常州制药有限公司营销渠道改进研究

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1、兰州大学硕士学位论文常州制药有限公司营销渠道改进研究姓名：伍成祥申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：邵建平2012-05IvlBA学位论文作者：伍成祥常州制药有限公司营销渠道改进研究中文摘要中国是一个制药大国也是一个用药大国。过去十年间，我国七大类医药工业(包括化学原料药、化学药品制剂、生物制剂、医疗器械、卫生材料、中成药、中药饮片)总产值和药品市场的总规模都在高速增长。医药产业的高速发展给我国的制药企业带来了巨大的机会。但是随着国家医药卫生体制改革的不断推进和深入，医药分销市场的进一步开放，政府基本药物招标政策的进一步推广，我国的药品生

2、产企业同样正在面临着前所未有的竞争和挑战。制药企业特别是普药生产企业如何能在激烈的竞争中站稳脚跟，如何能快速适应市场和政策的变化，如何能抓住医药卫生体制改革的契机，实现企业的快速发展呢?面对市场政策变化快和新药报批周期长的矛盾，越来越多的制药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上。渠道建设已成为医药企业生存发展的重要因素。如何建立与医药企业产品特点、自身资源和未来发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式，已成为摆在每个制药企业面前亟待解决的问题。常州制药有限公司现有的营销渠道出现了渠道模式混乱、渠道控制不力、销售人员老化、经销商信誉度差、渠道成

3、员忠诚度弱和经销商选择和更换标准不合理等问题，已经不能适应市场的变化、公司资源和未来发展的要求。因此，如何根据公司资源和规划，公司的产品特点，选择和设计一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道，并有效地实施和管理，对于常州制药有限公司来说是一个关乎成败的问题。本文以常州制药有限公司为研究对象，首先对常州制药有限公司的营销环境进行分析，找出问题和出现问题的原因，在此基础上，运用营销渠道设计和决策理论，根据常药产品各自的特点和不同销售区域的特点，结合常药营销资源的实际情况，提出常药新的营销渠道的管理对策，调整营销战略，完善企业营销渠道建设，通过

4、数据库加强公司分销渠道的建设和医院直销渠道的管理和完善，7达到资源最大的利用率，形成常药医药零售终端的拉动，最终达到一品一策的细化销售策略，为常药构建一条畅通、稳定、高效的营销渠道。关键词：常州制药，营销模式，改进设计MBA学位论文作者：伍成祥常州制药有限公司营销渠道改进研究ABSTRACTChinaisabigcountryofdrugalsoisabigcountryofapharmaceutical．Thepastdecade，China'ssevenmajortypesofpharmaceuticalindustry(including

5、chemicalrawmaterials，chemicalagents，biologicalagents，medicaldevices，healthmaterials，medicine，ChineseHerbalMedicine)outputvalueandthetotalsizeofthepharmaceuticalmarketinrapidgrowth．Thepharmaceuticalindustry。Srapiddevelopmentcompaniestobringagreatopportunity．Withthecontinuousa

6、dvanceofthenationalmedicalandhealthsystemandin-depth,thefurtheropeningofthepharmaceuticaldistributionmarkeLthegovernmenttenderingpolicyforfurtherpromotionofessentialdrugs，andpharmaceuticalmanufacturersinChinaalsoisfacingunprecedentedcompetitionandchallenges．Pharmaceuticalcom

7、panies，especiallymanufacturersofgenericdrugs，howcanafirmfootholdinthefiercecompetition，howtoquicklyadapttomarketandpolicychanges，howCallweseizetheopportunityofmedicalandhealthsystemtoachievetherapiddevelopmentoftheenterprise?Thefaceofthecontradictionsofmarketpolicychangesqui

8、cklyandthelongcycleofnewdrugapproval，moreandmorepharmaceuticalcompaniestofo