实用销售技巧.ppt

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1、丽澳实用销售技巧学习专业实战基础销售技巧!快速促进医婷医丽的产品销售!立即指导培训销售员提高销售技能!培训目标培训内容二、如何做好售前准备工作三、销售六步曲四、医婷医丽产品销售优势五、常见销售疑问解答一、如何设立销售目标销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义一、如何设立销售目标有目标，才能让销售员有行动的方向和动力,有目标，才能衡量销售员在行动过程中的成功与否，从而达到预计销售任务.目标（SMART）原则SPECIFIC具体的MEASURABLE可度量的（数量、质量）ACHIEVABLE可达到的（不难也不易）R

2、ELEVANT与策略相关（目标、产品）TIMING有时间限制的设立目标的原则培训内容二、如何做好售前准备工作三、销售六步曲四、医婷医丽产品销售优势五、常见销售疑问解答一、如何设立销售目标二、售前准备硬件设施准备软件设施准备硬件设施准备其他：顾客档案、文具试用工具：无水操作工具产品信息：产品说明书、丽澳国际教育培训手册产品陈列：定品类、定数量、定时补货软件设施准备知识技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤技巧形象职业套装、淡妆、亲和的态度心态积极的心态专业产品知识、皮肤知识有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的，她整天为两个儿子发愁。天一下雨

3、，她就会为大儿子发愁，因为不能晒布了；天一放晴，她就会为二儿子发愁，因为不下雨，二儿子的伞就卖不出去。老太太总是愁眉紧锁，没有一天开心的日子，弄的疾病缠身，骨瘦如柴。一位哲学家告诉她，为什么不反过来想呢？天一下雨，你就为二儿子高兴，因为他可以卖伞了；天一放晴，你就为大儿子高兴，因为他可以晒布了。在哲学家的开导下，老太太以后天天都是乐呵呵的，身体自然健康起来了。心态决定一切销售人员的心态一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！成功是因为态度！失败也是因为态度！正确的服务态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松

4、、融洽培训内容二、如何做好售前准备工作三、实战销售六步曲四、医婷医丽产品销售优势五、常见销售疑问解答一、如何设立销售目标步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤六：连带销售销售六步曲第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时接近顾客的时机第二步：诱导、确

5、定需要通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要.3、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问开放式寻问愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型询问方式通过正确寻问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客开放式寻问5W+1H“您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题?”您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”WHENWHATWHEREWHYWHOHOW通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是觉得夏天时皮肤特别容易出油,并且总觉得洗不干净呢？”“您喜欢乳液状还是泡沫状的洁面产品？“您在洗完脸后会不会

6、感到皮肤很涩呢？”沉默寡言的顾客限制式寻问是不是有没有或者“限制式寻问”还是“开放式寻问”您喜欢什么类型的面膜？您平常是怎样护理您的皮肤的？你喜欢用乳状的还是霜状的洗面奶？您喜欢免水洗的面膜还是柔软光滑的面贴面膜呢？开放式开放式限制式限制式接近顾客小Tips：赞美很重要！真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！第三步：推介合适的产品根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品1、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适

7、合的产品2、推荐产品为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品话术示范：来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，用过的半边脸面部肌肤明显肤色变的均匀了,毛孔变的细腻了,您感觉一下，是不是吸收得特别快，一点都不油腻？并且保湿度特别好?这款珍白蜜是专为想立即改善肤色不匀和渴望白皙肤色的顾客而量身设计的必选产品！第四步：处理异议处理“怀疑—功效”？提供调查研究数据您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客

8、是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个