我国银行个人业务营销策略的探讨

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1、硕士学忙论文我国银行个人、№务营销策略的探讨应求的现实，决定了此时的市场营销处于蒙昧期。启蒙期：八十年中期中国绝大多数企业依然是以生产为导向，广告意识开始建立，对市场营销认识与推销等同起来。但媒体选择单一，没有形成整体促销策略的概念；此时的中国市场营销还不是完全意义上的营销：企业经营的重点是卖产品而不是品牌。探索和实验时期二从八十年代中期至几十年代初期，非国有成分在市场营销竞争中占据了举足轻重的地位。乡镇企业最早由朴素的推销观念逐步转向市场导向观念，成为中国实践市场营销理论的先行者。中国市场营销开始从体制和观念的彻底变革中去探索和体验市场营

2、销的内涵。营销转型时期：反映了中国加入wTO后中国本土企业营销的纵深发展”⋯，营销理念开始转型，从推销导向开始迈向顾客价值导向(如关注顾客的真正需要)。营销运作和营销策略也开始转型，整合营销、服务营销、关系营销、网络营销等新型营销策略从九十年代中期开始登陆中旧，引领着中国营销的发展方向。九r年代ep期中国服务市场营销发生革命性变化，国有垄断性行业开始引八『节场竞争机制，铁路、民航、电讯、银行、保险、证券和医疗等行业，开始全面进入服务市场营销时代。f日．与两方发达国家相比，营销水平仍然较低。我国商业银行的市场营销活动到20世纪80年代后期才开

3、始”“，是在四大国有专业银行向商业银行转轨步伐不断加快、新建商业银行数量不断增加和外资银行不断进入、整个商业银行群体在经营中所面临的竞争压力越来越大的背景下，“营销”作为竞争新策略受到商业银行青睐的。我国银行业的营销历程先后经历了以下几个阶段tee改革开放初期及以前的“产品主导”模式受传统的计划经济体制的影响，各银行提供的产品、服务和价格都一样，号业银行都有各自的经营对象范围，相互之问竞争不大。银行生产什么“产品”就经营什么“产品”，其在一定意义}：表现为“以产品为主导”。80年代中期至90年代中期的“销售主导”模式随着国有专业银行向商业银

4、行的转化，各“商业银行”以提高市场占育率为目标，纷纷开始F“以贷吸存”、“高息吸存”等存款营销策略，盲目追求客户数量和业务规模。结果导致不良客户大量增加，坏账增多，市场份额的扩大反而带来利润的下降。90年代中后期正在形成的“客户主导”模式银行问竞争的加剧，促使商业银行的经营战略转向以客户为中心“⋯，开始根据确定的目标客户的需要，开发产品，并为客户提供全面的金融服务。今后我国银行、IL市场营销的发展趋势大致为：趋势一：网络营销信息技术的迅速发展，使得网络营销成为21世纪市场营销的主流之一”“31。网络营销将银行市场营销环境由有形市场转向了虚拟

5、市场[zsJ,实现了“AAA”(Anytime，Anywhere，Artystyle)的金融服务；nj满足消费者差异化、个性化需求，实现以顾客为导向的市场观念“⋯。表l美囝银行业各类服务渠道所占业务比例的变化⋯。5”Tab1thechangeontheratioofvarioussere'icechannelsinlisabankinglndus奶’以网络银行迅速发展的美国为例，从银行各类服务渠道的业务量的变化情况，可以反映出网络银行迅速发展的态势(见表1)。外资银行进入中国后，必将采取避实(中资银行庞硕士学位论文我国银行个人业务营销策略的

6、探讨欠的业务网络和对本地市场的深入了解)就虚的策略，更多地通过网络银行展开竞争，网上银行必将成为中外银行竞争焦点之一129；趋势二：个性化营销rF场进+步细分化和个性化是新世纪市场发展总的趋势。针对新犁消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意将是新世纪营销观念的又一特色。”1。为客户提供差别化服务成为未来银行竞争的焦点。在经典的so／20法则下，各家银行加强了对大客户、优质客户的关注程度和营销力度；对高端客户的个性化营销将是未来营销的取向。趋势三：理财业务——银行新的竞争焦点中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的

7、专项问卷调查结果显示：74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，41％的被调查者回答需要个人理财服务，我国个人理财服务潜在市场巨大”“。在分业经营的监管格局下，银行、保险、证券、基金和信托对高达1I万亿元储蓄的理财市场展开了激烈的竞争。以花旗银行为代表的外资银行，全方位、多领域地推出了代客理财业务，对国内理财市场增添了不少的压力。趋势四：品牌营销外资银行的不断进入和竞争的加剧，使得品牌建设的重要性日渐凸现。要让自己的产品更好地为社会客户认识、接受，银行必将在品牌建设方面进入新境界。晶牌能帮助银行建立良好的顾客忠诚度，形成对消费者偏好的垄断，在网

8、络世界中作用更大。趋势五：战略合作联盟未来的金融市场具有多元化、一体化、开放性、复杂性的特征，充满了各种不可确定的尉素，将竞争转化为战略合作联盟，是网络时代企业竞争策略的一个显著