谈判计划书封面

《谈判计划书封面》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、谈判计划书封面附件：商务谈判计划书专业班级：11市场营销专升本学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存皖西学院关于购买计算机设备谈判方案一.谈判双方背景我方院校背景：皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。对方企业的背景：

2、戴尔计算机公司由是1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止XX年成为全球第三、增长最快的计算机公司,在全球有35800名雇员戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。二.谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。三•谈判团队组成组长：章王亮主谈：章王亮辅谈：拾以婷商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨,朱真真技术顾问：尹成存财务顾问：叶蕾四•双方利益及优劣势分析我方利益：能以尽可能优惠于市场价格购进

3、台式电脑,用于提高学生的教学硬件环境。对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势：1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。对方优势：品牌实力强硬，服务网点多•。首家提供上门服务的公司。我方劣势：1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。对方劣势：1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。3）笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴

4、有3家，就是全球前3大广达、仁宝和纬创。而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务.五.谈判目标我方目标对采购电脑的配置要求我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右•大批量采购肯定会便宜。1、最优期望目标：该公司能容许我方釆取分期付款的方式。以最低价格购买.2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低

5、的价格购买。3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。五.程序及谈判策略1、开局谈判策略协商式开局策略：采用协商式开具策略；以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作.2、谈判中期策略及分析

6、策略：突出买方市场优势:作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性，可以在几个供应商中选择，适当施加压力迫使卖方降低。当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方

7、案进行改动4、最后冲刺阶段1.：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2.七、准备谈判资料调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁,戴尔，联想等售价在2500^3500之间。根据品牌及做工有所差异。以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符