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1、做大单&赚大钱大钱--大客户实战营销秘笈-75个经典案例；230句实用话术-1IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、大客户营销的核心信任法则二、搞定大客户的经典秘笈找对人三、大客户关系发展的五重境界说对话四、大客户方案解决之道做对事五、大客户的谈判核心铁三角六、大客户销售管控的工具天龙八部2IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户营销的五大特征分类五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心
2、，由项目评估小组决策确定特征5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨举例询服务3IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!灰色营销---吃.要.卡.拿.送4IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户营销－“信任营销”客户在乎的影响力信任营销价值营销服务营销技术营销5IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!营销模式--信任营销深化风险防范的信任升华个人品质的信任公司组织的信任基础信任树6IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、大客户营销的核心信任法则二、搞定大
3、客户的经典秘笈找对人三、大客户关系发展的五重境界说对话四、大客户方案解决之道做对事五、大客户的谈判核心铁三角六、大客户销售管控的工具天龙八部7IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事8IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!9IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!序号三个步骤目的1了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容2分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略3明确客户关系的比重找到关键决策者10IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!1.分析大客户内部采购流程1
4、2345678发现对外项目建立项目合同问题，进行可行性项目项目评标审核，招标签定研究，立项,采购商务使用，协议,组建的,确立谈判部门初步确保确定项目技术首选,增加提出技术实施预算采购标准供应附件需求筛选小组商使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导11IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!2、分析大客户内部的角色与分工决策决策者层管理技术认证者使用者者评估者评估者发起者执行者技术认证者使用者技术部门采购计划部门使用部门12IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户内部的六种买家分类/特点考虑
5、重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，技术测量中心建议权，否决权或质检部使用买家应用方便，可操作性，生产部使用权财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后负责人的亲戚、秘决策者书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？13IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!搞定评估小组的15字诀14IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!3、明确大客户关系的比重项目决部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重策人张华技术部技术
6、选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选支持者30%择合适的厂家王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品15IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、大客户营销的核心信任法则二、搞定大客户的经典秘笈找对人三、大客户关系发展的五重境界说对话四、大客户方案解决之道做对事五、大客户的谈判核心铁三角六、大客户销售管控的工具天龙八部16IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事17IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!建立关系的五个层次发表想法
7、…★信念、价值观、信仰赞美★兴趣、爱好★观念共识PMP★表达事实★寒暄、打招呼18IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!人际互动与客户关系人际关系信念信仰兴趣爱好观念共识表达事实寒暄问候客户关系外人供应商朋友伙伴19IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!客户关系发展的四种类型朋友伙伴供应商外人20IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!彻底搞定大客户的三板斧差异化的人情点缀重要因素个人利益基础公司利益21IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、大客户营销的核心信任法则二、搞定大客户的经典秘笈找对人三、大客户关
8、系发展的五重境界说对话四、大客户方案解决之道做对事五、大客户的谈判核心铁三角六、大客户销售管控的工具天龙八部22IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事23IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点24IMSC--专注成就专业,实效
