某某公司it服务营销市场分析与战略规划

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1、北京邮I乜人学_T商管理顾l：专业学位论文第l页共56页第一章引言1．1某某公司五年IT服务营销转型之路2000年4月，原XXX集团进行战略分拆，某某控股有限公司(以下简称“某某公司一或“公司")正式成立。成立之初，某某公司以非自主品牌产品分销业务和传统的系统集成业务为主。2001年6月，某某公司在香港联合交易所主板上市。同年底，对原有的系统集成业务进行了“软硬分拆"，接着成立软件公司，揭开了由IT分销向IT服务营销战略转型的序幕，当时的目标是“五年内成为中国最大的IT服务营销供应商"。转型进程中，核心

2、软件及服务业务发展迅速，2006年与2000年相比，收入规模增长超过10倍左右。IDC数据显示，2006年，某某公司不仅位列国内IT产品分销第一，同时也已成为国内最大的IT服务营销提供商①。但是，转型也不断面临尴尬和质疑。首先是核心软件及服务业务的赢利状况一直不好，转型几年后，分销业务仍是集团利润支柱；其次，从管控模式来看，多年来一直延用分销的管理方式管理软件和服务业务，不但制约软件服务业务的发展，而且直接造成组织结构的频繁变动、软件技术骨干人员流失率高，甚至有个别行业发生整个项目组集体辞职的情况，给公

3、司带来巨大损失。近年来；无论是外界还是某某公司内部各层面，经常听到有人提出这样的问题：“IT服务营销应不应该再坚持?一“IT服务营销能否形成企业的利润支柱?"“转型能否成功?一等等。1．2课题目的和意义本人于2005年中期，被公司任命为负责微软全球战略合作伙伴部高级部门经理，带领团队成员全面负责微软在中国最重量级的系统集成公司，对我来说，此工作是一个全新的领域，却也是一份沉甸甸的担子。在这些伙伴中，尤以某某公司最为难以管理和实现业务突破，所以，本人特别用了过去两年时间，深刻地理解了该公司，并对其相关结构

4、和业务方向作了较为细致地分析，并于近期成形此文，为日后进一步和该公司开展营销合作奠定了基础。2006年某某公司第二个“五年规划”的开局之年，2007年则对某某公司及其①IDC2005年12月统计数据显示，目前国内最人的IT服务营销提供商前三位分别是：国际商用计算机公司IIBMJ全球服务部(5．2％)、惠酱fHPJ服务部(3．0％J和某某公司11．9％)。某某公司IT服务营销市场分析与战略规划北京邮lU人学T商管理顾．I：专业学位论文第2页共56页“全面向IT服务营销转型"的战略来说将是更重要的一年，到了

5、必须明确战略方向的时候，也就是说，某某公司人必须回答“IT服务营销战略还要不要坚持"以及如何坚持、怎么坚持的问题。在总结过去六年经验教训的基础上，某某公司目前正在研究制定未来五年IT服务营销集团的发展战略，希望通过分析研究和深入思考，找到解答上述问题的思路和方法，这对于某某公司及IT服务营销集团、对于我个人，都具有极强的实际意义。1．3研究思路方法和论文结构战略=机会+能力，战略是对机会成本的判断与取舍。如何判断机会、怎样依据能力和资源决定取舍，最后落实到市场战略营销布局?我想最基本的思路还是要在调研分

6、析并总结提炼的基础上，判断某项业务是否同时具备机会、能力、资源，三个条件缺一不可(如图1．1三个条件的关系所示)。图1．1条件关系本文采用定性分析加定量研究的基本方法，结合学习的战略、管理学、市场营销及财务知识，配合图表数据，通过分析宏观环境、客户需求、竞争环境来定位“市场机会"，通过对某某公司自身能力和资源的分析来定位“能力”和“资源”，最终得出本文结论：IT服务营销是值得坚持的市场战略。进而探讨战略举措，解决如何做、怎样做的问题。某某公司IT服务营销市场分析与战略规划北京邮I乜人学T商管理硕f：专业

7、学位论文第3页共56页论文的思路和主体结构：图1．2思路和主体结构某某公司IT服务营销市场分析与战略规划北京邮I乜人学T商管理硕：l：专业学位论文第4页共56页第二章中国IT服务营销市场综述2．1中国IT服务营销全景图2．1．1IT服务营销定义IT服务营销是IT市场热点话题，那么到底什么是“IT服务营销”?Gartner在其(2005年中国境内新兴技术炒作周期》报告中对信息与通讯技术是这样定义的：“信息与通讯技术通常被分为五个广泛的部分：一硬件、软件、服务、电信与半导体。"其中，硬件和软件是指硬件和软件

8、产品。因此，从广义来说，我们可以泛泛地把“服务"解释为除了硬件产品、软件产品、电信和半导体以外的所有信息与通讯技术。另外，IDC对IT服务营销业务所做的细分和定义如下表2．1所示：表2．1：IDC对IT服务营销的定义①咨询及系统集成IT咨询‘应用开发系统集成外包系统应用管理桌面管理网络管理软件系统服务(SaaS—SoftwareasaService)系统基础架构服务企业外包产品运维硬件产品运维服务软件产品运维服务网络运维服务IT培训企业服务