辽宁卫星制药营销渠道改进.研究

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1、大连理工大学专业学位硕士学位论文大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。作者鼢华L导师签名：了刊荔留弓纱日期：日期：三垃年!三月—上』一日年f三月生日大连理工大学专业学位硕士学位论文1绪论1．1研究背景改革开放以来，我国药品行业得到了迅速发展，产业体系日趋健全，医药企业规模逐步打大，经营管

2、理制度也不断完善，这对于促进国民经济发展，保障广大群众医疗保健需要，为我国社会主义建设做出了很大的贡献。为了适应这一宏观环境的急剧变化，我国传统的医药流通渠道必将面临着重大变革。药品是防病治病不可缺少的物质，其质量好坏直接关系到人们的健康和生命，涉及国民安全，进而影响医药业乃至整个国民经济的发展。良好的药品营销渠道可以保证药品质量、用户用药效率和合理的销售价格。因此，药品营销渠道的改进和构建是发展我国医药业的关键因素之一，成为医药界普遍关注的一大问题。辽宁卫星制药作为国内较早建立的医药企业，已经走过了十余年的发展历程，其单一的营销渠道模式已经不适应内外环境的变化，因此营销渠

3、道模式的变革迫在眉睫。1．2研究目的和意义(1)应对国外大型医药商业的竞争的需要。我国已经加入WTO，允许外国批发商和零售商进入中国市场，允许外国公司进入中国市场与中资公司合资或合作，经营药品批发、零售业务。这就意味着外国医药公司可以在我国建立自己的销售渠道经营药品，这对于辽宁卫星制药来说既是机遇，也是挑战。一方面，辽宁卫星制药可以学习国外先进的药品销售渠道，吸取他们的优点，加以利用；另一方面，它们也会同国内医药企业进行激烈的竞争，由于它们拥有先进的渠道，再加上加入WTO后的药品进口关税逐年下降，形势对于它们非常有利，对辽宁卫星制药是巨大挑战。(2)有助于推动辽宁卫星制药的

4、长远发展。对于辽宁卫星制药来说，药品营销渠道是营销中的一个重要组成部分，当一个新产品进入一个新市场时，选择市场卖点是关键，而掌握营销渠道是命脉，因此，营销渠道建设放在十分重要的地位。在商品生产条件下，制药企业生产药品，是为了满足医疗保健市场的需要。药品只有通过流通过程，通过市场，才能供应、销售给病人，以满足医疗保健的需要，实现药品本身价值。(3)有助于更好地满足不断增长的药品市场需求。随着工资水平的提高，人们健康需求和医疗需求都会随之增加，药品费用也相应增加。医疗保险制度的完善、人们保健意识的逐步增强和人口老龄化现象的日趋严重等因素，都会增加医疗服务的需求量。在以顾客为导向

5、的关系营销时代，医药营销渠道显得十分重要，它有益于增加药品的市场份额、作大企业销售量、提高销售效率、保证企业利润、有利于建立药品品牌和辽宁卫星制药营销渠道改进研究企业品牌，在竞争日益激烈的医药市场增强企业的核心竞争力。辽宁卫星制药在注重生产和科研的同时，更要注重营销、尤其是药品营销渠道的建设。本文的研究对于辽宁卫星制药在药品销售渠道的建立和企业的发展规划有十分重要的意义。1．3研究内容和框架第一部分阐述了本文的选题背景及研究意义，对本文的研究内容和框架加以介绍对药品营销渠道概念、功能、基本功能进行解释。提出了我国目前对药品营销渠道这一特殊渠道研究的重要性。第二部分从药品行业

6、的特点阐述了药品市场的独特性及药品营销渠道的发展演变过程，对药品行业进行分析同时介绍目前我国药品渠道主要模式。第三部分以辽宁卫星制药营销渠道作为研究对象，分析辽宁卫星制药总体状况以及营销渠道的现状，从而找辽宁卫星制药营销渠道存在的主要问题。第四部分提出了辽宁卫星制药营销渠道的改进原则和目标，对营销渠道建设，管理水平，管理各环节提出了创新改进。第五部分根据辽宁卫星制药的现状和药品销售渠道的影响因素，对营销渠道设计完整地改进体系，即按照营销渠道改进的目标和原则，在营销渠道观念上积极创新，在药品行业渠道链上不断提高自身水平，在渠道构建上拓宽思路。1．4相关理论综述1．4．1营销渠

7、道的概念所谓销售渠道是指“把产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖又独立组织的集合。这些组织机构包括制造商、中间商、银行、运输商、仓储商和广告商等。"医药产品的营销渠道是指医药产品从生产者转向消费者时，取得医药产品所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它有两层含义：第一，指把医药产品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构，如全国医药一级站、二级站及三级站、批发部等中间商和制药企业自己的销售机构等；第二，指医药产品经营实体从生产者到消费者手里的运输、存储过程。前一层含义是指一些