西安营业部走访工作总结-吴瑶

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1、西安營业部走访锻炼工作总结和心得为增强收益管理室收益管理员对一线市场和一线工作的了解，加强国内收益管理员与营业部的沟通，使收益决策更实际、更有效、更贴近市场，国内收益管理员吴瑶于2013年12月90-2013年12月11日到西安营业部走访锻炼。走访营业部基本惜况:西安营业部所在的西北市场，XIY出港客源一般由本地客源以及省内外以及周边地区客源组成，包括临近的延安，榆林，兰州，银川，乌海，乌鲁木齐。所管辖航线基本都是临近上客，DOW显著，微观季节公商务线节前和节中单向明显，节末正向，春运尤为突出。走访锻

2、嫁的预期目标：仁探讨XIY-PVG/XIY-CKG春运航班的销售思路与单向性航班促销。2、学习营业部的日常工作流程，了解营业部基本工作职能，面临的整体市场情况。3、研究营业部与收益中心在航班管理上的不同之处。走访锻炼的工作行程：周期日期内容（吴瑶）周_12月9日上午了解销售经理的工作流程，相关规定。12与销售经理赵晓迪，过西安重庆春运预案，确定春运销与销售经理刘利超沟通西安上海后期整体市场情况确12周二定春运销售思路及单向性航班促销策略，呈报借钱单向特月10日价价格。参加营业部每日例会。在营业部的走访

3、中，参加了两次营业部的每日例会，并与营业部各岗位销售经理、客户经理沟通交流，从中学习到很多，有利于自身存在问题的改善与进步。营业部例会的内容主要分为两块：工作报告和领导讲评，以及新工作的布置。工作报告是将营业部内几个业务板块的工作情况进行反馈和分析，主要是航线销售、渠道管理、大客户管理、常旅客管理、航班保障、售票处等业务板块当日的情况进行汇报，同时对近期的一些大的工作动向进行梳理。走访锻嫁发现的问题及虑分析和收島措施:与营业部同事交流中发现2个主要问题：第一，销售思路，主要反映在营业部销售经理销售出发

4、点不同。销售经理主要侧重于七天内航班的销售，客座率，收入及座差完成情况；收益管理员主要侧重于对所管辖航线临近及远期的整体宏观把握，倾向于过程销售，例如进度等。航班销售是一个统筹的过程，无论远期与临近均对航班销售的最终结果起到决定性的作用。销售经理在不明确未来几周，收益管理员对航线的销售思路的情况下，当航班临近,销售经理的临近航班销售思路难免与收益管理员思路产生分歧比如根据进度预测客流下滑进入单向市场，收益管理员远期预售促销,临近方可收高舱位，但销售经理认为临近客流充足可以等待全部临近销售的情况。销售经

5、理与收益管理员每周都在分别的筹措未来航班销售策略，排查进度，而这些是否只是单方面的，收益管理员与销售经理需要增加切实有效地沟通，对无论远期还是临近的航班销售思路达成一致。第二，销售分工。主要反映在我们和搭档的销售经理之间，没有明确的分工，对航班远期和临近的监控，最好是明确制定一个相应的标准。同时销售分工，避免重复做相同的工作。这样也有利于提高我们的工作效率，例如销售进度的更新。在收益收益管理员手里都会有一份销售进度，可以加强沟通，收益管理员定时发给销售经理。销售经理可以用更多地精力去排查近远期的价格，

6、产品，及时更新政策,促消费，与外航协议，座位清理等事情上。这样相辅相成，航班将得到最有效的管理。其实，由我三个月以来的航班管理经历角度看，西安营业部是我接触与收益管理员合作最为融洽，合作管理航班效率最高的营业部，分工虽不言自明。如果每个营业部都如此，那么将大大提高我司航班销售的人为效率。