广州文冲船厂挖泥船营销方案

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1、华南理工大学硕士学位论文规模经济建设的展开，各种新技术、新装备大量应用于挖泥船，极大地刺激了挖泥船的发展，使挖泥船的装备水平、作业方式及用途发生着深刻的变化。我国是一个治水历史悠久的国家，很早就开始了水利疏浚。早在公元前5世纪春秋末期就开始了京杭大运河的开凿，后经隋(七世纪)、元(十三世纪)两次大规模的扩展，采用各种简易的疏浚工具，完成了全长1764公里的京杭大运河的开凿。“滚江龙”就是这些简易疏浚工具之一，它是一个可旋转的木桶，上面装了铁齿，由木船拖拽着在水底翻动泥沙，并借助于水流的冲刷作用，达到疏通航道的目的，当然这种疏浚方式的作用是十分有限的。1

2、907年开始，天津、上海两地分别从国外进121了一些挖泥船，从而开始了对天津和上海两港的疏浚。1909年我国最早的挖泥船“北河”号诞生，它是一艘小型的链斗式挖泥船，内装30马力卧式蒸气机，用于天津河海。当时，挖泥船数量少且基本依赖进口，疏浚工程开展极少且手段也十分落后。解放后，航运、造船及水利事业得到很大发展，港口大量兴建。从测绘、仿造到独立研制，经几代人半个世纪的努力、先后设计建造了为数不少的各类挖泥船，一定程度上满足了国内需求，并在挖泥船出口方面实现了零的突破。挖泥船的发展无论在品种、质量、数量上都达到了新的水平，缩小了与世界先进水平的差距。在我国

3、现有近千艘挖泥船中，进口船约130多艘，主要来自荷兰和日本。从数量上看所占比例虽然不大，但年疏浚能力却占我国总疏浚能力的l／3以上，原因是进口船技术形态明显高出国产船，且多数是大中型船，皆为各大航道局的主干力量。虽然近年来我国已成功建造了各种比较先进的挖泥船，如4500m3耙吸式挖泥船、900斗轮式挖泥船等。但是在核心技术上还是处于原型仿制阶段，在性能上与世界先进水平有较大的差距，跟踪模仿是国内挖泥船发展的一大特点。广州文冲船厂自开展挖泥船业务以来，一直走在国内同行的前面。目前文船的挖泥船在建项目有：上海航道局1条13500m3耙吸和l条4200m3耙

4、吸、连云港1条5000m3耙吸、广州航道局两条2000m3／h绞吸、天津航道局l条13000m3耙吸。2006年10月9日与上海航道局再签定1条16888耙吸挖泥船的建造合同，同时与天津航道局正在洽谈l条5000耙吸挖泥船。按照国内几大疏浚公司和一些水利、港口部门的需求，在今后的5年时间内，还有lO多条万方以上的耙吸挖泥船的需求，很可能明年就要上2万方以上的项目，而且绞吸船的需求也是不断加大，单船的挖泥能力也在不断提高。面对激烈的竞争环境，广州文冲船厂如何开展挖泥船产品的营销活动，这个是具有现实意义和研究价值的课题。2第一章绪论1．2文献综述1．2．1

5、工业品营销理论工业品市场不同于消费者市场，工业品市场上的客户通常比消费者市场的客户数量要少得多，但规模大得多。同时商业市场具有无弹性需求，即许多商业产品的总需求受价格变化的影响不大。与消费者购买相比，商业市场的购买则具有更专业性的特点。这些使得商业市场上的营销活动将不同于消费者市场。在吴长顺的《工业品营销管理》一书中，作者提出了传统的消费品营销管理理论基本上不适合于工业品营销实践的要求，工业品营销需要有自己独特的知识体系、操作理念和方法工具，以更好地推动实践地发展。同时，在工业品营销管理中得到广泛认可的是关系营销应成为工业品营销管理的核心环节。在周红发

6、表的《关系营销在商业企业中的运用》一文中，作者首先分析了关系营销在我国商业企业中应用的必要性，接着提出了注重顾客关系的建立与维护，注重企业内部关系，注重企业外部关系这三个建立关系营销的基本思路。刘丰在《企业改革与管理》期刊上发表的《工业品营销中的关系学》提到了工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展说购买的产品与服务。与一般居民所用的消费品不同的是，从价值上看，工业品购买量大，如各种原材料、燃料，往往都是以万吨为计量单位；从购买决策过程看，工业品的采购程序牵涉到从总经理到技术人员、采购人员多个层次；从购买动

7、机看，工业品更看重产品质量、性能、可靠性和易修理等特性；从交易过程看，由于工业生产是一种持续性的活动，所以工业品一般是反复购买，即使是不再反复购买的设备也往往需要备品备件的供应。鉴于这些特点，在工业品营销中更需要利用关系营销的理论来指导企业的营销行为。在贾昌荣的《工业品渠道营销模式辨析》一文中，提到了工业品营销渠道模式正在酝酿着一场变革，而这种变革可能会对传统渠道模式产生巨大的冲击。1．2．2关于船舶行业的文献资料l、世界造船市场概况黄平涛在《船舶工程》期刊上发表的《中国造船工业正在阔步前进》提到了现在中国造船工业面对的市场环境。综合期刊资料，世界造船

8、市场主要呈现以下态势：在世界造船市场上，中小型普通货船、驳船、常规拖船和中小型渔船的建造市场，