支撑科学决策销售数据管理四步走

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1、支撑科学决策销售数据管理四步走加强销售数据的采集与管理，进行合理、正确、有效的实时性分析，有助丁•房企决策层克服经验营销的局限性及过度依赖性，形成科学营销的新理念，捉升房企管理层决策的速度和正确性。“我们相信上帝，除此以外，我们只相信数据。”这句美国大多数统计学家所信奉Z圭臬，一语道出数据的重要性。在房地产营销过程屮，经常会产生大量的销售数据,这些数据是房企研究市场、分析成交客户、改进产品、制定及调整营销策略的基木依据。加强销售数据的采集与管理，进行合理、正确、有效的实时性分析,有助于房企决策层克服经验营销的局限性及过度依赖性,形成科学营销的

2、新理念，提升房企管理屋决策的速度和正确性。发现问题：销售数据管理的挑战销倍数据的质量对管理层正确决策起着基础性的作用，然而在日常业务中，房地产金业尤其是上市企业，高层总会被以下问题闲扰：一是项目集中开盘结束后，粘确的销售数据需耍花费很大和力、很长时间才能统计出来，还经常容易出错。二是高层需要查看期间认购、签约、回款等核心数据时，财务和营销各冇一套账，且数据不一致，高层不知道该相信哪-套数据。三是销佔:数据耒及时录入，集团需要数据时，项目上疲于应对，经常临时加班加点整理，数据质量无法保障。分析问题：销售数据异常原因分析笔者结合多年房企营销数据管

3、理的实践，分析造成以上问题的主要原因在于以下儿点：一是数据操作不规范。很多房企业务人员在数据输入时未能按照流程严格执行，导致数据创建过程中出错。二是数据口径不统一。不同部门对认购、签约数据判定不-•致，比如营销、财务部门就冇不同的数据输入格式，造成“数”出多门，管理层都不知该相信哪套数据，这给快速、正确的决策增加了难度。三是数据录入不及时。很多房企依然停留在手工数据管理阶段，容易导致数据遗漏、统计出错，时效性更难保证。四是制度和考核缺失。缺少管理数据质疑的管理制度及考核描施，业务人员很多都身兼数职，对数据重要性认知不够，出现数据问题后无专人负

4、责。解决问题：环节严控+过程监督+管理规范某区域标杆房企x企在尚化业务流程基础上，对数据录入要求非常严格，在处理业务的过程中，数据录入耍与业务处理同步进行，并通过增强对关键节点的把控，有效地解决了数据及时性、准确性、输出效率等数据质最问题，故终大幅度提升了企业管理层决策的准确性，并推动了管理的科学化。实施销售数拯粘细化管理是一个由简单到复杂、由外部到内部、山农象到企业组织和管理变革的渐进过程，可提炼为:环节严控+过程监督+管理规范。1•环节严控：数据录入.更新及时准确房金营销过程中产生的大量交易数据，如果不及时录入难免会出现错漏，因此一方而录

5、入数据要力保准确及时，另一方而要尽早对账，因为对账越晚数据差异越大，越难对得上。因此，X企从管理上严格要求业务处理与数据录入同步进行，不能积压单据一次性补录。重点管控环节如下：一是认购签约管理。通过系统绑定认购书，町让客户信息、认购金额等重要信息第一时间进入系统,保证交易数据录入的及时性与准确性。X企规定销售I才］队：日常认购必须当场打卬认购书签字确认，如果在开盘当日则视情况而定，但必须当日完成数据补录审核；日常认购销售部门负责录入销售数据，财务部门负责录入收款数据，全面解决对账难的问题（如图1）。绅苦饵认■翊?21X企日當认购流遅钥揑专员结

6、■员二是票据对接环节。主要管理客户成交回款，通过系统绑定对接票据，保证财务数据录入及时性。票据对接环节，一方面町统一营销与财务部门的数据台账，避免重复对账；另一方而，财务部门可协同营销部门进行款项催收，加速企业资金回笼。三是销售业务变更。严格要求所有业务变更（如退房）需要提前通过系统进行流程审批，通过每天两次短信待办捉醒提高审批效率，并规定只有线上审批通过，才允许进行线F业务。通过规范变更业务流程,统-•业务变更的统计口径，实现数据及时更新。四是系统报表上会。系统的核心报表数据若能够在重要会议上（如营销例会、经营分析会）使用，有利于激发系统数

7、据的生命力，间接促进数据的准确性和及时更新，成为数据持续准确的动力。2.过程监督：实时传送，定期巡检核查（1）数据实时传送对于房企管理层而言，他们往往希架能实时地把握企业整体的销售情况，根据及时有效的数据对下一步销侶工作快速进行部署或安排，这就要求房企销售数据必须具备时效性，且能随时随地推送给管理层。首先，短信及时汇报销量。当天开盘结束厉,系统统计当天的销伟数据后，自动推送短信汇报当天楼盘销量，这就要求业务人员必须在当天录完所有交易数据，并要确保其准确性。从另一层面來看，这也是保证一线业务人员工作积极性的有效措施。其次，销伟日报表推送高层。除

8、了短信的及时推送外，系统还圧期或定吋通过邮件向高层或相关人员发送销售日报表，这有效改善了手工统计报表时间长、工作量大、数据遗漏等问题；同时可协助高层快速完成客户分析