商务谈判课程论文封面

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1、商务谈判课程论文封面商务谈判课程论文题目：论商务谈判中的文化差异学生姓名任课教师学号院、系、中心专业年级提交日期中国海洋人学论商务谈判中的文化差异摘耍随着我国经济的迅速发展和対外开放程度的不断深入，我国对外的跨文化的商务活动越来越频繁。但由于中曲方文化差异的影响，跨文化商务谈判的冲突问题乂时有发生，进而增加了谈判的复杂性，很多跨文化商务谈判的失败，不是因为谈判条件上没有达成一致，而是文化差导致双方合作没冇达成。为了使我国企业更好地参与国际间的经济竞争与合作，促进跨文化商务谈判的顺利进行，本文特对“跨文化商务谈判差异产牛•的问题及其解决法”进行论述。1、中西文化差界在跨文化商

2、务谈判中的主要体现1.1＞文化的概念文化是一个群体（可以是国家、也可以是民族、企业、家庭）在一左时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，以及曲这个群体整体意识所辐射岀来的一切活动。国际商务谈判是从事国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易的各项条件而进行协商的过程。它是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判要比国内的公司的业务谈判复杂一些，凶为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、等等。在实际屮，即使是來自一个国家各个地区的人之间也有着文化上的交流障碍，那么有着不同文化背景、价值观

3、念、信仰和民族习惯的跨文化商务谈判中就更加可能因为文化产生沟通上的障碍。1.2T解文化差异在跨文化商务谈判中的重耍性跨文化商务谈判是指两个或多个不同文化背景的人彼此相互交流和沟通的过程，是彼此为实现各自的利益而与对方协商、讨论以获得一致的意见的过程。跨文化商务谈判是一-种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式的谈判行为。现在人们意识到跨文化谈判失败的主要原凶是缺乏了解双方文化背景以及文化差升在谈判过程中的影响与作用。在单一的文化背景卜.的谈判，谈判过程是可以预见并可以准确把握的。然而在跨文化的商务谈判中可能因为缺少信息收集渠道等各种原因不能预见结果。因此，在跨文化商务谈判

4、屮，针对不同文化背景的商务伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率和效果是十分重要的。所以，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家、民族的文化背景及其差升，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中获得成功。2、文化差异的形式及处理方法2.1语言差异2.1.1问题分析语言无疑在商务谈判的文化差异中首当其冲。语言是谈判进行的纽带，语言运用程度对跨文化商务谈判效果会产生直接影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础。在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很人的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具冇对抗性

5、，口气断然。而中国文化主张“中庸Z道”，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段。为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧味的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述口己的见解，尽量避免谈判摩擦。中西两方在谈判小如果口头语言的运用不一致，町能就会导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。在跨文化的商务谈判中语言上的差界是很明显的。我们常在商务谈判中听到西方的商人遇到不同意见的时候很直接地说Idon'tthinkit'sagoodidea.（我认为那不是个好主意）；或考，Frankly,wecan'tagreewithyourpropos

6、al.（坦门地讲，我无法同意您的捉案）。而中国的谈判者总是倾向丁-说：“对方的提议冇一定的道理，但是是不符合实际的,对于西方像美国这样的国家的人员来说，这种差异更加明显。2.1.2解决方法对于语言上可能产生的障碍，首先，企业在安排谈判团队的吋候，要注意一人员的搭配，比如配一个对对方语言文化比较了解的翻译等等。其次，在跨文化的商务谈判中，在团队出发前应该对谈判团队进行适当的有关对方文化的培训。扱后，谈判团队的主谈人员应该具备良好的包容心，在対方因为文化不同而冒犯了口己的时候，能够镇定口如。2.2、权利距离的差异2.2.1问题分析在国际簡务中，每个国家的人受到自己国家的文化熏陶

7、，导致其形成了不同的对人对事的方式。权利距离是一种文化与另一种文化相区别的第一个维度，指的是社会承认和接受的权力在组织屮的不平等分配的范I韦I。在东西方，这种对于权利距离态度的差异尤具明显。在商务谈判的队伍中，中方在大多数的情况下，会按照职位的大小来派出谈判人员，往往派出的是一个人数比较多的团队，在这个团队中一定有一个能够最终拿主意的人。一方面中国注重谈判人员之间的团队协作，但是另一方面又希望团队成员之间能够冇底气，有依靠，因为对于大多数的东方人来说，不愿意单个人担责任。中方这样安排谈判的队伍，能够保证因队协作，同