胶粘制品营销渠道分析

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1、fordifferentsegment．qualifications，controlandmanagementofdistributors，SOthattheproperreturnissecuredcomparetotheinvestment．KeyWords：IndustrialProduct，AdhesiveProducts．Manufacturer,Distributor,MarketingChannels引言营销渠道是一个广为人知的话题，关于营销渠道的书籍、期刊也随处可见。营销渠道的重要

2、性无容置疑，它是制造商与购买者之间的桥梁和纽带。企业的效益不是来自于生产，也不是来自于研发，或者来自于其他方面，企业的效益来自于企业生产的产品通过流通营销渠道到达最终使用者手中这个过程，而这个过程是经由营销渠道实现的。然而在各类参考书中，有关营销渠道的管理理论主要局限在消费品领域，在消费品领域，营销渠道的作用发挥的淋漓尽致。工业产品的营销渠道理论相比较却显得很不够。但是，在本人的工作实践中，技术性、专业性较强的胶粘制品作为工业产品在很大的程度上也需要通过营销渠道实现销售。这样，企业可以以较少的资源

3、投入而获取较大的销售回报；企业专注于产品的研发、品牌的建立、生产的管理、品质和成本的控制。尤其是对于我们这样一个刚刚进入中国市场的品牌，在其他品牌已经为广大客户所熟知，而我们的品牌知名度相对较低的情况下，如何借助于营销渠道的力量尽快地向我们的品牌推出去，尽快地提升我们的销售业绩，这是摆在我们面前的一个重大课题，也是本篇论文要研究的课题。由于营销渠道理论已经非常成熟，特别是消费品营销渠道的理论更是经过了实践的检验，营销渠道的作用和重要性已经得到了理论和实践的认证。所以，本论文在研究胶粘制品的营销渠道

4、时，首先分析了工业产品与消费品在客户群体、生产方式、销售方式等方面的相同点和不同点，以求对工业产品的营销渠道有一个理论上的研究。接下来，分析胶粘制品的市场特征、产品特征、客户特征的基础上，结合一般性营销渠道理论，完全借鉴消费品营销渠道理论和分析方法，在营销渠道体系、营销渠道选择、营销渠道建设、营销渠道的控制及管理上采用类似的方法，结合胶粘制品市场的特点进行舍取和修正，提出胶粘制品的营销渠道模式和建设、控制和管理方法。开始准备此论文之时，正是本人开始考虑在公司推动胶粘制品营销渠道建设之际，工作实践与

5、理论学习的结合和促进为此论文提供了丰富的理论和实践基础。通过阅读参考文献，本人在理论知识方面得到了极大的收获，因此得以推动公司胶粘制品营销渠道建设的进程，理论知识的丰富为说服公司高级管理层提供了大量的支持性论据。在推进营销渠道建设的过程中，首先分析了工业产品相对于消费品的异同，并且总结了胶粘制品各个细分市场的特点，基本确立了通过营销渠道销售的产品明细，确立了选择筛选中间商的标准，确立了营销渠道的模式。营销渠道建设的计划准备阶段已经告一段落，很快就要开展寻找、比较中间商的工作。因此，本论文的研究已经

6、不仅仅局限于理论方面，因为基于本论文的研究成果实际上已经转化为工作的成果，而且还要进一步为日后的胶粘制品营销渠道的管理方法以及对中间商的控制和管理工作提供指导和方向。总而言之，在南开大学学习的过程与本人的工作实践是相辅相成的，尤其是通过论文的写作，使三年的学习得到了升华，为今后的工作奠定了厚实的理论基础。2第一章工业产品营销渠道在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学(Marketing)作为--r]应用学科，甚或--f]艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然而，从理论上看，市

7、场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。自1912年哈佛大学学者J．E．哈格蒂(J．E．Hagerty)出版第一本《市场营销学》以来，市场营销学领域的新概念不断涌现，尤其是二战后以来，随着主要西方国家经济的迅速恢复与发展，适应指导新形势下企业市场营销的新概念如雨后春笋，不仅从理论上，更在实践上推动了市场营销的”革命”。第一节营销组合理论的演变一、4Ps——精典的营销理

8、论4Ps(产品、价格、营销渠道、促销)营销策略自50年代术由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。二、4Cs理论取代4Ps步入