【5A版】大客户营销实战秘笈.ppt

《【5A版】大客户营销实战秘笈.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、嘉宾:丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人中欧国际工商管理学院EMBA项目型营销与流程管理资深顾问--大客户实战营销秘笈做大单&赚大钱-75个经典案例；230句实用话术-丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销

2、实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮　徐工集团上海三现　　广州长大建筑　　路桥集团　　昆明雅仕达IMSC--专家团队IMSC—系统丛书（50本）IMSC知识库—大客户系列丁兴良　著目录信任法则一、大客户营销的核心找对人二、搞定大客户的经典秘笈说对话三、大客户关系发展的五重境界做对事四、大客户方案解决之道铁三角五、大客户的谈判核心天龙八部六、大客户销售管控的工具大客户营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决

3、问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销服务营销信任营销价值营销客户在乎的影响力大客户营销－“信任营销”营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华目录信任法则一、大客户营销的核心找对人二、搞定大客户的经典秘笈说对话三、大客户关系发展的五重境界做对事四、大客户方案解决之道

4、铁三角五、大客户的谈判核心天龙八部六、大客户销售管控的工具大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事找对人比说对话更重要！找对人比说对话更重要！序号三个步骤目的1了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容2分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略3明确客户关系的比重找到关键决策者发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施1.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部

5、门商务部门高层领导采购小组天龙八部12348765技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门2、分析大客户内部的角色与分工大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？搞定

6、评估小组的15字诀消灭反对者;拉拢中立者;扩大支持者;3、明确大客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品目录信任法则一、大客户营销的核心找对人二、搞定大客户的经典秘笈说对话三、大客户关系发展的五重境界做对事四、大客户方案解决之道铁三角五、大客户的谈判核心天龙八部六、大客户销售管控的工具大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事建立关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达

7、事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美人际互动与客户关系外人供应商朋友伙伴信念信仰兴趣爱好观念共识表达事实寒暄问候人际关系客户关系客户关系发展的四种类型朋友伙伴外人供应商点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素彻底搞定大客户的三板斧目录信任法则一、大客户营销的核心找对人二、搞定大客户的经典秘笈说对话三、大客户关系发展的五重境界做对事四、大客户方案解决之道铁三角五、大客户的谈判核心天龙八部六、大客户销售管控的工具大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点赵本山－－“卖

8、拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病