广发银行个人业务营销策略

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1、广发银行个人业务营销策略第二章公司概况2.1广发银行的发展状况1988年9月，经国务院和中国人民银行批准，广发银行作为中国金融体制改革的试点银行在美丽的珠江之畔成立，是国内最早组建的股份制商业银行之一。截至2011-年末，广发银行已在北京、上海、天津、南京、杭州、澳门等中国经济发达城市设立了29家直属分行，544家营业网点，676家自助银行，3600多台自助设备，在北京、香港设有代表处，在总行设有博士后科研工作站，并与全球133个国家和地区的1510家银行总部及其分行建立了代理行关系。2006年，广发银行成功

2、重组，引入了花旗集团、中国人寿、国家电网、中信信托等世界一流的知名企业作为战略投资者。重组后，广发银行紧紧围绕“建设一流商业银行”的战略目标，注重战略规划的执行，坚持“调结构、打基础、抓创新、促发展”，强化风险控制，坚持又好又快可持续发展。2007年广发银行广州分行进行大刀阔斧的体制改革，稳步推进网点资源整合、业务条线划分，实现了“公司业务集中、零售业务下沉”的改革目标；全行上下各类人员归位定级，突出以岗定酬、以绩定酬。在转型改革中，零售业务面临的形势和存在的问题，突出表现在：一，内部发展不平衡。表现在网点发

3、展不平衡、人员结构不平衡、业务结构不平衡；二，网均人均贡献低。2.2广发银行个人业务内容及特点2.2.1广发银行个人业务内容个人业务是指商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人或家庭提供的综合性，一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。个人业务不是某一项业务的简称，而是许多业务的总称。它有着广泛的业务领域，既可以是传统银行业务，也可以是新业务；既可以是资产业务，也可以是负债业务，中间业务，还可以是网上银行业务等等。就广发银行来说，从负债业务来看，主要有：个人结算帐户、活期存款、

4、定期存款、其它类周期存款等储蓄存款、信用卡存款、金融债券、大额可转让定期存单等。从资产业务看，主要有：消费者信贷(包括汽车贷款、住房贷款、耐用消费品贷款等)、信用卡融资或透支、个人小额经营性贷款等。从中间业务看，领域较多，主要有:个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务，存款证明等。2.2.2广发银行个人业务的特征个人业务相对公司业务而言，其主要特征是：1、对象主要是个人客户，即使针对小企业的授信业务也是着眼于小企业主个人。2、交易对

5、象零星分散，面向不同的大众客户。3、单笔交易金额通常较小。2.2.3广发银行个人业务的特点1、规模以下的费用成本较高。由于个人业务主要的个人客户交易量较小，其单体贡献较小，成本相对较高。需要追求规模经济。2、客户流动性比较强。由于个人客户对象分散，流动性较大，管理难度较大。3、客户平均贷款风险较低。在同样的经营规模下，个人业务可以更好地分散风险，实现质量、效益和规模的协调发展。4、收益稳定。由于零售业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。第三章营销环境分析3.1广发

6、银行外部经营环境分析3.1.1所在区域宏观经济金融环境以及银行业经营环境广州地区作为珠三角经济圈的核心，贸易、制造业、服务业发展成熟、并保持较快增长，随着城市化进程不断加快，富裕群体规模增长迅速，并且人们的金融意识强，十分有利于个人金融业务的发展。目前广州地区各大商业银行个人业务蓬勃开展，发展迅速。3.1.2所在区域政策和监管环境广州地区经济政策较为开放，政府服务意识较强，监管规范，为个人金融业务的健康、有序发展提供了良好的外部环境。3.1.3所在区域行业竞争广州地区行业竞争——民生银行，基本情况分析：民生银

7、行：截止2010年7月31日，储蓄余额为126亿，超出10家股份制商业银行平均数（115.7亿元）10.3亿，排名第三，超过广发银行（113.6亿）12.4亿；个贷余额为101亿元，超出10家股份制商业银行平均数（90.1亿元）10.9亿，排名第二，次于招商银行（137亿元）。为其个人业务的核心工作，每年推出的理财产品超过400个。产品涵盖了“理财、基金、银证、保险、银期、交易结算”，覆盖了“尊享、增赢、好运、稳健、金得、QDII”六大理财产品系列。与50家基金公司建立合作关系，代销基金品种数量达到380只，

8、基本全面覆盖了国内主要基金公司各种类型的基金产品，代销基金产品数量跃居国内同业前列。第三方存管业务的合作券商达70余家。3.2竞争环境分析3.2.1同业比较1、市场地位：广发银行从储蓄存款余额总量以及增长率、个人贷款末期余额总量，在业界各商业银行中排名较后。理财产品销售市场份额占比较低。3.2.2经营情况分析1、业务发展中存在的主要问题广发银行个人业务客户管理模式处于以账户为核心管理向以客户为核心管