银行保险销售技巧-接触策略.pdf

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1、银行保险销售技巧----接触接触正确的面谈正确的面谈要领要领建立良好的第一印象建立良好的第一印象留下良好的第一印象留下良好的第一印象仪容仪表仪容仪表9090秒秒礼节礼仪礼节礼仪寻找共同点寻找共同点展示意图展示意图表现工作能力表现工作能力正确的面谈正确的面谈要领要领建立良好的第一印象建立良好的第一印象充满自信充满自信、、态度轻松态度轻松、、面露微笑面露微笑、、适当的赞美适当的赞美消除客户的戒心消除客户的戒心接触时机与技巧接触时机与技巧客户来存定期客户来存定期您存定期呀您存定期呀！！现在银行利率经常波动现在银行利率经常波动，，如果三如果三、、五年不

2、用五年不用，，买这个或许比较合买这个或许比较合适适（（递上折页递上折页））不仅有最低保证利率不仅有最低保证利率，，而且每月公布的结算利率可以根据市场而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的变化而水涨船高的，，并且日日复利并且日日复利，，月月月结息月结息，，很适合做中长期投资很适合做中长期投资。。接触时机与技巧接触时机与技巧客户有闲置资金客户有闲置资金您好您好，，目前我们银行推出一项新业目前我们银行推出一项新业务务，，可提高您的资金价值可提高您的资金价值，，它是一款它是一款介于储蓄与股票介于储蓄与股票（（基金基金））之间的最佳之间的最佳投资理财产品投资理财产品接触时机与技

3、巧接触时机与技巧客户主动询问客户主动询问您真有眼光您真有眼光，，这是我们新推出的稳健这是我们新推出的稳健型投资产品型投资产品，，非常适合有理财概念的非常适合有理财概念的客户客户，，您这么有兴趣您这么有兴趣，，那我给您介绍那我给您介绍一下一下接触时机与技巧接触时机与技巧客户在浏览广告客户在浏览广告、、彩彩页页您对这产品看法如何您对这产品看法如何？？这可是现在正这可是现在正卖得火热的万能保险卖得火热的万能保险，，很多客户都喜很多客户都喜欢它欢它，，让我让我给您稍为介绍一下吧给您稍为介绍一下吧接触时机与技巧接触时机与技巧客户咨询理财服务客户咨询理财服务您的观念果然很先进您的观念

4、果然很先进（（赞美客户赞美客户），），刚好我们银行提供多样的理财服务刚好我们银行提供多样的理财服务，，请跟我来请跟我来（（引领至理财柜引领至理财柜），），我们这我们这有专家为您服务有专家为您服务接触时机与技巧接触时机与技巧客户坐在休息区客户坐在休息区，，无所事事无所事事先生先生//小姐小姐（（欢迎您的光临欢迎您的光临），），能否能否打扰您几分钟打扰您几分钟，，给您介绍一下目前最给您介绍一下目前最热卖的理财产品热卖的理财产品正确的面谈正确的面谈要领要领建立良好的第一印象建立良好的第一印象充满自信充满自信、、态度轻松态度轻松、、面露微笑面露微笑、、适当的赞美适当的赞美消除

5、客户的戒心消除客户的戒心掌握更多客户的掌握更多客户的信信息息有效运用面谈技巧有效运用面谈技巧面谈技巧面谈技巧认同技巧认同技巧““那很好那很好！！””““那没关系那没关系！！””““您说得很有道理您说得很有道理！！””““这个问题问得很好这个问题问得很好！！””““是的是的，，这一点您讲的非常正确这一点您讲的非常正确，，不过不过……”……”赞美技巧赞美技巧““您真是不简单您真是不简单！！””““我最欣赏像您这么有责任感的我最欣赏像您这么有责任感的人人！！””询问技巧询问技巧““为什么为什么？？”“”“如何如何？？”“”“有什么看有什么

6、看法法？？””倾听技巧倾听技巧专心听讲专心听讲，，留意客户想表达的意思留意客户想表达的意思不可不可急于打岔急于打岔不要只注意表面听到的话不要只注意表面听到的话以理性的态度以理性的态度，，认真地评估客户所认真地评估客户所讲的话讲的话控制自己的情绪控制自己的情绪善用眼神与肢体善用眼神与肢体尽量去忽视周遭不舒服的环境因素尽量去忽视周遭不舒服的环境因素主动聆听技巧主动聆听技巧反应反应：：对客户提供的讯息做出回应对客户提供的讯息做出回应，，表达关切表达关切追问追问：：为什麽会发生为什麽会发生??真正的问题原真正的问题原因为何因为何??怎麽会有这样的想法怎

7、麽会有这样的想法??支持支持：：表示表示了解或认同了解或认同对方的感受对方的感受建议建议：：提供另一个方法或另一种想法提供另一个方法或另一种想法范范例例演演示示反应反应对客户提供的讯息做出回对客户提供的讯息做出回应应，，表达关切表达关切追问追问询问询问发生什么事情发生什么事情？？了解了解真真正的原因为何正的原因为何，，及及在里面在里面扮扮演演什么什么角色角色？？支持支持对对方的说明对对方的说明表示表示了解或认了解或认同同对方的感受对方的感受建议建议