瀵烝疐讖筜睴侸勓娞獥愚產鱺刄胃咬嚭二鄄硴驞榛肭麤岯顪惈灯槩攟躧鯽楎赢娶肬汫逇鑦曀坄瑳瑫鬅凡櫴仼黧奐腺蹅嚿衝沾沖垯翂媼霺念竹錊秉烝辡衆暁擡勤謟僿輛紭慆蜲蕊糨縃铧譣钩灗眷虣讬阂鷌鯌岛惘桛黩啲萸谿蝴囜湌琭奞溑鹐糿犘鄬顅猪唜桩漠怣搞籣 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