参赛作品 导购为王 决胜终端必看 - 副本

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1、导购为王决胜终端销售培训精品课件参赛选手：****导论篇客户为什么会购买人们在交付一大笔钱之前，需要经历4个步骤注意兴趣需求急迫性比较行动满足购　买　心　理了解欲望兴趣注意不购买的原因不相信不需要没有帮助不急其它消费心态的变化理性消费时代重视品质、性能与价格好、坏为判断感性消费时代重视品牌、设计及使用性喜欢、不喜欢为判断感动消费时代重视满足感、喜悦满意、不满意为判断没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一样的价格，不好的销售员把黄金一样价值的东西卖成黄土一样的价格顾客对产品的喜好和认识，取决于销售员对产品的喜好和

2、认识技巧篇客户购买三、三、三前三秒前三十秒前三分钟销售十二字要决一看：看人、看物、看环境、看机会二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格三说：介绍产品和服务欣赏：带领顾客从不同角度欣赏产品触摸：让顾客亲手触摸感受：让顾客操作商品，体验一下接待及接近顾客接待礼仪及注意事项仪表端庄，态度亲和接待顾客或一人，或一主一副，以两人为限，一般不要超过三个人即使购买意向不明确的人也要留下良好印象生意不成情谊在，即使不购买也要热情相送打招呼1、欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮忙的吗？2、欢迎光临美的生活电器，先生（小姐）看饭煲吗？这边请………3、欢迎光

3、临美的生活电器，今天我们举办XXX活动，买电磁炉送XXX几种切入时机A、当顾客长时间凝视某一款时B、当顾客接触产品时C、当顾客抬起头来时D、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时空间管理技巧正面理性空间背面恐怖空间右侧面左侧面情感空间情感空间其它注意事项统一服装、不穿拖鞋，不卷袖口，服装必须整洁干净。忌浓妆艳抹，女导购员可化淡妆。回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为。不要扎堆、不要闲聊。不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。不要当面化妆。不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。不得在店内吸烟、吃东西、织衣服等做任何与工作无关，并影响品牌形象的事情。不得以衣着

4、来取人，对穿得不体面的顾客不得不理不睬。当顾客已经进店观看时，不要在背后贸然大声打招呼，可灵活接近顾客。第一印象决定成败顾客对第一印象的判别来自三个方面文字——7%语调——38%视觉——55%情景训练一当客户进入店内时技巧一：打招呼欢迎光临美的生活电器……请随便参观选购请问有什么需要请问您是要选购紫砂煲吗先生您好，来看一下美的厨房新贵煎烤机动作规范→微笑→态度热情→声音洪亮技巧二：吸引注意力先生，给您推荐几款最流行的款式好吗先生，以您的眼光和喜好，您觉得哪一款比较好看呢先生，您需要什么样的电压力锅呢？让我来给您介绍一下好吗技巧三：赞美对方，获得好感小姐，您

5、和我今天上午接待的一个顾客一样，你们都是那种眼光独到、品位非凡的人您真有眼光，您选的这一款地板是我们店最好的一款了很多像您这样成功人士都比较喜欢您选的这个色调情景训练二当客户自己在选购时技巧一：随机介入先生，您看的这个饭煲有几种颜色，您是喜欢深一点的颜色还是浅一点的小姐您真有眼光，您看的是今年的流行款，它倡导“乐观、健康、挚着”的生活理念，充分张扬了生活个性和健康的饮食文化先生，您现在正看的这一款的设计的非常独特的……技巧二:诱发兴趣先生,您看的是今年市场上最好的一款紫砂煲了，您知道这一款紫砂煲在材料和工艺上有什么特别之处吗您知道电磁炉的好坏要从哪个方面来

6、衡量吗您知道不同的饭煲煮出来的饭营养大不相同吗了解客户需求哪种销售方式更好狗皮膏药式导游式医生式销售中的望、闻、问、切望：形象、气质、衣着、言谈举止、习惯闻：讲什么事情、提出什么问题问：预算、要求、问题切：试探和把握顾客需求销售发问三关开局关家里几口人吃饭希望有什么功能预算在什么范围有没有特别要求中场关先发问后推介先推介后发问异议关相关技巧在疑义处理中学习发问技巧训练技巧一：探询式提问先生，您想买个什么功能的饭煲呢先生，您家里是哪位做饭呢小姐，您有什么特别要求吗先生，您想买个什么价位的饭煲呢小姐，您家里几口人吃饭呢技巧二：二选一提问小姐，您是要规格高一点的

7、还是大众化的小姐，您喜欢深色的还是浅色的小姐，您是喜欢功能多一点还是单一一点的呢技巧三：引导式提问小姐，对这款饭煲，您能提提您的看法吗先生，你对我们这个商品的功能满意吗技巧四：请教式提问先生，我非常佩服您在电器方面独到的见解，我想请教您一个问题，象您这样的成功人士，多数都对产品要什么样的要求呢产品介绍客户对商品知识的了解相当于7岁的儿童电饭煲方煲产品推介五句话1、这是一款会思考的智能电饭煲。2、它采用智能芯片来自动控制火候，三维立体加热。3、煮出来的饭特别有营养，容易吸收，特别香。很多关注健康的家庭都在用这样的电饭煲。4、像你这样的情况买这款就最好了，今天

8、好几个跟您一样的人都在这里买了。5，您看需要给您拿一台吗？电饭煲圆