实用销售技巧

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1、78．电话销售的一般顺序？1)拨客户的电话。2)双方通话。3)自我介绍。4)对客户进行正确的估计。5)不要同无权决定的人谈生意而浪费时间。6)根据你所了解的预料客户的需求，并对自己的产品进行宣传来满足客户需求。7)报价、估价8)针对对方异议进行说服。9)肯定交易。79．拜访客户一般流程1）打招呼2）自我介绍3）破冰营造好气氛4）开场的结构5）巧妙运用询问术6）结束拜访总结得失，80．打电话的重点1）提及自己的公司专长。2）告知对方为何打电话过来。3）告知对方可能带来的利益或好处。4）询问客户相关问题，使客户参与

2、。81．准客户条件。1）需求。2）决定权。3）经济资本（钱）4）接近。82．陌生拜访时的准备1）平常心2）热心3）爱心4）诚心5）信心6）客户准资料7）拜访计划8）展示工具83．一天中对客户打电话的三个阶段。1）上午09：00—11：002）下午13：30—16：303）晚上18：30—20：3084．在与客户沟通中怎样运用有效问句。1）增强语言气势一般用设问2）揭露诡辩一般用质问3）转移命题一般用反问4）巧设陷阱一般用疑问85．电话销售的重点1）电话目的明确2）语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁3）必须清楚你

3、的电话要打给谁的4）在1分钟内把自己和用意介绍清楚5）作好电话登记工作，即时跟进86．与客户沟通语言要专业化的对比1）习惯用语：很抱歉让你久等了专业用语：非常感谢你的耐心等待2）习惯用语：我不想再让你重蹈覆辙专业用语：我这次有信心这个问题不会再发生3）习惯用语：这并不比那个问题差专业用语：这次比上次的情况好4）习惯用语：问题是那个产品都买完了专业用语：由于需求很高，我们暂时没货了5）习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题专业用语：看上去这些问题很相似6）习惯用语：我不能给你他的手机号码专业用语：你是否向他本

4、人询问他的号码1）习惯用语：我不想给你错误的建议专业用语：我想给你正确的建议2）习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏专业用语：你这次修后尽管放心使用3）习惯用语：你错了，不是那样的专业用语：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同4）习惯用语：不能减价了专业用语：如果你买5T，我就能帮你降价87．怎样快速找到负责人1）通过前台直接转接到负责人2）把要找的人推给前台，问他找谁比较方便3）把电话打到总经理处，找到负责人4）通过业务部了解，找到负责人88．客户品质档次的划分1）客户只追求价钱，不重视品质。我们把

5、他划分为低档2）客户对价钱和质量相结合，我们把他划分为中档3）客户只对质量严格要求，我们把他划为高档89．陌生拜访进厂门的一般技巧1）直接找负责人进厂2）从员工中探知负责人进厂3）通过保安的接近后，由保安带进厂4）利用当时的情景找到机遇，避开保安进厂90．打电话的两个目的1）达成交易2）安排见面91．怎样让客户参与我们的方案设计来1）低价，但要有量，付款快，交期好2）给客户建议，替代的方案，偷工减料的方案3）与客户交流，了解真实想法，积极参与4）通过供货渠道，推荐更好的供应商给客户92．销售中的“三心二意”三心

6、：信心、恒心、决心二意：创意、乐意93．营造气氛的三种方法1）时时赞美法2）聊聊家常法3）吃顿便饭法94．电话销售中的4CCONFUSE迷惑客户CLEAR唤醒客户COMFORT安抚客户CONTRACT签访客户95．陌生拜访时注意对手的哪些情况1)品种2)价格3)服务4)市场开拓方式5)在客户内的关系网96．电话销售中我们要扮演九种角色1)领导角色，在询问114时要用领导口气，把客户的资料问透2)客户角色，在与前台交涉时要扮演客户角色3)朋友角色，在前台行不通时，我们就要猜电话和自我模糊介绍，把客户当成是我的朋友

7、4)顾问角色，在与负责人交涉时，我们要像顾问一样，让客户信赖5)专家角色，你要给客户设计方案，让他跟你着你的意愿走6)秘书角色，你要为客户卸载工作中的压力和难题7)消防员角色，急客户之所急8)服务员角色，服务客户，让客户肯定9)奶娘角色，让客户依赖你97．对代客户抗拒的方法1)客户沉默许久，可用多问打破僵局2)客户找借口时，可用反问进行阻载3)客户对我们产品批评时，我们可用反问和多问进行绥和4)客户拿手问抵抗时，，我们可用反问和多问进行攻破他的成见5)客户表现形抗拒时，可用夸，赞来给他下台6)客户怀疑不定时，可

8、用事实，例子证明，让客户放心98．客户类型1)一般型与特定型2)求同型与求异型3)追求型与逃避型4)成本型与质量型99．不同客户类型的对策1)一般型，我们可以用”重点次要”法特定型，我们可以用”详细”法2)成本型，我们可以用”量化”法质量型，我们可以用”品质”法1)求同型，我们可用”良好”法求异型，我们可以用”负负得正”法2)追求型，我们可以用”省事”法逃避型，我们可以用”不不”法10